In qualità di addetti al marketing, gran parte del nostro lavoro consiste nell';identificare quei fattori che causano i consumatori? diventare? clienti ?. Sicuramente ci sono una serie di motivi diversi dietro al motivo per cui le persone che chiamiamo i nostri clienti si sono presentate in primo luogo, ma questa è stata solo una possibilità fortunata o ci sono? per il successo di marketing che possiamo identificare e ripetere?
Nel corso degli anni ci sono stati innumerevoli volumi che esplorano le ragioni per cui le persone fanno quello che fanno. Per quanto complessa possa sembrare la maggior parte del comportamento umano, la maggior parte delle motivazioni dietro al perché facciamo ciò che facciamo può essere ricondotta a due semplici motivi:
Interviste di lavoro (parte 7): Parlami di un periodo in cui hai dovuto affrontare un cliente difficile
Per evitare dolore
Per trovare piacere
Sebbene tu possa non riflettere coscientemente su questi comportamenti quotidianamente, puoi facilmente eseguire un rapido test acido su te stesso per determinare che bilanciare quasi ogni azione che fai ogni giorno contro ciò che significa riguardo ai tuoi bisogni biologici di autoconservazione (come huger, sete , sonno, sesso), bisogni emotivi (trovare e aggrapparsi all';amore) e bisogni sociali.
Misuriamo molto di ciò che facciamo ogni giorno contro il modo in cui può influire sul nostro benessere generale. La maggior parte di noi impara a un certo punto della nostra vita che entrare in un';intensa intersezione di traffico non è prudente; né si sta tuffando da un alto ponte in 3 piedi d';acqua. Andare in ufficio nudo è generalmente una cattiva idea, come è troppo onesto se il tuo altro significativo vuole sapere se? Questo mi fa sembrare grasso ?. Impariamo che esistono modi per prolungare la longevità personale evitando certi comportamenti. Purtroppo, a volte impariamo queste importanti lezioni guardando gli altri commettere errori tragici.
A quel punto, bilanciamo anche il valore personale di perdita e guadagno l';uno contro l';altro per valutare i comportamenti. Ad esempio, potremmo desiderare di avere un sacco di soldi, ma pochi di noi prenderebbero in considerazione l';idea di derubare una banca come un modo per soddisfare questo desiderio. Mentre il desiderio di denaro può essere forte, la paura dell';arresto, della perdita di libertà e della possibile morte (per non parlare della violazione di un senso morale di giusto e sbagliato) può tutto servire a controbilanciare il desiderio e a farci scegliere questo particolare percorso verso la ricchezza istantanea.
Come operatori di marketing dobbiamo capire che i consumatori sono persone che cercano soluzioni che li aiutino ad evitare il dolore o ad aiutarli a ottenere qualcosa di valore personale. Ciò significa che dobbiamo comunicare chiaramente quali sono i vantaggi che offriamo e in che modo tali benefici possono compensare il guadagno del consumatore.
È stato a lungo detto che le persone comprano cose non per gli oggetti ma anche per le emozioni legate al possesso di quegli oggetti. Pensaci per un momento. Se hai bisogno di una macchina per andare avanti e indietro dal lavoro, allora quasi tutte le auto lo faranno. Tuttavia, ci sono dozzine di diversi tipi di auto, camion, furgoni, SUV e varianti tra cui scegliere, perché i consumatori hanno motivi personali per cui acquistano automobili specifiche.
Mentre la funzione di base di tutte le auto potrebbe essere quella di passare dal punto A al punto B, ci sono un certo numero di caratteristiche che derivano dal possesso di un tipo specifico di veicolo che ha poco a che fare con la sua funzione effettiva.
Alcuni anni fa ho fatto alcune ricerche sulle forze trainanti dietro le decisioni dei consumatori e sono stato in grado di identificare 7 domande che i consumatori inconsciamente si pongono quando prendono una decisione di acquisto. Questi sono:
Questo mi darà un senso di possibilità?
Questo mi darà un senso di benessere?
Questo mi darà un senso di convenienza?
Questo mi darà un senso di sicurezza?
Questo mi renderà più produttivo / efficace?
Questo mi darà un senso di continuità?
Questo migliorerà la mia posizione sociale?
È anche importante notare che la maggior parte dei consumatori non interviene se almeno una di queste domande non può essere risolta.
Diamo una rapida occhiata a ciascuna di queste domande a turno.
Senso di possibilità
La possibilità è una grande motivazione per molti di noi. Perché abbiamo immaginazione possiamo proiettare i risultati di una decisione. Vedere che la lotteria locale è seduto su un jackpot record è abbastanza per motivare molti di noi a perdere qualche soldo per ottenere i nostri biglietti per il grande evento. Anche se le probabilità che siamo disposti a misurarci sono astronomicamente contro di noi, generalmente non ci soffermiamo su questo preferendo pensare alla possibilità di vincere enormi somme di denaro e cosa faremmo con esso.
Lo stesso vale quando guardiamo un';offerta commerciale che offre le più recenti e migliori attrezzature per l';esercizio. Ci concentriamo sulla possibilità di avere gli assorbenti washboard e la reazione che otterremo la prossima volta che ci togliamo la camicia a una festa in spiaggia. Il fatto che prima di arrivare a quel nuovo e formidabile sé dobbiamo affrontare un sacco di dieta ed esercizio fisico non è dove ci concentriamo. Esercizio fisico e dieta non sono necessariamente esperienze piacevoli, anche se i risultati potrebbero essere.
I prodotti e i servizi relativi al soddisfacimento di queste esigenze includono tecniche di franchising e moneymaking, lotterie e casinò, programmi di investimento, servizi di appuntamenti, ecc..
Senso di benessere
Per i consumatori, la questione del benessere è una forte motivazione. La maggior parte di noi eviterebbe qualsiasi prodotto che possa causarci solo danni e cercherà invece quei prodotti e servizi che riteniamo possano migliorare il nostro benessere. In molti casi l';indicazione del benessere potrebbe essere più nella mente del consumatore che nella realtà.
Ad esempio, si stima che quest';anno negli Stati Uniti saranno spesi quasi $ 400 milioni di dollari per il supplemento antiossidante, anche a fronte di ricerche che indicano che una quantità eccessiva di antiossidanti in una dieta potrebbe effettivamente ridurre l';aspettativa di vita.
Gli integratori dietetici, un';altra enorme industria che produce denaro, offrono la perdita di peso ma spesso a rischio di effetti collaterali pericolosi e potenzialmente fatali.
In breve, compriamo cose che crediamo vadano bene anche se non ci sono solide ragioni dietro queste credenze.
Prodotti e servizi relativi al soddisfacimento di questi bisogni includono prodotti alimentari, medicinali, arte, intrattenimento, prodotti per la salute e il benessere, alloggi, oggetti da collezione e molti beni di consumo.
Senso di convenienza
Vogliamo che le cose siano facili. Fa parte della nostra ricerca del piacere. Non che siamo tutti pigri ma le cose che ci offrono un senso di convenienza spesso liberano il nostro tempo per fare altre cose che sono più divertenti del compito a portata di mano.
L';ascesa dei ristoranti fast food negli ultimi decenni dice meno del nostro desiderio di cibi grassi e altamente calorici e di più del nostro desiderio di fare un pasto velocemente senza dover passare attraverso il rituale di cucinare, servire e pulire.
In breve, tutto ciò che ci fa risparmiare tempo e ci aiuta a svolgere compiti difficili o noiosi ci attrae.
I prodotti e i servizi relativi al soddisfacimento di queste esigenze includono dispositivi per risparmiare tempo, soluzioni a problemi esistenti, prodotti facili da usare e comprensibili, ecc.
Senso di sicurezza
Come esseri umani, siamo già predisposti per l';autoconservazione. In breve, reagiamo spesso a circostanze pericolose senza pensarci consapevolmente. È conosciuto come il nostro? Lotta o fuga? istinto.
Cerchiamo ogni giorno la sicurezza nelle nostre vite. La maggior parte di noi lavora affinché possiamo fare soldi, quindi possiamo permetterci cose come casa e protezione. La perdita di tali cose è quasi inimmaginabile per noi ed è spesso un grande motivatore per mantenere il nostro naso verso la macina in modo che il nostro senso di sicurezza non venga mai violato.
Abbiamo anche la possibilità di porre domande sulla nostra sicurezza futura. Avremo abbastanza soldi per vivere quando saremo più grandi e smetteremo di lavorare? Cosa succederebbe alle nostre famiglie se morissimo improvvisamente? Ho abbastanza soldi da spendere per pagare l';educazione dei miei figli?
I prodotti e i servizi relativi al soddisfacimento di tali esigenze includono assicurazioni, investimenti, investimenti da collezione, dispositivi di sicurezza, articoli di emergenza e protezione personale.
Senso di produttività / efficacia
Non estraneo ai motivatori di Security and Convenience, molti di noi sono alla ricerca di prodotti e servizi che ci renderanno più produttivi ed efficaci nelle attività che già svolgiamo. L';acquisto di un nuovo PDA può permetterci di organizzare al meglio i nostri programmi; frequentare un corso serale può aiutarci a imparare come fare un lavoro migliore e ad aumentare il nostro valore per l';organizzazione; comprare quella nuova cera per pavimenti può ridurre il tempo necessario per ottenere una lucentezza specchiante sul pavimento della nostra cucina.
Poiché ci sforziamo tutti di creare le vite che vogliamo, tutto ciò che può aiutarci con le nostre attività quotidiane è un';aggiunta gradita.
I prodotti e i servizi correlati al soddisfacimento di tali esigenze includono materiali didattici, dispositivi per risparmiare tempo, prodotti che migliorano la forza fisica e / o mentale, servizi che svolgono attività quotidiane (pulizia, cucina, assistenza all';infanzia, ecc.)
Feeling Special / Advantaged
Alla gente piace un trattamento speciale.
Non importa se si tratta di un affare al supermercato per un :acquisto uno prendi due:? offerta per tutti? titolari di carta d';oro? o diventare membro di un club sociale esclusivo solo su invito. Essere membri di un gruppo esclusivo è attraente per i consumatori e li motiverà ad agire.
La scarsità è uno strumento che i professionisti del marketing hanno utilizzato efficacemente per anni. Offrendo un numero limitato di qualcosa insieme al messaggio? Compra ora o perdi l';occasione? può essere usato per indurre le persone a prendere provvedimenti immediati anche se non hanno un bisogno immediato o diretto.
I consumatori capiscono anche che una vendita è una cosa temporanea e se non approfittano dell';offerta in questo momento potrebbero non avere più l';opportunità e si sentiranno pentiti.
Prodotti e servizi correlati a soddisfare queste esigenze includono offerte esclusive o limitate, prodotti che possono essere personalizzati, prodotti di lusso, prodotti unici, tecnologie avanzate e all';avanguardia.
Senso di continuità
Gli esseri umani generalmente non amano il cambiamento. Il cambiamento è scomodo perché porta con sé in modo incerto. Significa anche che è necessario uno sforzo supplementare per adattarsi al cambiamento.
Il cambiamento potrebbe variare dalla perdita di un apparecchio al furto di un';automobile fino alla scadenza di un abbonamento o di un abbonamento.
I marketer che possono offrire prodotti che offrono un senso di continuità troveranno un pubblico ricettivo.
I prodotti e i servizi relativi al soddisfacimento di tali esigenze includono servizi di pagamento automatico delle bollette, garanzie, assicurazione, sostituzione del prodotto, ecc.
Senso di condizione sociale
La nostra posizione sociale è molto importante per noi. Non solo vogliamo inserirci, ma vogliamo anche essere visti come membri importanti della società. In termini di base, vogliamo che gli altri pensino bene a noi.
Questo desiderio di una buona posizione sociale ha le sue basi nella prima società umana. Essere un membro della tribù significava sicurezza e conforto degli altri. Essere allontanati dalla tribù per comportamenti aberranti era sicuramente una condanna a morte. Essere il capo della tribù portava anche il beneficio di un maggiore accesso al cibo e ai compagni preferiti.
Oggi ci importa ancora davvero cosa pensano gli altri di noi. Spesso compriamo la grande casa o l';auto di lusso perché vogliamo che la gente pensi che abbiamo successo. Partecipiamo ad attività civiche perché vogliamo sentirci parte della comunità. In breve, vogliamo appartenere e compreremo cose che mostrano agli altri ciò che facciamo.
Prodotti e servizi correlati al soddisfacimento di questi bisogni includono moda, cosmetici, toelettatura personale, libri e corsi di auto-miglioramento, società di collocamento, biglietti di grandi dimensioni e articoli di lusso, ecc..
Tenendo queste sette domande in mente quando si creano nuove offerte, i marketer possono fornire risposte che aiutano i consumatori a soddisfare i propri bisogni emotivi e motivarli a diventare clienti.