Nel valutare il valore di una proprietà, molti investitori e altri acquirenti di immobili commerciali guardano a vendite comparabili per determinare il vero valore di mercato corrente di una proprietà. Le vendite comparabili possono mostrarti esattamente quali sono le proprietà in vendita, non solo il prezzo richiesto. Se conosci tre o quattro proprietà di caratteristiche simili vendute per circa lo stesso importo, puoi determinare quale sia il valore della tua proprietà. Non guardate mai solo il prezzo richiesto, poiché può essere il più lontano possibile dal proprietario. Lui o lei potrebbe sognare riguardo a ciò che vale veramente la proprietà!
3 modi per valutare un';azienda - Esercitazioni sugli investimenti di MoneyWeek
Vendite comparabili, o comp, sono le proprietà che hanno venduto intorno alla proprietà dell';oggetto che sono identificate in zone identiche e hanno all';incirca la stessa quantità di superfici. Aiuta anche se le vendite comparabili provengono da proprietà che hanno usi simili.
Le vendite comparabili potrebbero non essere sempre le più accurate per la tua specifica proprietà. Potrebbero essere di molti anni fa, potrebbero non essere di uso simile, molti non hanno le stesse caratteristiche come la disponibilità di servizi pubblici, o potrebbero non avere una quantità comparabile di facciata stradale, o potrebbero essere una distanza considerevole dalla proprietà del soggetto.
Per ovviare a questo problema, è necessario utilizzare le proprietà più vicine che è possibile. Semplicemente regola il prezzo in base ai cambiamenti nel mercato o alle caratteristiche della proprietà.
Ad esempio, se una vendita comparabile era del 2001 e l';anno corrente è il 2006, allora è possibile regolare il prezzo in base all';apprezzamento che il mercato commerciale globale ha registrato in un';area specifica.
Oppure, se la proprietà del soggetto ha una facciata stradale totale di 200 piedi, e la proprietà di vendita comparabile ha facciata di 1000 piedi, è possibile regolare il prezzo o il valore in modo appropriato.
Come puoi vedere, la ricerca del vero valore di mercato corrente di una proprietà può richiedere qualche indagine e adeguamento in relazione alle proprietà che hanno venduto in passato. Più recente e simile è la vendita comparabile, più facile e più accurato è possibile valutare il vero valore della proprietà.
È una buona idea raccogliere il maggior numero possibile di vendite comparabili e fare l';inventario di ciascuna. Quali sono le caratteristiche? Quali sono gli usi? Valutare ciascuno individualmente e quindi raggrupparli insieme per determinare un consenso generale. Dovresti essere in grado di determinare il valore corrente di mercato a questo punto. Più proprietà avrai da raggruppare, più preciso sarà il numero che avrai.
Molto spesso i broker o gli agenti ti forniscono comps dall';area di interesse come parte del servizio di vendita della proprietà dell';oggetto. Se non hai familiarità con l';area, devi essere diffidente nei confronti delle composizioni che ti inviano.
Ho ricevuto comps di proprietà nelle aree più ricche per una proprietà soggetto che è stata posizionata in un';area di classe medio-bassa che ha completamente travisato il vero valore di mercato della proprietà. A meno che non avessi indagato ulteriormente e posto molte domande, avrei potuto facilmente prendere questa proprietà come una vera e propria vendita comparabile, e mi sarei aspettato un ritorno molto più grande di quello che avrei realmente sperimentato.
Sfortunatamente, per quanto tu voglia fidarti delle informazioni che ti vengono date da una fonte, devi sempre svolgere le tue indagini perché broker e agenti sono lì per vendere le loro proprietà. Molti di loro sono onesti e faranno del loro meglio per darti le informazioni più accurate. Tuttavia, ci sono quelli che ingannano un acquirente per vendere la proprietà e ricevere la loro commissione. È importante essere consapevoli di queste tattiche. Anche se non ci piace ammettere che accadono, sicuramente lo fanno.
Le vendite comparabili sono davvero l';unico modo per determinare il vero valore di una proprietà. Potrebbe essere necessario paragonarlo a un';altra città o addirittura a una contea con caratteristiche identiche per determinare il valore più preciso. Se necessario, chiedi assistenza ad un broker o ad un agente fidato, poiché conosceranno il loro mercato dentro e fuori e saranno in grado di indicarti la giusta direzione su ciò che vale veramente la proprietà. Ottieni due o tre opinioni per convalidare qualsiasi informazione tu possa ricevere. Come determinare il valore di mercato Oggi ti mostrerò come determinare sistematicamente il prezzo che il tuo potenziale cliente è disposto a pagare in base al servizio che offri, alle caratteristiche del progetto e al tipo di
cliente a cui stai partecipando.
La maggior parte degli appaltatori è CONVINTA che sanno cosa il loro mercato è disposto a pagare. Tuttavia, quando ho l';opportunità di analizzare i loro sistemi di raccolta dei dati, scopro che c';è un buco macabro nelle loro informazioni. Non c';è modo per loro di sapere davvero il prezzo migliore per offrire una prospettiva.
Vedo lo stesso problema quando guardo gli appaltatori? sistemi di costo del lavoro. Molto semplicemente non raccolgono dati sufficienti per sapere come variano i loro costi in base al tipo di progetto e alle dimensioni (Errore n. 6).
Aumentare i prezzi è il modo più veloce per spremere la vostra linea di fondo
I due motivi principali per cui gli appaltatori offrono prezzi bassi sono:
1. Hanno paura che perderanno il lavoro.
2. Non hanno dati concreti per guidare le loro decisioni sui prezzi.
La risoluzione del secondo problema solitamente elimina il primo.
Dati rigidi sulle prestazioni passate combinati con il monitoraggio continuo ti danno la sicurezza di offrire prezzi più elevati. Quindi iniziamo la raccolta dei dati.
Il tuo obiettivo è monitorare la disponibilità del tuo mercato a pagare per i tuoi servizi. Più dettagli segui, più raffinate e precise saranno le tue linee guida sui prezzi. Più dettagli traccia, più soldi guadagnerai.
Inizia copiando ogni proposta e annotando il costo stimato, le dimensioni del lavoro fisico, il tipo di servizi offerti, il tipo di client, lo stato del cliente e la fonte di lead.
Per il tipo di cliente, annotare se si sta reclamando un committente / operatore residenziale, commerciale, edile, gestore di proprietà, spazio commerciale, edificio per uffici, appaltatore generale, subappaltatore, industriale, istituzionale o altro. Per lo stato del cliente, annotare se si sta rispondendo a un nuovo cliente, cliente esistente o referenza. Nota la fonte principale.
Per le dimensioni del progetto, trova un indicatore che abbia senso per il tuo commercio. Le aree (ad esempio piedi quadrati) o volumi (ad esempio metri cubi) sono le più comuni.
Imposta un foglio di calcolo per acquisire i tuoi dati (ne ho uno se ne hai bisogno). Crea una colonna per ogni elemento di dati.
Inserisci colonne per il numero della proposta e il nome del progetto o del cliente. Includi una colonna per lo stato della proposta (vinto, perdita, aperto, budget). Includi una colonna per la data della proposta.
Inserisci ciascuna proposta su una singola riga nel foglio di calcolo. Spesso il modo migliore per ottenere i dati nel foglio di calcolo è consegnare la pila di proposte a qualcuno e farle inserire i dati tutti in una volta. L';inserimento settimanale dei dati è piuttosto tipico.
Dopo aver catturato un ampio set di dati, puoi analizzarlo e vedere dove devono essere i tuoi prezzi. Se esamini un sacco di proposte, puoi raccogliere dati sufficienti in tre o quattro mesi. Se crei solo poche centinaia di proposte all';anno, potrebbe essere necessario più di un anno per raccogliere dati sufficienti affinché le tue conclusioni siano valide.
Ora per la parte divertente - analizzando il successo dei prezzi.
Quando cerchi la guida ai prezzi, ordina e filtra i tuoi dati per tipo di lavoro, tipo di cliente, dimensione del lavoro. Cerca indicazioni visive che tu abbia trovato una tendenza legittima e logica.
Concentrati sulle percentuali di vincita. Vinci 1 su 5, 1 su 2 o 1 su 3? Vuoi sapere quale markup ha prodotto la giusta quantità di successo.
Stai cercando un successo tra il 25% e il 40% a seconda delle dimensioni del lavoro. Più piccolo è il lavoro, maggiore è il tasso di successo. Maggiore è il lavoro, minore è il tasso di successo.
La competizione si intensifica con lavori più ampi. Tutti li vogliono.
Supponiamo che più alto è il prezzo del lavoro, meno mark-up si otterrà. Quasi tutti gli acquirenti diventano più sensibili al prezzo mentre aumenta il prezzo totale. Cerca la convalida di ciò nei tuoi dati.
La sensibilità al prezzo varia notevolmente con il tipo di cliente a cui state puntando.
I clienti residenziali tendono ad essere il più sensibile al prezzo e il meno industriale. Ricorda sempre la sindrome del denaro altrui. Quando i tuoi potenziali clienti spendono i soldi di qualcun altro, sono quasi sempre meno sensibili al prezzo del proprietario del denaro.
Usa i tuoi dati per guidare le tue offerte di prezzo
Lanciando i tuoi dati in fogli di calcolo, grafici e tabelle, dovresti essere in grado di creare linee guida sui prezzi per la tua azienda. Le linee guida si applicheranno come :A parità di condizioni, per questo tipo di lavoro, questa dimensione di lavoro e questo tipo di cliente, questo è il prezzo che dovremmo riuscire a vincere un terzo del tempo:.
Vorrei poterti fornire una procedura esatta in tre fasi per raggiungere le tue conclusioni, ma la verità è che spesso devi giocare con i dati prima che il messaggio diventi forte e chiaro.
Una volta stabilito il prezzo standard da offrire, considera attentamente la prospettiva che ti sta di fronte.
Se ti capita di vendere a qualcuno che sembra essere meno preoccupato del denaro rispetto ad altre persone nella sua posizione, allora usa un margine superiore.
Come sai che lui o lei potrebbe essere disposta ad andare più in alto del normale? Usa le tue domande di vendita. Queste domande daranno al potenziale cliente la possibilità di dimostrare che le loro preoccupazioni possono riguardare cose che hanno poco a che fare con il prezzo.
Se stai visitando con qualcuno che sembra essere estremamente attento al prezzo, allora offri un prezzo inferiore a quello raccomandato dalle linee guida, supponendo che tu voglia il lavoro a quel prezzo.
Ricorda che se i tuoi dati mostrano un cliente normale lo farebbe
pagare di più per il lavoro il tuo potenziale cliente potrebbe essere un cattivo cliente
(Errore 2).
Vuoi vincere circa il 25% dei lavori più grandi che fai e sicuramente non vorrai vincere più del 40% di quelli più piccoli.
Se vinci più del 40% delle offerte che estendi, in qualsiasi categoria, sei o il qualificatore più esperto di potenziali clienti o sei molto sottovalutato. Nella mia esperienza con gli appaltatori, è quest';ultimo ... e che stanno lasciando molti soldi sul tavolo!