Passaggio 8: educa il tuo pubblico con informazioni e consigli scritti. Scrivi il tuo messaggio di marketing in un formato che puoi inviare a chiunque chiami il tuo ufficio. Quindi, offrendo di inviare copie senza addebito, attiri le chiamate da potenziali clienti. Quando i potenziali clienti chiamano, ti danno i loro nomi e indirizzi (o indirizzi e-mail). Quindi aggiungi questi potenziali clienti alla tua mailing list interna.
Nota importante: più a lungo i tuoi materiali, meglio è. Più a lungo mantieni l';attenzione del potenziale cliente - e più fatti fornisci - più è probabile che la tua prospettiva sia assumere i tuoi servizi. Fortunatamente, i potenziali clienti leggeranno materiali lunghi, a condizione che siano ben scritti e pertinenti al loro problema. Il kit che ho usato per 15 anni variava da 40 a 50 pagine di lunghezza. E molti avvocati (i miei potenziali clienti) mi hanno detto di leggere ogni parola. Ora ho incluso tutte queste informazioni sul mio sito web e nel pacchetto di articoli che invio per e-mail, quindi non uso più un kit di fatti stampati.
Suggerimenti per l';avvio di una pratica legale
Passo 9: Definire l';area geografica da cui si vogliono disegnare i clienti. Le aree geografiche identificano le prospettive individuali in base a dove vivono, dove lavorano e dove è possibile trovare i potenziali clienti desiderati. Le aree geografiche identificano le aziende in base a dove sono basate, dove hanno strutture e dove fanno affari.
Passo 10: Compilare un elenco di giornali, riviste, newsletter e altri media che si desidera ricevere i tuoi comunicati stampa e lettere di query. I tuoi articoli appariranno in pubblicazioni nazionali, regionali e locali in tutti gli stati in cui speri di servire i clienti. Di solito è possibile trovare gli elenchi dei media attuali online e presso il banco di consultazione della biblioteca.
Passo 11: lanciare una campagna pubblicitaria aggressiva inviando comunicati stampa, articoli di approfondimento e lettere di interrogazione all';intero elenco dei media. Se invii articoli 4 o 5 volte all';anno, potresti avere un flusso continuo di articoli che appaiono in varie parti del paese.
Step 12: Contatta pubblicazioni di alto profilo e spettacoli di interviste su base individuale ed esclusiva per ottenere il massimo livello di pubblicità a livello nazionale. Offri di scrivere colonne in corso per le pubblicazioni e di apparire come ospite periodico durante le interviste. Potresti offrire di ospitare il tuo spettacolo legale, di cronaca o di intervista.
Passaggio 13: compila un elenco di associazioni di categoria che servono i potenziali clienti che desideri attirare. Mantieni questi gruppi commerciali nella tua mailing list. Offrire di presentare seminari sponsorizzati o co-sponsorizzati da queste associazioni di categoria, nella speranza che inviino inviti per seminari a tutti i loro membri.
Passaggio 14: compila un elenco di fonti di riferimento negli stati che servi. Invia loro il tuo pacchetto di informazioni in modo che capiscano cosa fai. Invita i loro referenti e offri commissioni di riferimento, se necessario. Tieni queste fonti di riferimento nella tua mailing list.
Passaggio 15: compilare un elenco di client precedenti. Invia loro una lettera in cui annoti la tua pratica regionale o nazionale e una copia del tuo pacchetto di informazioni. La maggior parte delle persone ha amici e colleghi in altri stati. Tieni questi clienti passati nella tua mailing list.
Passo 16: In tutti i materiali di marketing, assicurati di dire ai potenziali clienti l';area geografica da cui accetti i clienti. Potresti dire qualcosa del tipo: :Servire clienti negli Stati Uniti e in Canada:. O, :Accolgo con favore le richieste dei clienti in (nome degli stati).: Se non menzioni l';area che servi, le prospettive potrebbero facilmente concludere che limiti i tuoi servizi alla tua città o contea. Quindi assicurati di dire ai potenziali clienti dove ti eserciti e inserisci queste informazioni nel materiale di marketing.
Passo 17: Stabilire un sito web. Il modo più semplice per raggiungere potenziali clienti in diversi stati è quello di stabilire un sito Internet. Questo mette i tuoi materiali a portata di mano di tutti 24 ore al giorno, ogni volta che lo desiderano. Più informazioni fornite, maggiore è la probabilità di vincere un nuovo cliente. Quindi sii generoso con le informazioni che pubblichi.
Passaggio 18: organizza i tuoi seminari e i tuoi impegni linguistici a livello nazionale. Assicurati che tutti sulla tua mailing list sappiano che offri seminari. Anche se potrebbero non essere la persona di contatto, possono far conoscere il tuo seminario alle persone giuste, che potrebbero contattarti. Questo è il modo più comune per ricevere inviti a parlare con gli avvocati. Inoltre, grazie alla tecnologia, ora è possibile offrire seminari per telefono, tramite videoconferenza e su Internet.
Passo 19: Se è possibile raccogliere indirizzi e-mail da persone sulla tua mailing list, inviare un avviso e-mail o briefing ogni settimana o due. Più spesso rimani in contatto con tutti la tua mailing list (clienti potenziali, clienti passati e referral), più nuovi clienti attrarrai.
Dopo che gli sforzi di marketing della tua ditta legale si sono radicati e la tua pubblicità inizia a comparire, riceverai richieste da potenziali clienti. Le associazioni commerciali e professionali ti inviteranno a parlare. E, uno per uno, inizierai a ricevere clienti da tutta l';area geografica che desideri servire. Presto, avrai un utile, prestigioso studio legale a livello nazionale, grazie all';energia che hai investito nel marketing degli avvocati. Come iniziare una pratica legale Stiamo assistendo a cambiamenti sostanziali nei programmi di marketing degli avvocati. Grazie a sofisticati sforzi di marketing legale, molti avvocati stanno ora espandendo le loro pratiche oltre i confini statali, costruendo pratiche regionali o nazionali. In alcuni casi, forniscono servizi strettamente focalizzati; in altri, offrono competenze di ampio respiro con la speranza di attirare una manciata dei migliori casi del paese.
Invito gli avvocati ad andare oltre i loro confini statali, per quattro ragioni:
Motivo n. 1: hai più opportunità di attirare i tipi di casi che desideri. Quando si disegnano clienti da 50 stati, si ha una selezione molto maggiore rispetto a quando si limita il campo al proprio stato di residenza. Se ogni stato ha tre casi veramente buoni, puoi competere per i tre nel tuo stato - oppure puoi competere per la tua quota di 150 tra gli Stati Uniti..
Motivo n. 2: hai molte più opportunità per la pubblicità sui media. Ottenere pubblicità al di fuori del tuo stato è spesso più facile che attirare l';attenzione nel tuo stato. Questo perché quasi tutte le aziende vogliono essere presenti nei giornali locali. Ma quando insegui articoli in pubblicazioni regionali e nazionali, spesso ti trovi in competizione con un minor numero di imprese e meno avvocati.
La maggior parte delle aziende e degli avvocati ottiene clienti da un raggio di poche miglia, quindi non hanno bisogno di attenzione oltre i loro confini locali. Inoltre, le aziende spesso presumono che ottenere una pubblicità nazionale sarebbe molto più difficile che attirare l';attenzione locale. Ma, in realtà, quando vai oltre i confini dello stato, hai accesso a centinaia di pubblicazioni aggiuntive a livello statale, regionale e nazionale, che potrebbero essere obiettivi adatti per il tuo sforzo pubblicitario.
Motivo # 3: il mistero della distanza @ risulta essere percepito come l';autorità nel tuo campo perché sei fuori città. Probabilmente hai sentito parlare di questo principio di marketing, ma potresti non averlo usato come parte della tua strategia di marketing. Il mistero della distanza dice: più vai avanti per ottenere un prodotto o un servizio, meglio è e più è prezioso.
Ecco un esempio:
Puoi comprare un binocolo nel tuo negozio di articoli sportivi locali. Oppure puoi acquistarli online da una società in Svizzera. Quale coppia è migliore? Ovviamente, il binocolo dalla Svizzera.
Non c';è alcuna ragione logica per credere che qualcosa che viene da lontano sia meglio di qualcosa che viene dalla strada. Eppure, inconsciamente, pensiamo che lo sia.
Motivo 4: puoi vivere dove vuoi. Molti avvocati non hanno bisogno di vedere i loro clienti spesso. Alcuni non li vedono mai. Se riesci a fornire assistenza ai clienti per telefono, fax, posta ed e-mail, non hai bisogno di lavorare con loro di persona. E se vai a processo nel loro stato - o se hai bisogno di incontrarli - puoi sempre viaggiare. La tecnologia ha cambiato il modo in cui commercializziamo e forniamo servizi.
Qui ci sono 19 iniziative di marketing legale per costruire una rispettata pratica regionale o nazionale.
Passaggio 1: identificare la nicchia che si desidera riempire e i servizi che si desidera immettere sul mercato. Quando i clienti sentono il tuo nome, vuoi che ti associno a un tipo specifico di servizi legali. Ad esempio, John Wilbanks è un avvocato specializzato in lesioni personali. Karen Ambrose è un avvocato fiscale. Mark O';Connor è un avvocato aziendale. Pensa se ti viene subito in mente un avvocato nella tua area di mercato quando menzioni la tua area legale. Se è così, quell';avvocato possiede una posizione molto forte. Se nessun avvocato ti viene in mente, un efficace programma di marketing ti aiuterà a costruire la percezione di essere il leader in quell';area di pratica.
Passaggio 2: identifica il tipo di clienti che desideri attirare. Devi sapere dove puntare se prevedi di colpire il bersaglio. Elenca i tipi di persone o aziende che desideri attirare che sono pronti, disponibili e in grado di assumere i tuoi servizi. Identifica i tuoi potenziali clienti in base a chi sono e cosa hanno. Per gli individui, considera cose come sesso, età, stato civile e familiare, istruzione, occupazione, reddito e proprietà della casa. Per le aziende, considera cose come l';industria, le vendite lorde, il numero di dipendenti, il livello di rischio o qualsiasi altra cosa che renda il cliente attraente per te.
Passo 3: Identifica come tu e i tuoi servizi differite da quelli dei vostri concorrenti. Le differenze positive sono i tuoi vantaggi competitivi. Le differenze negative sono i tuoi svantaggi competitivi. Identifica entrambi in modo da conoscere i tuoi punti di forza e di debolezza. Valuta le tue qualifiche, background ed esperienza. Valuta come servi i clienti. Valuta l';ambiente in cui servi i clienti. Guarda i tuoi punti di forza e di debolezza dal punto di vista dei tuoi potenziali clienti perché i potenziali clienti ti valutano in base a ciò che è importante per loro. Ogni volta che parli con i potenziali clienti, assicurati di sottolineare i tuoi vantaggi competitivi in modo che i potenziali clienti apprezzino quanto tu sia diverso dagli altri avvocati.
Passaggio 4: Identifica i modi in cui puoi aggiungere valore ai tuoi servizi in modo che i potenziali clienti possano scegliere con impazienza tutti gli altri avvocati. Cosa puoi aggiungere ai tuoi servizi per renderli più attraenti di adesso - e più interessanti dei servizi offerti dai tuoi concorrenti? Se tu fossi nei panni del tuo potenziale cliente, cosa potrebbe fornire il tuo avvocato che ti porterebbe a scegliere lui o lei su ogni altro avvocato? Verifica come attualmente offri servizi legali. Poi chiediti come potresti fornire i servizi in modo più efficiente, più efficace, più completo o più veloce - con il tuo cliente che beneficia di minori rischi e più valore. Quindi, oltre a ciò che hai elencato nel passaggio 3, i modi in cui aggiungi valore ai tuoi servizi diventano ora vantaggi più competitivi.
Passo 5: Compilare e mantenere sul computer una mailing list completa. La tua risorsa aziendale più importante è la tua mailing list. È la tua area personale di influenza. Dovrebbe includere i clienti attuali, i clienti precedenti, le fonti di riferimento e i potenziali clienti. Indipendentemente dal fatto che la tua lista contenga 20 nomi o 2000 nomi, queste persone rappresentano il nucleo attorno al quale costruire una società prospera. Mentre attiri un flusso continuo di nuove richieste, tieni tutti i nomi e gli indirizzi dei tuoi potenziali clienti sulla tua mailing list.
L';elemento critico del tuo programma di marketing è la tua capacità di aggiungere nuovi nomi di potenziali clienti alla tua mailing list. Vuoi attirare i nomi a qualunque velocità ti porterà il numero di nuovi clienti che desideri. Quanto tempo hai lasciato nomi sulla tua mailing list dipenderà da quanto tempo i tuoi potenziali clienti devono prendere una decisione e a che punto l';elenco diventa ingestibile.
Passaggio 6: assicurati che potenziali clienti e clienti possano raggiungerti facilmente e senza problemi. Con l';aumentare della distanza, le prospettive spesso crescono preoccupate per la loro capacità di contattarti. Per rassicurarli, spiega i molti modi in cui inviti i contatti dei clienti, come questi: numero verde gratuito, cellulare, cercapersone, fax, e-mail, posta, corriere, così come moduli di assunzione e di contatto sul tuo sito web.
Passo 7: Compilate le vostre informazioni e i vostri consigli nel vostro messaggio educativo unico, costruito su questo quadro comprovato in cinque parti:
Parte 1: identificare e spiegare il problema del potenziale cliente. Le persone non pagheranno per una soluzione finché non capiranno il loro problema. Più grande è il problema - e maggiore è il rischio di permetterlo di persistere - più pagheranno per risolverlo.
Parte 2: dimostrare il problema esiste. Le prospettive sanno che ti guadagni da vivere risolvendo problemi. Le prospettive scettiche potrebbero pensare che stai esagerando con la profondità del problema. Puoi superare questo sospetto a volte nascosto cercando del tempo per dimostrare che il problema esiste e per dimostrare che è abbastanza serio da giustificare che il tuo cliente assuma i tuoi servizi per risolverlo.
Parte 3: identificare e spiegare una o più soluzioni. I potenziali clienti vogliono una chiara comprensione di ciò che si consiglia di risolvere il loro problema.
Parte 4: dimostrare che la soluzione funziona. I potenziali clienti possono essere scettici sul fatto che la soluzione raccomandata faccia effettivamente quello che si sostiene. Ci si può aspettare un livello ancora più alto di scetticismo se la soluzione che si consiglia viene percepita dai potenziali clienti come costosa.
Parte 5: costruisci la soluzione. Non vuoi che i potenziali clienti siano d';accordo sul fatto che hanno un problema, ma poi assumono un altro avvocato per risolverlo. Devi fare tutto il possibile per assicurarti che i tuoi potenziali clienti concludano che sei il meglio equipaggiato per fornire la soluzione.
Il tuo messaggio di marketing è lo stesso del tuo messaggio educativo. Costruisci il tuo messaggio su una base di informazioni che spiega il problema del tuo potenziale cliente e le soluzioni che puoi fornire. Quindi supporti il tuo messaggio con documenti di prova che aggiungono ulteriore credibilità a tutto ciò che dici. I documenti di prova includono la tua foto e biografia, le ristampe degli articoli, il calendario dei servizi e le tariffe e i riferimenti. Le testimonianze aiutano molto, ma alcune giurisdizioni non ne consentono l';uso. Controlla le tue regole di condotta professionale prima di utilizzare testimonianze.
In questo modo, crei un messaggio potente e competente. E il risultato è che il tuo messaggio è molto più convincente e credibile dei messaggi usati da altri avvocati.