Gli acquirenti hanno quasi sempre bisogno del finanziamento del venditore. I loro consiglieri lo raccomandano vivamente. Il finanziamento del venditore si comporta come un vincolo per le prestazioni per assicurare che il venditore rispetterà le promesse fatte all';acquirente durante il processo di vendita. Il finanziamento del venditore è visto dalla maggior parte degli acquirenti come un';indicazione che il venditore ha fiducia nel futuro del business.
Gli acquirenti possono aspettarsi, tuttavia, che i venditori che offrono il finanziamento del venditore devono anche comportarsi come una banca! Un compratore può aspettarsi di essere chiesto di garantire il prestito e firmare una garanzia personale.
Come vendere la tua piccola impresa
Che cos';è il finanziamento del venditore?
I venditori di piccole imprese di solito consentono all';acquirente di pagare parte del prezzo di acquisto dell';attività sotto forma di cambiale. Questo è ciò che è noto come finanziamento del venditore.
Il finanziamento del venditore è particolarmente comune quando l';azienda è abbastanza grande da rendere difficile la vendita in contanti per l';acquirente (oltre $ 100.000), ma troppo piccola per i capitalisti di ventura del mercato medio (meno di $ 5 milioni). Il finanziamento del venditore è comune anche quando l';azienda, per un numero qualsiasi di ragioni, non si rivolge ai tradizionali istituti di credito.
Una regola generale è che i venditori in genere finanzino da 1/3 a 2/3 del prezzo di vendita. Molti fanno di più. Tutto dipende dalla situazione. Ogni transazione è unica. Il tasso di interesse della nota del venditore è in genere pari o inferiore ai tassi primi bancari. Il termine della nota del venditore è solitamente simile a quello di una banca.
Per un';azienda di servizi che vende per $ 500.000, ad esempio, la transazione potrebbe essere strutturata in $ 150.000 dal compratore e $ 350.000 nel finanziamento del venditore. La nota del venditore potrebbe durare da cinque a sette anni e portare un tasso di interesse compreso tra l';8% e il 10%. I pagamenti mensili sono la norma e in genere iniziano 30 giorni dopo la data di vendita, a meno che il programma di pagamento non debba essere modificato per tenere conto della stagionalità dei ricavi dell';attività. La nota del venditore avrebbe di solito anche un termine più lungo se i beni immobili fossero finanziati.
Quando un venditore offre il finanziamento del venditore, il prezzo che l';acquirente può permettersi di pagare aumenta quando l';importo dell';acconto richiesto dal venditore scende.
Perché un venditore offrirebbe un finanziamento?
I venditori sono quasi sempre riluttanti ad offrire finanziamenti ai venditori. Come tutti noi, temono l';ignoto. Nonostante i vantaggi di giocare in banca, è un ruolo spiacevole per loro. Solitamente si rivolgono al finanziamento del venditore solo dopo che è stato fatto qualche sforzo per persuaderli.
Il primo incontro di un venditore su questo problema potrebbe essere con il broker di affari. In molti casi, ma non tutti, l';intermediario commerciale presenterà il problema. La maggior parte dei broker aziendali concordano sul fatto che i venditori devono offrire un finanziamento al venditore, ma non tutti sono disposti a discutere il problema all';inizio della quotazione. Quando l';acquirente è sconosciuto, la paura del venditore per il finanziamento del venditore è maggiore. Alcuni broker preferiscono aspettare fino a quando non si conosce la prospettiva dell';acquirente prima di suggerire l';importo e le condizioni del finanziamento del venditore.
Offrire un finanziamento al venditore in anticipo, tuttavia, può attirare gli acquirenti e accelerare la vendita di affari. Questo è il problema principale che di solito convince un venditore ad offrire un qualche tipo di finanziamento.
Il finanziamento del venditore è visto dalle prospettive dei compratori come prova confortante che il venditore non teme il futuro del business. È più probabile che gli acquirenti credano nella visione ottimistica di un venditore del futuro del business quando viene offerto il finanziamento del venditore. Alcuni acquirenti non possono o non vogliono vedere le attività commerciali in vendita a meno che il finanziamento del venditore sia una possibilità. Più prospettive di compratore guardano un business, maggiori sono le probabilità che un venditore ottenga un';offerta accettabile.
Un venditore può anche ottenere un prezzo migliore per un';azienda che ha un finanziamento in atto. Come in quasi tutte le situazioni di acquisto, gli acquirenti sono spesso concentrati sul raggiungimento di un acquisto a condizioni che consentono loro di acquistare con il minor numero possibile di :cash in:, anche se i costi di lungo periodo sono più alti.
Il finanziamento del venditore può anche portare a una vendita più rapida. Se il venditore gioca in banca, l';affare viene eseguito più rapidamente. Richiedere un prestito bancario richiede molto tempo ad alcuni acquirenti. Le banche si muovono molto più lentamente dei venditori, anche quando approvano un prestito. Un venditore è più propenso a concedere una richiesta di prestito, approvare una transazione e chiuderla alla stessa velocità con cui l';avvocato può preparare gli accordi. Le banche impiegano da trenta a 120 giorni per approvare e chiudere un prestito.
Un altro svantaggio di un prestito bancario è l';alto tasso di rifiuto per i nuovi prestiti di acquisizione - a volte fino all';80%! C';è anche la possibilità che i banchieri daranno al compratore un feedback negativo sull';attività, in modo che l';acquirente si ritiri.
Un venditore può anche vedere vantaggi fiscali e redditività nel finanziamento del venditore, ma questi da soli non sono in genere motivi validi per offrire il finanziamento del venditore. I guadagni in conto capitale derivanti da una vendita di piccole imprese possono essere registrati a rate se è in vigore il finanziamento del venditore. Questo estende la tassa sulle plusvalenze negli anni futuri. I venditori, tuttavia, di solito non sono così preoccupati per le passività fiscali come dovrebbero essere fino a dopo la vendita ha avuto luogo.
Anche gli interessi di addebito sono redditizi, tuttavia i venditori di solito ritengono di poter ottenere tassi di interesse migliori dagli investimenti rispetto alle note del venditore.
Perché un acquirente deve chiedere il finanziamento del venditore?
Comprare un';attività senza il finanziamento del venditore è come comprare una casa senza la garanzia del proprietario di casa. La nota del venditore è un vincolo per le prestazioni. Questo è il motivo principale per cui un acquirente dovrebbe chiedere il finanziamento del venditore.
Oltre a ciò, i venditori hanno un forte motivo per mantenere l';avviamento commerciale se hanno una quota residua nella sua futura capacità di rimborsare la nota del venditore. Senza tale interesse, i venditori possono scegliere di mettere in dubbio le capacità e l';integrità del nuovo proprietario.
Dopo la vendita, il venditore e l';acquirente spesso non sono d';accordo sul futuro dell';azienda. Questo disaccordo è una conseguenza naturale delle loro diverse posizioni e può diventare serio. Se è presente una nota del venditore, il venditore ha un motivo per temperare qualsiasi irritazione causata dal compratore con tolleranza.
Anche con un accordo di non concorrenza in atto con il venditore, il fatto che l';azienda debba al venditore una notevole quantità di denaro può cambiare la natura dell';atteggiamento del venditore. Invece di essere indifferente o litigioso, un venditore che ha ancora dei soldi dovuti è più probabile che sia sollecito e sinceramente utile.
In che modo il finanziamento del venditore è solitamente protetto?
Il finanziamento del venditore può essere creativo come i venditori e gli acquirenti vogliono farcela. La maggior parte dei venditori, tuttavia, gradisce aggiungere le disposizioni di sicurezza nel maggior numero possibile di moduli. Questo può comprendere garanzie personali, nonché garanzie collaterali specifiche, azioni, assicurazioni sulla vita e invalidità e anche restrizioni su come viene gestita l';attività.
Il requisito più comune è la garanzia personale da parte dell';acquirente e del coniuge dell';acquirente. I venditori si aspettano questo. Se un acquirente si oppone, i venditori mettono subito in discussione la loro serietà. Una garanzia personale non è un privilegio specifico su alcun particolare bene dell';acquirente, ma è la garanzia che l';acquirente sta mettendo tutte le attività a rischio secondo necessità per soddisfare il prestito.
Se i pagamenti della nota del venditore non vengono effettuati, il venditore deve procedere con il lungo processo di chiusura formale. Ma, per soddisfare la preclusione, il venditore avrà accesso a tutti i beni dell';acquirente. La firma del coniuge è necessaria per impedire il trasferimento di beni al nome del coniuge per diluire il patrimonio netto dell';acquirente.
La garanzia specifica è l';altra fonte comune di sicurezza. In assenza di finanziamenti bancari, il venditore desidera una prima ipoteca su qualsiasi immobile e accordi di prima sicurezza su tutti i beni personali coinvolti nella vendita. A volte, il venditore richiede che l';acquirente offra ulteriore sicurezza sotto forma di ipoteche aggiuntive e accordi di sicurezza su beni reali e personali di proprietà dell';acquirente. Se una banca è coinvolta, il venditore deve solitamente accontentarsi del secondo posto nella linea di creditori garantiti dietro la banca.
Un terzo tipo di sicurezza è il :pegno azionario:. L';acquirente è tenuto a formare una società e dare al venditore i diritti di :votare le azioni: in caso di default delle note del venditore. Ciò consente al venditore una soluzione più rapida rispetto alla preclusione. Se i termini della nota del venditore non vengono rispettati, il venditore può votare per richiedere che vengano effettuati i pagamenti e può anche votare per sostituire la gestione dell';azienda. Di solito questa minaccia è sufficiente per garantire che i pagamenti delle note del venditore non vengano persi.
Le polizze di assicurazione vita e invalidità per i membri chiave del nuovo management team dell';acquirente sono metodi meno utilizzati per aggiungere sicurezza a una transazione finanziata dal venditore. L';assicurazione sulla vita a termine è disponibile a tassi relativamente bassi, quindi questo è il più comune. L';assicurazione invalidità viene utilizzata meno spesso perché è più costosa. Il venditore in genere desidera che l';azienda paghi tali polizze fino all';importo della nota del venditore. Queste politiche restano in vigore fino al pagamento della nota del venditore.
A volte vengono aggiunte limitazioni alle modalità di esecuzione dell';attività. Tali restrizioni possono consistere nel richiedere che il nuovo proprietario mantenga determinati rapporti di conto o di lavoro, che vengano mantenuti determinati rapporti operativi dell';impresa, che la retribuzione del nuovo proprietario sia limitata o che altri importanti benchmark operativi siano rispettati fino alla nota del venditore è pagato. La maggior parte dei venditori non utilizzerà questa forma di aggiunta alla propria sicurezza come creditore. Di solito si identificano facilmente con le obiezioni del compratore ai controlli effettuati sul nuovo proprietario dell';attività.
Come possono beneficiare sia l';acquirente che il venditore?
Se sei un acquirente o un venditore e questo ti sembra un po ';intimidatorio, prendi il cuore! È altrettanto intimidatorio per l';altra parte! Non perdere di vista il fatto che si tratta solo di una normale transazione tra due parti, ciascuna delle quali deve beneficiare di un accordo.
Gli acquirenti sono alla ricerca di una buona opportunità per comprare un lavoro e un ragionevole ritorno sull';investimento. Di solito hanno obiettivi modesti su ciò che devono guadagnare per il lavoro che stanno acquistando. Di solito sono equi su come definiscono ciò che devono ricevere come ritorno sull';investimento per i rischi aziendali che stanno assumendo.
I venditori sono per lo più solo persone normali che hanno comprato o avviato un';attività e ora vogliono venderlo. Vogliono ottenere il massimo che possono, ma hanno imparato a essere pratici. Di solito sono persuasi dalla correttezza e dalla ragionevolezza. Altrimenti, alla fine saranno almeno persuasi dalla realtà di ciò che è possibile.
Se sei un acquirente, il finanziamento del venditore può offrirti condizioni migliori e un creditore più amichevole. Sarai in grado di acquistare il business più velocemente perché non dovrai aspettare un mese prima che il comitato di prestito della banca si riunisca. Non ci sono commissioni di elaborazione o di garanzia del prestito e, di solito, nessun controllo o audit del prestatore invasivo.
Se sei un venditore, ti consiglierei un impegno precoce per il finanziamento del venditore. Ti farà risparmiare un sacco di tempo. Otterrai un prezzo migliore perché vedrai più potenziali acquirenti. Ci sono molti più acquirenti che possono permettersi di rischiare quando il prezzo di ammissione è ragionevole.
Il finanziamento del venditore, correttamente inteso e impiegato, può davvero avvantaggiare sia l';acquirente che il venditore. Come vendere la mia azienda Hai mai pensato di vendere la tua attività? Ci sono molti buoni motivi per vendere la tua attività. Potresti essere pronto per andare in pensione o potresti essere alla ricerca di nuovi sforzi da conquistare. Potrebbe essere necessario capitale per un altro progetto. O forse le cose non stanno andando proprio come pensavate. Non puoi sempre controllare quando si verificano questi tipi di eventi. Ma lo sapevi che i tempi possono fare la differenza quando vendi la tua attività? Come puoi vendere la tua attività al momento giusto per ottenere i massimi profitti?
Durante il periodo in cui sei proprietario della tua attività, potresti avere diverse opportunità di vendere la tua attività per ottenere un profitto interessante. Tuttavia, ci sono anche alcuni intervalli di tempo che potresti voler evitare di mettere in vendita la tua attività. La decisione di vendere non dovrebbe essere emotiva, anche se a volte questa è una regola difficile da seguire.
Probabilmente non è saggio provare a vendere la tua azienda poco dopo averlo avviato. Molti potenziali acquirenti della tua azienda sono interessati a un';azienda consolidata anziché a un';operazione di avvio. Le imprese hanno maggiori probabilità di fallire quando sono molto giovani. L';intero punto di acquisto di un';attività consolidata è che è, beh, stabilito. Più a lungo hai posseduto la tua attività, più è probabile che tu debba ricevere un prezzo più alto.
Il momento migliore per vendere la tua attività per ottenere i massimi profitti è quando le cose stanno andando davvero bene. Questo può sembrare ovvio, ma si sarebbe sorpreso di come molti imprenditori si scoraggiano durante una crisi economica e finiscono per vendere la loro attività per una cifra irrisoria. Tuttavia, non è abbastanza per fare solo bene. Devi davvero superare i tuoi concorrenti, o almeno tenere il passo. Qualsiasi investitore che sia interessato ad acquistare un';attività meno performante sarà alla ricerca di un accordo. E un affare non è mai molto divertente per il venditore.
Vedete alcuni cambiamenti negativi all';orizzonte? Ci possono essere situazioni in cui si sta muovendo una concorrenza imbattibile,
tempi in cui sono pendenti le modifiche normative che potrebbero danneggiare la redditività o altre situazioni in cui non si ha il controllo. Se riesci a vedere la calligrafia sul muro, è essenziale provare a vendere la tua attività prima che anche gli altri possano vederla.
Come sta la tua industria in generale? La tecnologia cambia rapidamente e il tuo prodotto potrebbe essere eclissato dalla :prossima grande cosa:. Se i progressi ti stanno spingendo fuori dal mercato, devi vendere il più rapidamente possibile.
Le industrie tendono a subire sbandamenti e oscillazioni, boom e busti. Vuoi indovinare quando è il momento giusto per vendere la tua attività? Hai capito: le aziende vendono più velocemente e a prezzi più alti durante le espansioni economiche.
A volte circostanze personali o interne determinano quando è il momento giusto per vendere la tua attività. Se c';è un membro della famiglia che capita di essere capace e disposto ad acquistare la tua attività, questo potrebbe avere dei vantaggi rispetto alla vendita a un estraneo, anche se non ottieni il prezzo migliore. Questo business rimarrà nella famiglia e potresti anche rimanere come consulente.
Potresti aver identificato una nuova opportunità e hai bisogno di contanti ora cogli l';attimo. Anche se la situazione esterna non è ottimale per ottenere il prezzo massimo per la tua azienda, devi bilanciarla rispetto al costo delle opportunità perse.
A volte non si tratta di soldi. Molti imprenditori iniziano nuove attività esclusivamente per il brivido della realizzazione. Dopo un certo punto, un';azienda consolidata perde il suo fascino e la sua eccitazione anche se continua a essere redditizia. Se suona come te, non esiste un regolamento che ti costringa a rimanere in una situazione che ritieni noiosa o insoddisfacente. Anche se non è il momento migliore per vendere la tua attività, anche se non otterrai il massimo profitto, è, dopotutto, il tuo business. Dovresti riuscire a fare quello che vuoi.
Potresti raggiungere l';età della pensione (qualunque sia l';età che si verifica per te). Se la vendita della tua attività può fornire i fondi necessari per mantenere lo stile di vita a cui sei abituato, allora potresti non essere disposto ad aspettare che le stelle si allineino perfettamente. A volte il momento migliore per vendere la tua attività è quando è meglio per te.