Tuttavia, se qualcun altro parla di quanto è buono il tuo business, è immediatamente più credibile. Ecco perché è così importante raccogliere testimonianze da clienti soddisfatti. Potresti già averli sotto forma di lettere di ringraziamento. Li stai usando??
Con ogni lettera di vendita, pagina web, brochure, pezzo di marketing, dovresti includere almeno 1 testimonianza di un cliente soddisfatto.
Prima di farlo, ci sono alcune testimonianze che sono molto più efficaci di altre. Prendi le seguenti testimonianze: queste sono le tipologie che normalmente trovi su annunci pubblicitari, brochure e siti Web:
Posa del capo Yoga - Come fare un headstand per principianti
:Servizio eccellente, un piacere da affrontare.:
:Ottimo servizio, ingegnere esperto:
:Servizio di prima classe.:
:Servizio, cibo e personale eccellente.:
Sono sicuro che hai visto testimonianze come prima. In effetti potrebbero parlare di QUALSIASI business.
Se vuoi davvero emergere dalla massa, vuoi che le tue testimonianze siano il più specifiche possibile. Più specifica è una testimonianza, più è potente e credibile.
Guarda le seguenti testimonianze e nota quanto sono più potenti:
:Desidero ringraziarvi per i primi consigli ricevuti e per l';attenzione ai dettagli prestata durante l';installazione delle nostre finestre, porte e giardino d';inverno, siamo assolutamente soddisfatti del risultato finale e non esitiamo a consigliare la vostra azienda ad altre persone. Un grande vantaggio è stato il modo immacolato in cui i locali venivano lasciati ogni giorno senza confusione di cui preoccuparsi: la tua squadra era un credito ed era industriosa e cortese in ogni momento :(da un';azienda che vende finestre, porte e giardini d';inverno con doppi vetri)
:Ha aiutato Aled (e noi) ad adattarsi alla vita con una lesione cerebrale e gli effetti di 5 settimane di procedure mediche intensive dopo la nascita.I benefici sono stati immediati.Aled è passato dall';essere un bambino che era arrabbiato con tutto il mondo, non ha fatto Mi piace essere coccolata, era tesa, insensibile e pianto tutto il tempo, per un bambino che è rilassato, più reattivo e, soprattutto, felice! : (Parlando di osteopatia cranica)
:Ho apprezzato molto il discorso di Melina stamattina e mi è particolarmente piaciuto il suo stile semplice, la mancanza di abbreviazioni e pareri da parte della direzione, e un consiglio semplice che potremmo riprendere e attuare immediatamente:. (Da un seminario su come ottenere nuovi clienti).
Queste sono testimonianze reali di clienti felici. Sono molto specifici e raccontano tutta la storia. Rispondono a una preoccupazione chiave e ci rassicurano che sarà giusto fare affari con loro. Confrontali con quelli che ho citato prima.
Come clienti, siamo molto più perspicaci e ci aspettiamo standard molto più elevati di quelli che eravamo abituati a fare. Ci aspettiamo :un servizio eccellente:, :personale amichevole: e così oggi queste banalità sono in gran parte prive di significato. Ecco perché è vitale che tu sia SPECIFICO in tutto il tuo marketing, incluse le testimonianze. Come stare in testa Considera questo. La mia directory di pagine gialle locali ha oltre 13 pagine di annunci per idraulici - aziende che pagano fino a £ 5000 all';anno per la loro pubblicità.
Molti degli inserzionisti affermano di essere :locali:; la maggior parte offre uscite di emergenza 24 ore su 24; altri affermano di essere :specialisti:; alcuni sono registrati Corgi e Oftec. Quasi tutte le pubblicità elencano i servizi che offrono.
Tuttavia, non uno, mi dà una ragione convincente per cui dovrei chiamarli al posto dei loro concorrenti. Questo non mi lascia altra scelta che telefonare finché non trovo quello che mi darà il miglior prezzo - o uno che mi piace. Suona familiare?
Sorprendentemente, pochissimi idraulici fanno davvero più di un semplice tentativo di distinguersi dai loro concorrenti. La solita strategia è quella di proclamare scioccamente a tutti i capifamiglia :Eccoci qui, dacci il tuo business senza giustificati motivi razionali:.
E questa è una grande notizia per te. Significa che puoi incassare ciò che i tuoi concorrenti stanno sbagliando. Se riesci a sviluppare un motivo convincente per cui le persone dovrebbero sceglierti, ti troverai di fronte e al di sopra della concorrenza. Questa ragione convincente è il tuo Unique Selling Point o USP.
Per dimostrare quanto sia importante il tuo USP, ti darò un esempio di una società di riparazione dell';aria condizionata di cui ho letto a Las Vegas negli Stati Uniti. (Dopotutto, se ne dessi uno per un business idraulico lo copieresti tutti - e non sarebbe più unico!)
Questa società di condizionamento d';aria ha ottenuto il 90% dei suoi affari dalle pagine gialle e come ogni altra azienda la loro pubblicità aveva il nome della società incollato in alto in lettere enormi. I punti elenco fanno sapere a tutti che hanno offerto un servizio 24 ore su 24, che hanno servito le principali marche e che hanno 22 anni di esperienza, ecc..
Dal momento che il loro annuncio era relativamente grande, erano in grado di costruire un business rispettabile nonostante il loro approccio troppo personale. Ogni anno sono stati in grado di generare entrate sufficienti per pagare l';annuncio, tenere occupati i riparatori e aggiungere un nuovo camion o due alla loro flotta.
Cos';altro potrebbero chiedere i proprietari di piccole imprese?
Molto più! Il primo passo nello sviluppo del loro USP è stato quello di determinare quali clienti volessero di più da una società di riparazione dell';aria condizionata. Durante l';estate di Las Vegas durata 8 mesi, anche un paio d';ore senza condizionatore era una vera e propria sofferenza.
Chiaramente, il servizio rapido doveva essere la premessa per il loro USP.
Ma tutti gli altri hanno già affermato di avere un servizio veloce. Alcune aziende hanno persino messo FAST SERVICE in cima alle loro pubblicità. Non era come se nessun altro avesse mai capito che essere veloci era importante. La cosa divertente era che nessun altro aveva mai trovato un modo per dirlo in un modo che permettesse loro di stare testa e spalle sopra la concorrenza.
L';anno successivo pubblicarono un annuncio di mezza pagina come al solito (senza spese aggiuntive), ma cambiarono il testo per dire: :Poiché abbiamo 58 riparatori su chiamata 24 ore al giorno per gestire i nostri 27 camion di servizio, possiamo garantire che la vostra casa o il business sarà bello entro 2 ore dalla chiamata - o non ci sono costi per la riparazione. : E quello era solo il titolo!
Il resto della pubblicità spiegava che se i tecnici erano troppo occupati a riparare l';unità in quel momento, o se la riparazione avrebbe richiesto più di 2 ore, le unità portatili sarebbero state portate a raffreddare la casa senza costi aggiuntivi fino a quando il riparazione è stata completata. In conclusione, il cliente sarebbe freddo di fretta.
Il numero di chiamate generate dall';annuncio è quadruplicato in meno di un mese dalla pubblicazione del nuovo libro. Ancora più importante, sono stati in grado di convertire il 50% delle chiamate in lavori, in aumento rispetto al 38% precedente. I ricavi lordi sono aumentati vertiginosamente e sono stati acquistati nuovi camion per tenere il passo con la domanda. Il profitto di fine anno per i proprietari era più alto di quello che pensavano avrebbero mai visto.
La nuova articolazione del loro USP - :servizio rapido: - era l';elemento chiave nel giro di affari della società. Ovviamente, hanno contribuito anche altri fattori, come la dedizione alla base della società per soddisfare la :grande promessa: del servizio rapido.
Quale potrebbe essere il tuo USP? Cosa è importante per i tuoi clienti? Cosa cercano in un idraulico? Fai tutto ciò e osserva la crescita della tua azienda, indipendentemente da ciò che sta facendo l';economia.