Non entrare in un campo di vendita, che è quello che faresti se fossi al di fuori della vecchia mentalità tradizionale chiamata a freddo. Cerca di tenere a mente che chi sei e ciò che offri è irrilevante in questo momento.
L';unica cosa che conta è risolvere i potenziali problemi del tuo potenziale cliente, e tenere la porta aperta per future interazioni nel caso ci sia un accoppiamento tra te e loro.
Potrebbe essere difficile per te immaginare come sia questo tipo di chiamata finché non lo provi. Immagina però, se hai ricevuto una chiamata del genere. Se tu stessi parlando di cose che erano importanti per te, saresti curioso, vero? E non saresti più propenso a continuare in una conversazione più profonda?
Cold Calling è morto o è solo un problema da risolvere ?
Rendilo concreto
Quindi, quando ti prepari per la tua chiamata a freddo, concentrati su un problema che credi che l';altra persona abbia. Affronta un problema specifico, concreto e tattico che conosci, influenza la maggior parte delle aziende nel loro settore.
Il modo migliore per trovare un problema interessante è mettersi nei panni dell';altra persona e pensare ai problemi che il tuo prodotto o servizio può risolvere per loro.
Ad esempio, invece di parlare di :problemi di produttività dell';ufficio:, potresti dire: :Sto solo chiedendo se stai ancora riscontrando problemi di produttività relativi alle procedure di archiviazione basate su carta che rallentano i tuoi dipendenti:.
Una dichiarazione come questa dà all';altra persona un';immediata, vivida immagine mentale del problema.
Se conosci bene il tuo settore e il problema che suggerisci è molto reale per loro, allora possono iniziare a rilassarsi e avviare un ulteriore dialogo con te.
Esempi convincenti
Quindi, idealmente, il problema che porti alla tua chiamata a freddo è qualcosa a cui i potenziali clienti possono riferirsi in base alla loro vera vita lavorativa.
Non è così difficile trovare un problema interessante come si potrebbe pensare. Se hai lavorato con il tuo prodotto o servizio per qualsiasi periodo di tempo, hai già le risposte. Molto probabilmente conosci molti dei problemi specifici che i tuoi potenziali clienti sperimentano giorno dopo giorno. Non ti è mai passato per la testa prima d';ora.
Quindi è possibile iniziare una conversazione con una domanda simile a:
- :Sto solo chiedendo se saresti aperto a considerare eventuali lacune nascoste nella tua attività che potrebbero causare perdite di vendite?: (a un imprenditore)
- :Sto solo chiedendo se sei alle prese con problemi relativi alle prestazioni dei dipendenti legati alla mancanza di supporto alla formazione?: (a un rappresentante del dipartimento risorse umane)
- :Sto solo chiedendo se sei aperto a verificare se un reparto della tua azienda potrebbe perdere entrate a causa di sovraccarichi del fornitore?: (a un responsabile contabile)
Non scivolare indietro
Dopo questo, potresti essere tentato di tornare alla tradizionale mentalità di vendita e lanciarti in una mini-presentazione sui servizi che offri. Sarebbe prematuro in questa fase della tua conversazione.
Ancora non ne sai abbastanza della persona con cui stai parlando e del loro particolare problema. Offrire una soluzione prima ancora che l';altra persona riconosca di avere un problema specifico fa parte della vecchia mentalità tradizionale delle vendite.
Quindi cosa succede dopo? Voi due potete iniziare a fare alcune domande avanti e indietro. Vivrai un';esperienza pacifica e naturale nella tua conversazione. E scoprirai che stai effettivamente conversando senza il solito rifiuto istantaneo.
Fondamentalmente, stai costruendo una relazione di chiamate a freddo attorno al mondo di un';altra persona. Non stai affondando nello scenario push-pull del compratore e del venditore. La maggior parte delle persone reagisce calorosamente e senza esitazioni a una conversazione che sembra naturale per loro e ruota attorno ai loro problemi. Quando finalmente riesci a concentrarti sui problemi, troverai le chiamate a freddo molto più piacevoli e appaganti di prima.