In primo luogo, consente di esaminare le esigenze del cliente. Perché stanno assumendo un consulente esterno, quando hanno dipendenti? Ci sono diversi motivi per cui il tuo cliente è interessato ad assumerti come consulente:
a) parere di terzi - i dipendenti sanno dove viene imburrato il loro pane, quindi sono meno propensi a andare controcorrente rispetto alla direzione attuale dell';azienda. Come outsider, non vi è alcuna preoccupazione nell';offrire un';opinione diversa. La tua opinione indipendente può fornire una prospettiva tanto necessaria e mirata di cui l';azienda del tuo cliente ha bisogno.
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b) sei più economico - questo è normalmente il più difficile da comprendere per i nuovi consulenti. Come puoi comandare $ 75 / ora quando il tuo cliente ha dei rappresentanti che lavorano per $ 20 / ora. Di solito finisce con il consulente che applica tariffe più basse. Non piu!
Il dipendente:
$ 20,00 Tariffa oraria
$ 7,00 Fringe Benefits @ 35%
$ 10,00 Spese generali al 50% (computer, uffici, ecc.)
$ 37,00 Tasso di pagamento effettivo totale
Ore all';anno: 2080 ... Stipendio annuale $ 76960
Il contraente:
$ 75,00 Tariffa oraria
Ore all';anno: 480 (12 settimane, 3 mesi di lavoro). Costo del completamento del progetto: $ 36000
Il tuo cliente ottiene il progetto completato più rapidamente e alla fine li salvi oltre il 50%.
c) esperienza in un';area specifica: puoi chiaramente portare qualcosa che nessun';altra persona nella propria squadra può fare. Ecco perché ti hanno chiamato. In qualità di esperto nel campo scelto, puoi soddisfare le esigenze dei tuoi clienti con rapidità ed efficienza.
d) motivato a fare in modo che il lavoro sia fatto in tempo, e probabilmente, in base al budget, il tuo lavoro diventa la tua reputazione. Se impieghi troppo tempo o superi il budget, non vedrai alcun business futuro dal tuo cliente. Tuttavia, fornisci al cliente ciò di cui hanno bisogno, promettendo e consegnando oltre, e non solo manterrai il cliente per le attività future, ma riceverai i referral. Questa è la motivazione che nessun dipendente ha.
Ora che sai cosa sta motivando il tuo cliente, hai le basi per iniziare a stabilire le tue tariffe. Come mostra la seconda ragione per assumere un consulente, mentre la tua tariffa oraria può sembrare più che i loro dipendenti, in realtà funziona meno costoso. Dovrebbero essere alleviati eventuali timori o disagio che si hanno nel comandare un tasso di assunzione rispetto ai propri dipendenti. Tuttavia, quanto più puoi caricare?
Chi è la tua concorrenza?
Stabilire quali sono i loro tassi e quindi confermare cosa possono offrire. Potete onestamente fornire più servizi, un migliore servizio clienti e venire sotto budget o in tempo? Se i tuoi concorrenti possono fornire più di te, scoprirai che potresti essere in grado di competere con una tariffa inferiore. Tuttavia, se puoi offrire di più e avere i risultati comprovati per eseguire il backup di tale affermazione, puoi giustificare un tasso più elevato.
Un fattore chiave da ricordare è che se addebiti una tariffa inferiore a quella del tuo cliente, ti apri ai clienti che richiederanno molto del tuo tempo (non li costa tanto quanto la concorrenza). Ciò potrebbe portare a terminare i progetti scaduti e a pianificare i conflitti con altri client. Quindi, mentre potresti essere in grado di addebitare un supplemento di $ 40 all';ora, ad esempio, potresti finire per perdere clienti e, peggio ancora, avere le richieste dei clienti tagliate nel tuo tempo personale.
Se fatturi una tariffa più alta, potresti scoprire sorprendentemente che ottieni clienti migliori e più referral. Se puoi giustificare una tariffa più alta, i tuoi clienti saranno molto specifici con te in termini di quali siano le loro esigenze (risparmiando tempo). I clienti che sono disposti a pagare un tasso più alto, rinvieranno altri clienti che sono disposti a pagare un tasso più elevato.
La tua tariffa influenzerà la quantità di attività che ricevi. Un consulente di successo di un termine impara molto presto è capire il concetto di fatturazione del valore. Invece di fatturare ogni ora (a cui molti dei tuoi clienti saranno diffidenti), prendi in considerazione la fatturazione da parte del progetto.
Negoziando un importo che il cliente pagherà in base al progetto, è possibile stabilire le pietre miliari in base alle quali verranno effettuati i pagamenti e fornire ulteriore motivazione per portare a termine il lavoro e il cliente ha firmato più rapidamente. Se il progetto ti richiederà 10 ore, considera di negoziare un importo da 1,5 a 2 volte la normale tariffa oraria. Se si ottiene il lavoro in 5 ore, si viene pagati l';intero importo, non per 5 ore. Il cliente è felice perché sa qual è il limite di costo e, cosa più importante, il progetto viene consegnato in anticipo.
Un altro vantaggio della fatturazione di valore è che è possibile impostare le pietre miliari in base alle quali è possibile ottenere un pagamento. Se si avvisa il cliente che il progetto sarà completato in diciamo, 6 settimane e si compone di 3 fasi, è possibile ricevere il pagamento da parte loro una volta completata ciascuna fase. Finisci presto, ti pagano in anticipo e il tuo cliente è felice. Finisci in ritardo e il tuo cliente non paga per un lavoro che non è ancora completo.
Questo metodo aiuta a migliorare il tuo flusso di cassa. Questa è la chiave per qualsiasi consulente autonomo.
Quindi, quanto vali ora?