Il :tie-down: è una tecnica di transizione utilizzata ogni volta che si sta parlando con un potenziale cliente e si cerca di chiudere affari. In realtà è progettato per essere consegnato dopo una confutazione o dopo una risposta a una domanda d';acquisto. Ciò che fa è garantire che il tuo potenziale cliente riconosca la tua confutazione / risposta, e ti consente sia di ridimensionare le cose che di riconoscere ciò che stai dicendo come vero. Ecco come funziona il processo:
Hai una prospettiva che ha attraversato una presentazione e ora stai tentando di chiudere gli affari. Il potenziale cliente chiede alcune domande di acquisto e / o obiezioni (per determinare la differenza, consultare il mio altro articolo intitolato :Domande d';acquisto contro obiezioni:) e rispondere in modo appropriato. Dopo la tua risposta, vuoi legarla prima di procedere, per assicurarti che siano sulla stessa pagina. Un tie-down è consegnato in questo modo:
La mia vita di autotrasporto. TI VIAGGIO NELLA PIOGGIA !! - # 1511
:Ha senso?:
:È abbastanza giusto?:
:Vedi come funziona?:
Se il tuo potenziale cliente sta monitorando con te e hai risposto correttamente alla domanda / obiezione di acquisto, risponderanno :sì:. In caso contrario, diranno :sì, ma ...:. E sì ma ti renderà ricco. Ecco perché: se un potenziale cliente risponde, ad esempio :sì, ma devo parlare con il mio coniuge:, o :sì, ma non posso pagare in contanti per questa cosa:, allora la prospettiva ti sta effettivamente dando l';opportunità di sii creativo e supera questa obiezione. Partecipano al processo di acquisto, che noi consumatori amiamo fare. Non vogliamo essere venduti, vogliamo sentirci dire che stiamo acquistando, e il modo in cui lo facciamo offrendo domande e / o obiezioni all';acquisto. Se riesci a superare e rispondere a tali domande / obiezioni, allora chiuderai gli affari. Il consumatore è felice, perché non solo ha ottenuto qualcosa che desiderava, ma ha anche potuto partecipare al processo di acquisto. Anche tu sei felice, perché hai chiuso gli affari, hai aiutato un cliente a ottenere ciò di cui avevano bisogno e, si spera, il tuo conto corrente sia felice.
Quindi, per riassumere, ecco come funziona l';intero processo (e alla fine di questa spiegazione, userò anche un tie-down, solo come esempio):
la tua prospettiva assiste a una sorta di presentazione che li informa di come possono beneficiare del tuo prodotto / servizio. In seguito, procedi attraverso il processo di chiusura. Si prevede che emetteranno sia domande di acquisto che obiezioni. Questo è il modo in cui la prospettiva parteciperà al processo e dovrebbe essere accolta favorevolmente. Quindi, risponderai alle obiezioni e alle domande in modo appropriato, emetterai un vincolo e procederai con il pagamento. E questo è esattamente come dovrebbe funzionare la transazione. Ha senso?
La mia vita di autotrasporto. TI VIAGGIO NELLA PIOGGIA !! - # 1511
Ricorda, è molto più facile colpire un bersaglio fermo che colpire un bersaglio in movimento. Quindi, per mettere le probabilità di successo a tuo favore, punta semplicemente agli obiettivi che non si muovono. E per assicurarti che il tuo obiettivo non si muova, legalo.