Da quando ero un ragazzino mi chiedevo inconsciamente questa domanda quando ero con qualcuno. :Mi piace questa persona più o meno adesso di quanto non abbia fatto un minuto fa?: Non è stato fino a quando ero un adulto che ho capito che tutti si pongono la stessa domanda. Forse non così frequentemente, e forse non ad alta voce, ma loro chiedono lo stesso. Questo mi porta a sabato scorso.
Sabato scorso pomeriggio io e mia moglie abbiamo invitato un paio a pranzo e una nuotata. Ora è importante tenere a mente che questa è casa mia e la mia piscina, e ne sono orgoglioso. Proprio come sei orgoglioso della tua proprietà.
Non chiedere mai queste 5 stupide domande di vendita
Appena arrivati, il mio ospite saltò in piscina e saltò fuori dall';acqua stropicciandosi gli occhi. :Questa acqua di cloro è orribile:, ha detto. :Mi brucia gli occhi, ho una piscina di acqua salata e questo non è mai un problema con la mia piscina:.
Passarono sessanta secondi e conclusi senza esitazione che mi piaceva meno. Ma cosa ha fatto che mi ha fatto sentire in questo modo?
Mi ha insultato sottintendendo che ero o stupido per avere una piscina con cloro o che ero incompetente per non averlo preso adeguatamente. (Come nota a margine, la mia piscina è perfettamente mantenuta.) Non penso che intendesse implicare che ero stupido o incompetente, ma lo fece. Ha poi continuato a dirmi perché dovrei ottenere una piscina di sale proprio come la sua. E indovina cosa? Pensavo ancora meno a lui, poi ho fatto 60 secondi prima.
Ecco una delle molte regole di simpatia che i venditori sembrano fraintendere. Quando fai un commento negativo su qualsiasi aspetto delle finanze di una persona, affari, auto, proprietà, vestiti ecc. (Che cosa mai stai cercando di venderli) stai facendo in modo che quella persona pensi meno a te. Periodo.
Potresti avere l';impressione che il tuo lavoro nel processo di vendita sia quello di evidenziare il problema del potenziale cliente in modo che tu possa persuaderli a comprare il tuo prodotto o servizio. Non è, almeno non nel modo descritto sopra.
Quindi, ecco la domanda a cui bisogna rispondere. Come puoi aiutare la tua prospettiva a vedere il loro problema senza indicarlo apertamente? Il modo per farlo è fare domande appropriate. Lasciatemi spiegare.
Supponiamo che il mio amico volesse vendermi per convertire la mia piscina di cloro in un sistema di acqua salata. Ecco cosa avrebbe potuto fare diversamente. Avrebbe potuto iniziare la conversazione complimentarmi con me sulla mia piscina.
:Che bella piscina, Bob. L';hai progettata tu?:
Tutti amano un complimento. E il suo complimento implicava che io sia intelligente e talentuoso. Mi piace di più.
A questo punto avrebbe potuto chiedermi del mio sistema di cloro.
:Vede che hai un sistema di cloro nella tua piscina. Come ti piace?:
Grande domanda. È ovviamente interessato e sta chiedendo la mia opinione. Mi piacciono le persone che chiedono la mia opinione. Mi piace ancora di più.
A questo punto potrebbe facilmente sollevare il sistema di acqua salata senza offenderlo.
:Adoro la tua piscina, Bob, e hai fatto un ottimo lavoro nel mantenerlo. Sai davvero come mantenere l';acqua cristallina.
:Il nostro complesso condominiale è stato recentemente convertito da un sistema di cloro in un sistema di acqua salata ed è molto diverso. Capisco dal ragazzo che si occupa della piscina che è più facile da mantenere e meno costoso da usare. Sei mai stato in una piscina di acqua salata? come funzionano? :
Ora sono interessato. Sono interessato ad imparare come un sistema di sale è diverso, come è più facile da mantenere e come è meno costoso da usare. E soprattutto, non sono offeso. Mi piace ancora di più adesso.
Se hai la possibilità di dire al tuo potenziale cliente di avere un problema e di aiutarli a vedere da soli il problema, è sempre meglio aiutarli a vedere da soli il problema. Se permetti che ciò accada, ti piaceranno di più ... se non lo farai, ti piaceranno meno. E ricorda, c';è una correlazione diretta tra quanto piaci al tuo potenziale cliente e quanto sono disposti a comprare da te.
Ecco tre cose da tenere a mente quando stai cercando di convincere il tuo potenziale cliente a vedere il problema.
1. Non devi essere quello per segnalare il problema. Permetti al tuo potenziale cliente di scoprire il problema da solo (con il tuo aiuto ovviamente) e di essere lì per aiutarli nella soluzione.
2. Sii diplomatico. Quello che pensi sia un problema potrebbe essere la stessa cosa che il tuo cliente percepisce come il suo lavoro migliore.
3. Alcune cose sono meglio lasciate non dette. Non avevo bisogno di sapere che il cloro nella mia piscina ha fatto inumidire gli occhi dei miei ospiti. Probabilmente non era vero e se lo fosse, non aveva bisogno di portarlo alla mia attenzione.
Nell';antica Persia i messaggeri che portavano cattive notizie venivano giustiziati sul posto mentre i messaggeri che portavano buone notizie venivano ricompensati profumatamente. Le cose non sono poi così diverse oggi.