Come uomini d';affari, siamo stati tutti in questa situazione spiacevole. Una prospettiva solleva un';obiezione riguardo al nostro prodotto o servizio e facciamo un vuoto su cosa dire per uccidere l';obiezione. Oppure, balbettiamo a modo nostro nonostante una risposta mal formulata e fondamentalmente ci facciamo sembrare un pazzo incompetente.
Non sapendo come rispondere all';obiezione del potenziale cliente, ci rendiamo non fiduciosi e non consapevoli, e nulla uccide una vendita più veloce della mancanza di fiducia. Pensaci. Quando è stata l';ultima volta che hai comprato qualcosa, soprattutto qualcosa di costoso, da un venditore che non sapeva come rispondere con fiducia alle tue domande, in particolare quando hai sollevato un';obiezione?
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Quindi, come risolviamo questo problema? La risposta è in realtà molto semplice. Lo risolvi creando e memorizzando un libro di sceneggiature di obiezioni sulle vendite.
Un libro degli script di obiezione sulle vendite elenca le obiezioni più comuni che senti da parte di clienti potenziali e clienti seguite da 3-5 risposte a ciascuna obiezione. Scoprirai che in quasi tutti gli affari hai una decina di obiezioni principali che senti di continuo. Ecco alcuni esempi di obiezioni comuni: è troppo costoso. Ho bisogno di pensarci. Voglio guardarmi intorno per vedere se riesco a ottenere un prezzo migliore. Ho bisogno di parlarne prima con mia moglie / marito / partner. Quando senti queste obiezioni, sai esattamente cosa devi dire per uccidere quell';obiezione? Se non lo fai, stai perdendo vendite e danneggiando la tua attività. Questo è il motivo per cui è necessario creare e memorizzare un libro degli script di obiezione delle vendite.
Il modo per creare un libro di copione di obiezioni sulle vendite per gestire queste obiezioni è prendere un quaderno a spirale e in cima a ogni pagina scrivere un';obiezione per acquistare il tuo prodotto o servizio. Quindi, sotto l';obiezione, scrivi 3-5 potenti risposte per uccidere quell';obiezione.
Ora arriva la parte importante. Devi assolutamente memorizzare queste risposte così la prossima volta che ascolterai un';obiezione, saprai esattamente come rispondere ad essa. Comprendi che le vendite sono un gioco di psicologia e posizionamento, e il modo migliore per vincere il gioco di vendita è sapere esattamente come rispondere alle obiezioni prima che il cliente le chieda. Fare questo ti farà sembrare incredibilmente sicuro, e questa fiducia impressionerà le tue prospettive e porterà a più vendite.
Per massimizzare la potenza del tuo copione di obiezioni sulle vendite, rivederlo ogni giorno prima del lavoro in modo che le tue risposte siano sempre chiare nella tua mente e ti senti sicuro. Fai diventare le tue risposte un riflesso automatico come se stessi facendo delle arti marziali di vendita.
Inoltre, quando trovi nuove e migliori risposte alle obiezioni, assicurati di aggiungerle al tuo copione e memorizzarle.
Creando e memorizzando un libro degli script di obiezione delle vendite, ti garantisco che farai più vendite e rendere tali vendite più facili di quanto tu abbia mai pensato possibile.