Oh sì, quello che la compagnia offre sembra che sarebbe un ottimo affare! Aspetta ... vuoi dire che non è abbastanza buono? Sono già incuriosito, vuoi dire che hai qualcosa di meglio? Non c';è modo!
Poi ha tirato fuori la sua offerta e te l';ha presentata. Sei venduto prima di essere venduto.
Bene, questo è il potere della vendita comparativa. Michael Masterson, nel suo libro :Ready, Fire, Aim:, una volta ha parlato della sua esperienza lavorando con un boss che ha venduto i binari in alluminio.
Se hai mai visto il film di Barry Levinson :Tin Men:, sai che l';attività di raccordo non è una passeggiata nel parco. Per prima cosa, il prodotto che stai vendendo non è qualcosa che puoi mettere in giro in un caso campione. Richiede immaginazione. Non solo da parte della prospettiva, ma da parte del venditore che deve dipingere l';immagine di una casa appena finita.
7 domande di vendita Killer
Inoltre, il prezzo era alto. Potrebbe costare fino a $ 2,600 per coprire una casa in rivestimenti in alluminio. Ricordate, questo era in un momento in cui lo stipendio annuale medio si aggirava intorno ai $ 5,000.
Ecco come funzionerebbe...
Il capo di Michael avrebbe attraversato il suo campo per coprire e proteggere una casa con il binario di raccordo e poi avrebbe lanciato una domanda al potenziale cliente.
:Quanto:, egli direbbe, :pensi che sarebbe costato coprire la tua casa in quercia?:
Quercia? Ha detto quercia?
:Sì, rovere ... bello, efficace, rovere ... Quanto costerebbe coprire tutta la casa? Posso dirtelo, ti costerebbe circa $ 10.000.:
:Ora la quercia è un';ottima scelta, farebbe bene il lavoro, ma ora lascia che ti mostri perché il rivestimento in alluminio è MEGLIO della quercia ...:
È così che la vendita comparativa può funzionare anche per te.
Ora, se ciò non bastasse, a volte puoi anche aggiungere bonus o premi alla tua offerta per amplificare ulteriormente il valore che offri ai clienti. E, fatto bene, spiegando quanto siano preziosi i bonus da soli, le tue prospettive potrebbero tenere i loro soldi proprio di fronte a te come un lupo affamato che aspetta di essere nutrito. Certo, questa ';una metafora. Hai provato ad applicare la vendita comparativa al tuo messaggio di vendita prima? Se non l';hai fatto, puoi iniziare con alcune delle offerte della concorrenza in concorrenza con le tue. Spiega perché la tua è migliore e in che modo può trionfare sul valore del tuo concorrente.
E sì, a volte non deve essere qualcosa che hai in modo univoco. Potrebbe essere alcuni dei fatti più evidenti nel settore. Se non hai mai sentito parlare delle storie di Claude Hopkins su come ha venduto la birra Schlitz, ne valeva almeno una lettura ravvicinata.
Potresti renderlo la tua proposta di vendita unica, potresti usarla per trasformare le obiezioni dei tuoi potenziali clienti in benefici che puoi vendere, e puoi fare così tante cose con questa strategia per vendere molto, molto più prodotti in cambio di una ricchezza di fortune.
Usalo, ma ricorda: non esagerare nell';esagerazione nel confronto. Alla fine, sono sufficienti prove e fiducia che aiutano i potenziali clienti a consegnare le loro carte di credito e i soldi duramente guadagnati.