Nei miei molti anni di vendite e marketing, lavoro con piccole imprese, molti di loro mi chiedevano ogni genere di domande sulle chiamate a freddo come quelle qui sotto. Avrebbero professato di diffidare nel farlo per paura del rifiuto o semplicemente per paura di fare la chiamata. Vedi se qualcuno di questi risuona con te?
1. :La chiamata a freddo funziona davvero?:
2. :Odio la sensazione di essere venduto, quindi voglio imparare come incontrare meno come un venditore:.
3. :Qual è lo scopo principale della chiamata a freddo in ogni caso?:
Come scrivere un business plan per iniziare la propria attività
4. :È necessario ottenere il nome del decisore o fissare un appuntamento?:
5. :Raccomandi le telefonate, le visite personali o la documentazione postale prima?:
6. :Con quale frequenza dovrei provare a contattare una persona?:
Prima di tutto voglio menzionare che è necessario assicurarsi che qualsiasi elenco di nomi o potenziali o chiunque si chiami non sia presente nell';elenco Non chiamare o si possa avere grossi problemi. Vai su www.donotcall.gov per saperne di più o iscriviti come consumatore o come venditore.
Ho fatto una piccola ricerca online prima di sedermi per scrivere questo e ho trovato solo una tonnellata di informazioni sulle chiamate a freddo e sulle vendite (come avevo sospettato). Ho pensato di trovare un semplice processo in 10 passaggi che riassumesse tutto, ma non ho avuto tanta fortuna. Ho trovato molti siti che affermano di avere i migliori segreti di cold calling, alcuni siti che affermano che la cold calling semplicemente non funziona più, alcuni siti con numerosi articoli scritti sull';argomento e poi alcuni siti che vendono tutti i tipi di libri e CD su come migliorare le tue abilità.
Sai che consiglierò sempre di leggere libri o di ascoltare CD su determinati argomenti per renderti migliore in quello che fai e, in questo caso, potrebbe non essere necessariamente un libro sulle chiamate a freddo, ma piuttosto sulle VENDITE. Conoscere buone strategie di vendita e tecniche di chiusura può essere di grande aiuto quando si chiamano a freddo perché si impara a reagire più velocemente e rispondere meglio alle obiezioni o alle risposte negative.
C';è qualcuno là fuori che usa davvero il cold calling come la strada principale per la generazione di nuovi potenziali? In questo giorno di vendita di relazioni, non riesco nemmeno a immaginare la chiamata a freddo nei miei affari. Infatti, tutte le chiamate di telemarketing che ottengo a casa sono o società di mutuo (n. 1 di gran lunga) che cercano di darmi un';analisi di confronto di prestito gratuito, compagnie telefoniche che cercano di farmi passare o società di carte di credito che cercano di farmi iscrivere o trasferire i saldi sulla loro carta.
Ovviamente ci sono alcuni modi in cui questo potrebbe essere buono, per esempio SE la società di mutui ha saputo che avevo un prestito ad alto interesse, diciamo oltre l';8% (contento di non averlo, ma capisco il punto), ottenendo il mio nome da una lista da la loro società di titolo, potrebbero eventualmente tentarmi con una percentuale del 4,5 o addirittura del 6% al telefono abbastanza da giustificare l';analisi gratuita.
Tuttavia, tutti quelli che mi chiamano non possono mai battere la velocità che attualmente ho che mi dice che non hanno fatto il loro HOMEWORK per restringere la loro lista di destinazione. A loro volta stanno sprecando ore del loro tempo a chiamare persone come me.
Perché non dovrebbero solo avere una lista di prospettive che hanno VERAMENTE alti tassi, quelli che sarebbero più facili prospettive? Vorrei.
Quindi, usando come esempio la compagnia di mutui: le persone in questi giorni non hanno molto tempo e mi azzarderei a pensare che la maggior parte non gradisce ricevere chiamate di telemarketing, specialmente quelle che non arrivano al punto della chiamata . Tu conosci quelli ... loro dicono ciao signora Saallla (non può pronunciare il mio nome, naturalmente, e inciampare su di esso un paio di volte); Dico :ciao, è la signora Sawa:. Poi chiedono :Come stai stasera?: e io dico :importa davvero, cosa vuoi?: (Sì, lo so, a volte sono duro). Poi dicono, bene signora Saallla (di nuovo), lascia che ti dica perché sto chiamando .... (A quel punto è troppo tardi, ho finito con loro). Sai cosa intendo? Hanno bisogno di arrivare al punto e velocemente.
Se vuoi davvero chiamare a freddo, dovrai assicurarti di dedicare del tempo a sviluppare una buona sceneggiatura per attirare la loro attenzione e arrivare al punto della prima frase o domanda. Pratica la tua sceneggiatura con amici e colleghi, giochi di ruolo. Quando inizi a usarlo, provalo sui cavi più freddi che non hai quelli caldi, salvali per quando hai più pratica o potresti far esplodere grandi opportunità.
La domanda che ti chiedo è chi è il tuo mercato di riferimento? Saranno ricettivi alle chiamate a freddo? Altrimenti, potresti voler trovare un altro modo per raggiungerli, più che probabile che ci siano molti altri modi per commercializzare sul tuo mercato di riferimento.
Sappi solo che se chiami il consumatore avrai bisogno di una sceneggiatura completamente diversa rispetto a quando chiami un potenziale cliente - entrano in gioco molti fattori come :Gatekeeper: (receptionist) o bambini, segreteria telefonica, ecc. un messaggio o no? Dico che lo fai - hai già trascorso il tempo necessario per effettuare la chiamata e aspettare che la macchina ti lasci anche un messaggio chiaro, breve e ben costruito. Quindi quando si richiama qualche giorno dopo, è una chiamata CALDA. Non lasciare informazioni sui prezzi o tariffe o qualsiasi cosa che darà loro la possibilità di decidere una risposta NO prima di avere la possibilità di richiamare.
Quindi, per quanto riguarda il momento in cui chiamare il processo di vendita, chiamate prima, inviate prima una lettera o inviate un';e-mail? Ciò dipenderà dal vostro settore e dal vostro mercato di riferimento e da cosa sarebbero i più ricettivi o quanto a lungo sarà il vostro processo di vendita (il costo più elevato del vostro prodotto o servizio potrebbe giustificare un processo di vendita più lungo).
Normalmente suggerisco di spedire una lettera o un';e-mail se si ha la loro e-mail prima e poi quando si chiama, non è una chiamata a freddo, ma una chiamata di follow-up alla lettera o e-mail; quindi eliminando la :chiamata a freddo:. Ovviamente non è così semplice, potresti dover inviare 2 lettere, una brochure, e-mail 4 volte con allegati o link al tuo sito web e probabilmente dovrai chiamare almeno 6 volte, lasciando 3 o 4 messaggi prima ancora di considerare arrendersi!!
In un';industria aggressiva in cui c';è molta concorrenza vorrai essere persistente. Molte persone considerano la persistenza come una buona qualità da avere, non si vuole essere fastidiosi o un parassita, ma un venditore fiducioso che è persistente con il proprio potenziale cliente può essere rispettato e ti fa anche sembrare più affidabile, credibile e affidabile.
Oggi le chiamate a freddo hanno addirittura preso una nuova svolta: la segreteria telefonica o la chiamata automatica. Hai ottenuto uno di quelli ?? Forse da una società di mutui, una società che condivide il tempo dicendo che hai vinto una vacanza o che ne ho persino ricevuto uno dal presidente Bill Clinton che promuove qualcosa circa un anno fa!
Però, comunque, ho pensato di fare una di queste esplosioni, ma chiamerei solo le persone che conosco o quelle che sono nella mia lista, non gli estranei in una lista che ho acquistato. Un paio di marketer online che conosco, Ali Brown e Melanie Benson Strick, mi hanno chiamato prima con una voce esplosiva. Stavano annunciando un programma o un seminario in programma all';epoca; è stato davvero un modo geniale per raggiungere velocemente l';intero database! Ma devi avere una sceneggiatura ben congegnata e ben scritta per convincere la tua gente ad agire immediatamente!!
Una cosa da ricordare però con le chiamate a freddo è avere un gancio chiaro e un invito all';azione; vuoi agganciarli rapidamente alla conversazione, coinvolgerli, poi scoprire subito se sono una buona prospettiva con una domanda qualificante o due per coinvolgerli e infine se sono una buona prospettiva, vai con la tua offerta o chiudi subito Non tenerli troppo a lungo al telefono. Se dicono di no, o no, non sono interessato rapidamente, probabilmente non sono in grado di ascoltarti in quel momento, quindi dì grazie e riaggancia e vai avanti. Onestamente non hai intenzione di convincere qualcuno ad ascoltarti se non sono nel giusto stato d';animo per farlo o se li hai presi in un brutto momento.