Quando parlo con i dirigenti aziendali, una delle sfide che sento spesso è che il loro team di vendita non sta facendo le cose che ritengono più importanti per il successo dell';azienda. Chiedo quindi di vedere il loro piano di compensazione. Dopo una lettura approfondita, condivido la mia impressione del messaggio del piano di compensazione e chiedo se questa è la loro intenzione. Ecco quando le cose diventano spaventose! Mi guardano in modo assente e dicono :No, la nostra intenzione è per i nostri venditori di ___: Per loro, la disconnessione è stata esposta.
Come costruire e gestire un team di vendita ad alte prestazioni | #TomFerryShow Episodio 113
Ciò che molti dimenticano è che la benedizione delle vendite è che un piano di compensazione raddoppia come una descrizione del lavoro. Tuttavia, questa benedizione è anche una maledizione poiché un piano di compensazione è anche una descrizione del lavoro. Come un dirigente ha condiviso dopo aver seguito l';esercizio di cui sopra, :Vogliamo che i nostri addetti alle vendite si concentrino sulla vendita del nostro nuovo prodotto ai nostri clienti esistenti, ma stiamo compensando gli addetti alle vendite in modo che stiano meglio perseguendo nuovi clienti:. Ce l';ha fatta!
L';incongruenza delle retribuzioni di vendita è uno dei più grandi sconnessi delle aziende. I dirigenti siedono in una sala riunioni con piani strategici di grandezza, ma il piano crolla quando non affrontano il compenso per le truppe di vendita. È un';equazione molto semplice. Le persone di vendita investono il loro tempo in attività che guidano il loro compenso. Chiaro e semplice. Il pensiero che il personale di vendita svolga attivamente e coerentemente attività che non sono nei loro migliori interessi finanziari è ingenuo.
A complicare ulteriormente le cose, ci sono casi in cui le persone di vendita sono compensate per aver fornito determinati risultati mentre i loro manager sono stati compensati su un diverso insieme di risultati. Pertanto, i responsabili delle vendite guidano il loro team in modo coerente con il loro messaggio di compensazione, ma in modo incoerente con i membri del team di vendita. Crea l';immagine del direttore delle vendite spingendo un masso su per una collina cercando di far concentrare la propria squadra su attività che contraddicono il proprio reddito. Buona fortuna!
Quando si strutturano i piani di compensazione delle vendite, un';azienda deve considerare con forza gli obiettivi dell';azienda. Lavorando all';indietro, gli obiettivi dell';azienda guidano la struttura del piano di compensazione delle vendite. Pertanto, dovrebbero essere allineati direttamente. Se l';obiettivo dell';azienda è quello di ottenere l';adozione di un nuovo prodotto sul mercato, il piano dovrebbe premiare le persone di vendita per realizzare questa impresa. Se l';obiettivo è quello di aumentare le entrate con la loro clientela attuale, il piano dovrebbe premiare per questo. Chiunque dovrebbe essere in grado di leggere il piano e ricavare il messaggio previsto.
La seconda considerazione, quando si strutturano i piani di compensazione delle vendite, è che i responsabili delle vendite e le persone di vendita dovrebbero avere allineamento con i loro rispettivi risultati. Se uno è compensato per l';aggiunta di nuovi clienti e l';altro per la vendita di un nuovo prodotto a clienti esistenti, e importa ciò che è compensato per il quale, l';incongruenza causa una paralisi delle prestazioni.
Rendere questo più scoraggiante è che in ambienti di vendita complessi, quelli che hanno cicli di acquisto protratti, il modello standard di stipendio e commissione non crea abbastanza strutture per garantire che il team di vendita svolga le attività giuste ogni giorno. Come strutturate il piano in modo che il team sia motivato a fare le cose giuste ogni ora di ogni giorno?
I datori di lavoro affrontano anche una sfida di assunzione di venditori che sono preoccupati per il periodo di tempo del ciclo di acquisto in contrasto con i loro guadagni. La soluzione standard è colmare il divario con un pareggio. Come probabilmente saprai, ci sono due tipi di disegni. C';è il sorteggio recuperabile che è, in sostanza, un prestito nei confronti delle future commissioni del venditore.
Poi, c';è l';altro, il sorteggio non recuperabile che è denaro, libero e chiaro, per la persona di vendita per un certo periodo di tempo. Niente di buono esce da nessuno di questi. Il pareggio recuperabile, quasi sempre, mette il venditore in un buco finanziario. Si svegliano ogni mattina sapendo di dovere i soldi dell';azienda. Nessuno gode della sensazione di debito. Il sorteggio non recuperabile, spesso volte, crea un guadagno.
Diciamo che il sorteggio è di tre mesi a $ 2.000 al mese. Nel mese quattro, la persona di vendita probabilmente sperimenta un calo significativo dei loro guadagni. Il risultato finale è un danno alla relazione tra il venditore e l';azienda e uno scarso investimento aziendale. Come strutturare il piano di compensazione delle vendite per colmare il divario di utili quando si reclutano nuovi addetti alle vendite?
La sfida di motivare le persone di vendita e colmare il gap di utili delle vendite può essere risolta con un approccio creativo di compensazione. Negli anni ';80 e ';90, il grande buzz termine era MBO (Management by Objective). Gli uomini d';affari sono stati forniti con una serie di obiettivi, e in seguito a una revisione delle prestazioni, sono stati compensati per il raggiungimento di tale. Cosa accadrebbe se il concetto di MBO fosse applicato alla compensazione delle vendite? Cosa succede se hai creato un obiettivo comportamentale di vendita o SBO?
Se stai leggendo questo e pensi che ho appena creato un ulteriore costo di vendita, ripensaci. Sto proponendo una riallocazione dei dollari pagati al tuo team di vendita. Una percentuale dei dollari normalmente preventivati per le commissioni verrebbe assegnata per un bonus SBO.
Considera questo. Una società ha un tipico processo di acquisto con la sua clientela che dura sei mesi. Pagano ai loro venditori un salario base di $ 60.000. Al 100% del piano, l';addetto alle vendite guadagna $ 90.000 o $ 30.000 rispetto allo stipendio base. Tuttavia, nessuna commissione è stata guadagnata nei primi sei mesi di lavoro a causa del ciclo di acquisto. L';azienda, come mezzo per gestire i comportamenti di vendita e attrarre forti talenti di vendita, ha un budget di $ 15.000 di $ 30.000 di commissioni per il bonus SBO. Il venditore è quindi idoneo a guadagnare un bonus di $ 3.500 ogni trimestre nell';anno uno.
All';inizio di ogni trimestre, il venditore ha una revisione formale in cui vengono condivisi i risultati del trimestre precedente e viene presentata la missione per il secondo. L';SBO cambia da un trimestre all';altro in base al mandato del venditore e alle esigenze dell';azienda. Anche l';SBO non è un :dammi:. Il raggiungimento del 100% dovrebbe essere un obiettivo di allungamento, ma realizzabile per il venditore.
Nel primo trimestre, la missione complessiva è quella di far assimilare il personale di vendita all';ambiente aziendale. Le misurazioni del successo alla fine del trimestre sono: un piano aziendale / territoriale, la capacità per il venditore di rivolgersi a potenziali clienti e la conoscenza dei prodotti. Come misura del raggiungimento, la società fornisce una prova scritta sulla conoscenza del prodotto, una chiamata di vendita segnata, simulata, un punteggio, finta, presentazione delle vendite e revisione del loro piano di business / territorio. Sulla base delle realizzazioni del venditore, riceveranno una percentuale di $ 3.500 fino al 100%.
Nei prossimi trimestri viene messo in atto un sistema di punti che rende l';SBO interamente oggettivo, legato allo svolgimento delle attività ritenute critiche per il successo dell';azienda. In ogni trimestre, l';obiettivo è quello di raggiungere 100 punti. L';obiettivo principale del secondo trimestre per questa azienda è quello di avere incontri faccia a faccia con prospettive qualificate. Stanno cercando il loro addetto alle vendite per avere venti incontri faccia a faccia nel trimestre come un modo per iniziare la loro pipeline di vendita. Pertanto, l';SBO compensa cinque punti per ogni riunione tenuta.
Alla fine del trimestre, qualunque sia la percentuale che il venditore consegna dei 100 punti, con un risultato minimo del 75%, viene pagato come bonus. Questo include quelli che superano le prestazioni. Perché penalizzarli per fare più delle cose giuste? Che dire della qualità? Come sai che stanno facendo le cose giuste nella riunione di prospettiva? Spero che tu abbia misurato la loro competenza nel fare quelle cose nel primo trimestre.
Il programma SBO, nei prossimi trimestri, è progettato identificando attività di vendita misurabili e misurabili in linea con le esigenze dell';azienda. Appoggiare la ponderazione delle attività in base alle aspettative dell';utente addetto alle vendite.
Alcuni di voi probabilmente stanno pensando: :Assolutamente no, pago per i risultati!: Bene, i risultati sono una funzione di fare le cose giuste ogni giorno. I risultati non sono miracolosi. Sono formali. La realtà è che hai la pelle nel gioco con la SBO. In qualità di dirigente, tu e il tuo team avete il compito di determinare ciò che serve a un addetto alle vendite per generare i risultati desiderati. Se hai svolto il tuo compito di identificare le metriche di successo e la persona di vendita le ottiene, i risultati si prendono cura di se stessi.
L';SBO non è solo per il primo anno poiché la sfida di gestire i comportamenti di vendita è perpetua. Una chiave importante è quella di preventivare abbastanza dollari per il bonus SBO che attira l';attenzione dei venditori, ma non così alto da mettere in ombra le commissioni.
La linea di fondo è che il programma SBO ti fornisce il kit di strumenti per convogliare l';energia del team di vendita verso il raggiungimento di tale obiettivo. Ti fornisce anche un meccanismo per attirare talenti di vendita nella tua azienda in cui, proprio il primo giorno, devono esibirsi per guadagnare dollari sul loro stipendio. Un altro vantaggio di questo programma per le aziende con lunghi processi di acquisto, l';SBO ti fornisce un modo per valutare le prestazioni del venditore in modo tale da poter identificare, più rapidamente, coloro che non avranno successo nella tua azienda.
Una cosa è certa, il team esecutivo della società nella storia sa che se hanno pagato un bonus SBO di $ 15.000 a un addetto alle vendite nel primo anno, l';anno due e oltre saranno stellari. Come gestire il team di vendita Se si dispone di una grande forza vendita, distribuita su grandi distanze, o se si dispone di un piccolo staff in varie sedi, quindi video e conferenze Web è un modo ideale per formare, gestire e supportare il proprio team. Nel caso ti stia chiedendo cosa ha a che fare la conferenza online con la gestione e la formazione di una forza vendita, ecco alcuni modi per utilizzare questa nuova tecnologia.
1. Tenere riunioni di vendita online virtuali
Invece di chiamare tutti i tuoi rappresentanti in un punto fisico, puoi creare una conferenza Web e incontrarli online. I tuoi addetti alle vendite hanno solo bisogno di un computer e una connessione a banda larga su Internet e potranno partecipare alla riunione di vendita online. I più recenti sistemi di conferenza hanno un blocco note in tempo reale che consente il brainstorming online.
2. Tenere le riunioni più frequentemente
Ogni volta che la tua organizzazione tiene una riunione fisica, devi pagare un costo in termini di viaggio e di tempo perso dal lavoro normale. Per questo motivo le riunioni devono essere programmate con attenzione e non troppo spesso. Quando gli incontri si tengono online, l';? Opportunità costa? dei tuoi incontri sono ridotti perché nessuno deve lasciare la sua posizione per poter partecipare. Ciò dovrebbe consentire di organizzare più frequentemente le riunioni di vendita e trarre vantaggio da una migliore comunicazione con costi inferiori.
3. Mostra il tuo staff Come usare Video Conferencing per vendere e supportare i clienti
Man mano che ci si abitua maggiormente alle conferenze online con il personale, è possibile utilizzare queste riunioni per addestrare il personale alle competenze di conferenza online in modo che possano a loro volta raggiungere i propri contatti, clienti e clienti utilizzando la stessa tecnologia di conferenza online. I tuoi venditori possono incontrare un contatto? Faccia a faccia? online, dimostrare prodotti e persino eseguire il servizio post-vendita senza lasciare gli uffici una volta acquisita familiarità con le conferenze online. I tuoi incontri online regolarmente programmati offrono una grande opportunità per impartire queste competenze al tuo staff.
4. Ottieni feedback di valore dal tuo team con la conferenza online
Le riunioni non devono essere una strada a senso unico dove solo l';organizzatore o il presentatore fornisce informazioni o istruzioni ai partecipanti. Piuttosto, la conferenza online consente ai dirigenti di ottenere un prezioso feedback dal campo. Ad esempio, puoi partecipare a un sondaggio della tua organizzazione o ottenere informazioni tramite un sondaggio online utilizzando le nuove funzionalità di polling istantaneo e sondaggio dei nuovi sistemi di conferenza Web.
5. Ispira la tua squadra con relatori ospiti e presentazioni speciali
Una volta impostato il sistema di conferenza online, puoi annunciare e tenere riunioni in qualsiasi momento. Usa questo canale di comunicazione per educare e ispirare il tuo staff con i migliori oratori nel tuo particolare campo di attività. I presentatori ospiti non devono nemmeno entrare nel tuo ufficio, anche loro possono partecipare online, il che ti farà risparmiare un sacco di soldi nei costi di trasporto e alloggio.
Una volta che avrai imparato le conferenze online, probabilmente sarai in grado di aggiungere a questo elenco e ottenere ancora più idee sulla formazione e sul supporto del tuo team di vendita.