Hai mai fatto una scoperta fortuita che cambia la tua prospettiva? Ho fatto una scoperta del genere un giorno quando ho a che fare con un venditore testardo. Non ero totalmente nuovo come avevo fatto il mio primo paio di accordi ma ero ancora in fase di apprendimento delle corde. Una strategia chiamata take away selling era stata citata alcune volte in libri che avevo letto ma non l';avevo mai provato. Sembrava un po ';rischioso. È diventato il mio strumento di negoziazione più efficace. Lasciatemi spiegare.
Prima di tutto, si spera che il tuo business sia in un punto in cui non hai bisogno del prossimo accordo per pagare le tue bollette. Quindi il punto è che stai operando da una posizione di forza. La tua pipeline è piena di affari. Hai intenzione di acquistare 2, 4, 10 o comunque molte case che comprate ogni mese, quindi qualsiasi affare particolare non ti farà o ti spezzerà. Questa è una posizione fantastica in cui essere.
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Purtroppo all';epoca non ero abbastanza in quella posizione. Ero intento a fare un accordo su tutto ciò che è venuto fuori dalla conduttura. Risultò che non sarebbe stata una grande idea quando finii per acquistare alcune case che in seguito avrei desiderato di no. Non era raro che i venditori avessero il sopravvento, ma tutto è cambiato quando ho appreso questa tattica.
Un giorno squillò il telefono e fu un proprietario i cui inquilini avevano distrutto la casa e sparirono. La casa era sulla buona strada per precludere. I numeri non sono stati davvero un buon affare se il proprietario ha accettato di farmi contattare il creditore per tentare una vendita allo scoperto. Ho organizzato per incontrare lui e sua moglie a casa in modo da poter ottenere i documenti fuori strada.
Ha trascurato di dirmi che sua moglie era arrabbiata con il mondo e voleva incolpare tutti i suoi problemi su chiunque fosse in piedi davanti a lei in quel momento, il che accadeva essere io quel giorno. Si chiese persino ad alta voce che io fossi davvero un ladro di identità che predicava lei e suo marito. Non era la prima volta che un venditore era stato difficile da gestire, ma era peggio del solito. Ho deciso che era giunto il momento per me di uscire da Dodge.
Così quando questa signora finalmente chiuse la bocca, la guardai negli occhi e disse tranquillamente qualcosa del genere: :Guarda, sono qui solo perché tuo marito mi ha chiamato. Hai un problema e ho una soluzione, ma posso solo aiutare quelli che vogliono essere aiutati ... e se fossi davvero un ladro di identità, non credi che sarei abbastanza intelligente da depredare le persone che non erano in pignoramento e avevano credito scadente? Ti auguro buona fortuna ma non posso aiutarti. :
Neanche io stavo scherzando. Ero diretto verso la porta ma prima che arrivassi alla porta aveva cambiato idea. :Firmerò il lavoro di carta:, ha detto. Non potevo credere alle mie orecchie. Ho avuto una soluzione al suo problema e stavo per portarlo via. Ed è così che può essere potente e efficace togliere la vendita.
Un risultato simile a questo non è raro, ma portare via la vendita non funziona ogni volta. Quindi, prima di provarlo, devi capire che rischi davvero di perdere l';accordo. Se il venditore ti fa uscire dalla porta senza cedere, allora è finita. Saresti un pazzo a tornare indietro e provare a negoziare un accordo a quel punto perché hai dato tutto il potere al venditore e non otterrai un buon affare.
Ma se il venditore è motivato abbastanza da non permettervi di :portare via: la soluzione al loro problema, allora avete improvvisamente ribaltato le cose. Hai preso il controllo della situazione e l';accordo dovrebbe essere fatto in breve tempo. Provalo. Funziona meravigliosamente.