Quante ore hai trascorso questa settimana con potenziali clienti che sono bravi a prosciugare il tuo tempo e le tue energie ma non riescono a trovare i soldi o il desiderio di assumerti? Ho avuto le mie settimane in cui il numero è più grande di quanto vorrei ammettere. Di conseguenza, diversi anni fa ho implementato una strategia che è stata la mia arma segreta nel mio processo di coltivazione del cliente - utilizzo il mio sito web per squalificare il maggior numero possibile di prospettive.
Potresti dire, :Che tipo di strategia addizionata al cervello è quella, comunque?: In poche parole, non voglio lavorare con tutti, poiché non tutti sono il mio cliente ideale né il mio mercato di riferimento. Un imprenditore che apparteneva allo stesso gruppo di networking a cui appartenevo una volta era completamente sconcertato da ciò che leggeva sul mio sito. Mi disse che non aveva mai visitato un sito in cui qualcuno affermava molto chiaramente chi fosse, cosa facesse e con chi lavorasse. Certo, pensava che fossi molto sciocco a essere così rigido e allontanare i clienti e :lasciare i soldi sul tavolo:. Gli ho confidato che non mi dispiaceva lasciare i soldi sul tavolo, perché ce n';era più che sufficiente per andare in giro. Allora non l';ha capito, e probabilmente non lo è ancora oggi.
Fai squalificare il tuo obiettivo - Senior Guru delle vendite Steve Sluka
Decidere di usare il tuo sito web per squalificare i potenziali clienti è un';esperienza davvero liberatoria. Indubbiamente, mostra al mondo che conosci e comprendi il tuo mercato di riferimento e che il mercato di riferimento si sente a casa quando visita il tuo sito. Chi non si sente a casa parte e trova un altro fornitore che è più adatto a loro. Quando squalifichi i potenziali clienti, tu:
1. eliminare i kicker dei pneumatici che non hanno intenzione di assumerti mai;
2. creare clienti che chiamano e dicono :Quando possiamo iniziare?: piuttosto che dover essere venduti nel merito del tuo servizio; e
3. diminuisci il numero di collezionisti di informazioni che vogliono solo prendersi il tuo tempo e le tue energie e, quando ti hanno fatto schifo, passare alla prossima vittima.
Per meglio squalificare i potenziali clienti, credo che la piena trasparenza sulla tua azienda sia la chiave. Quando un potenziale cliente visita il tuo sito web, deve comprendere appieno tutto ciò che c';è da sapere sul fare affari con te e non avere domande su come lavori con i clienti. Ecco 8 informazioni che puoi includere sul tuo sito web per rendere il tuo business più semplice, trasparente e semplice possibile:
1. Mercato di destinazione. Chi comprende il tuo mercato di riferimento? Che genere sono? Dove vivono? Quanti anni hanno? Quanti soldi fanno? Cosa fanno per vivere? Dove si trovano fuori e offline? A quali gruppi civici e professionali appartengono? Usa tutti gli aggettivi che puoi per fare un brainstorming per descriverli. Se riesci a visualizzare effettivamente questo gruppo di persone nella tua testa (e conosci personalmente le persone che si adattano a questa descrizione), allora hai un ritratto accurato del tuo mercato di riferimento. Descrivi il tuo mercato di riferimento in modo sufficientemente dettagliato sul tuo sito in modo che i membri del tuo mercato di riferimento si riconoscano al loro arrivo sul tuo sito web.
2. Cliente ideale. Quali sono le caratteristiche dei clienti con cui ti piace di più lavorare? Quali sono le loro credenze? Quali valori tengono cari? In quali settori sono? Quali sono i tratti e le qualità di grandi colleghi / capi / amici che li hanno resi piacevoli con cui lavorare o essere in giro? Ci sono dei problemi fondamentali che devono essere messi in atto prima che qualcuno sia pronto a lavorare con te? A volte è più facile generare questo elenco pensando ai tratti dei tuoi clienti da incubo. Questa strategia non è sempre infallibile, dal momento che molte prospettive non possono essere giudicate oggettivamente (cioè si definiscono :totalmente coinvolte: in un progetto quando molte persone potrebbero sperimentarlo come :micromanaging:).
3. Conosci i loro problemi. Cosa trattiene i tuoi clienti di notte e causa loro grande ansia e stress? Quali sono le ragioni per cui cercano la tua assistenza? Se hai bisogno di capire meglio i problemi del tuo mercato di riferimento, organizza interviste di 30 minuti al caffè o al telefono con persone che si adattano al tuo profilo cliente ideale e fai loro una serie di domande su ciò che vuoi sapere di più su questo vi darà un';idea delle loro vite quotidiane. Oppure iscriviti e partecipa ai loro forum di discussione online. o blog e ricerca il tipo di domande che vengono pubblicate. Sul tuo sito web, comunica di comprendere appieno le loro difficoltà e difficoltà e di aver camminato nei loro panni.
4. Soluzione ai loro problemi. Una volta che un visitatore comprende che lavori con altri come lui che lottano con gli stessi tipi di problemi, quel visitatore vuole sapere come puoi aiutarlo a risolvere i suoi problemi. Hai un processo, un metodo, un programma o una strategia? Questa soluzione viene fornita tramite prodotti informativi, un contratto di consulenza, una chiamata di servizio o un acquisto di servizi? Offri vari modi a diversi prezzi per aiutare il tuo target di mercato a risolvere i loro problemi?
5. Dimostrazione della tua esperienza. I potenziali clienti vogliono sapere che hai aiutato con successo altri come loro. Testimonianze di clienti sparsi per tutto il sito, o studi di casi o scenari precedenti e successivi per mostrare come hai aiutato gli altri in questo mercato di destinazione a risolvere con successo un particolare problema. I contenuti ricchi di informazioni servono anche per aiutarti a dimostrare la tua esperienza, quindi non essere timido nel dire ai tuoi visitatori ciò che sai pubblicando articoli che hai scritto che mostrano le tue conoscenze. Non aver paura di rivelare le tue conoscenze: il 95% dei tuoi visitatori non sarà in grado di farlo da solo, e sarai la scelta migliore quando saranno pronti ad agire.
6. Prezzi postali. Non dare per scontato che i tuoi visitatori vorranno chiamarti per scoprire cosa addebitare. Se non ci sono prezzi elencati, molti andranno e andranno in un altro sito dove sono elencate le tasse. Pubblica le tue tasse sul tuo sito Web in modo che i potenziali clienti possano capire se sono facilmente in grado di permettersi ciò che addebiti. La strategia di marketing convenzionale dice che dovresti avere una conversazione con i potenziali clienti e dimostrare il tuo valore prima di parlare del prezzo. Penso che sia scioccante, e francamente, non ho il tempo di fare queste conversazioni. Usa il tuo sito web per dare ai tuoi potenziali clienti una chiara idea di cosa gli costerà per assumerti o comprare da te.
7. Domande frequenti (FAQ). Ci sono domande a cui rispondi di volta in volta? Invece di prendersi del tempo prezioso per farlo, crea una pagina FAQ sul tuo sito che risponda a queste domande frequenti e fornisci un modulo di contatto per altre domande che potrebbero avere qualcuno.
8. Ostacoli all';iscrizione. Se offri un servizio di tipo consulenziale, puoi offrire una consulenza gratuita ai potenziali clienti interessati ad assoldarti. Molte volte questa sessione si trasforma semplicemente in una sessione di :fuga di cervelli:, e la prospettiva è lì solo per quello che può ottenere senza alcun costo da parte tua. Assicurati che la tua prospettiva sia seriamente intenzionata ad agire, facendogli intervenire per parlare con te. Potresti chiedere a lui di completare una valutazione o sondaggio online prima di accettare di parlare con lui. Un collega business coach richiede ai potenziali clienti di consulenza di presentarsi con un assegno di $ 1000- $ 5000 e piani aziendali, piani di marketing, documenti finanziari e ogni altro documento che sia rilevante per il progetto di cui stanno discutendo. Le prospettive che si oppongono a questo sono immediatamente squalificate, e l';allenatore passa alla prospettiva successiva.
Non lasciare che il compito di qualificare i potenziali clienti ti prosciughi del tuo tempo e delle tue energie. Come proprietario di un';azienda di servizi, il tuo tempo è il tuo più grande vantaggio. Usa il tuo sito Web a tuo vantaggio e proteggi tutti quei potenziali clienti che non sono potenziali clienti qualificati.