Ai venditori viene comunemente detto di vendere soluzioni e valore piuttosto che semplici caratteristiche del prodotto. Ma quando arriva il momento di presentare i loro prodotti, ricorrono a script generici senza alcuna connessione diretta con le specifiche esigenze che il cliente ha rivelato. Il cliente finisce in una conversazione unilaterale, ascoltando il venditore presente troppe funzionalità a bassa priorità.
Ciò che manca ai venditori è una struttura per presentare i prodotti in un modo che leghi caratteristiche e benefici direttamente alle esigenze espresse dal cliente.
15 Suggerimenti per la vendita di soluzioni rapide per chiudere più vendite
La mancanza di struttura in una presentazione di vendita è una prescrizione per mancanza di valore percepito.
Esiste una tale struttura insegnata nel programma di formazione sulle vendite di vendita di azioni chiamato metodo TFBR (per tirante, caratteristica, vantaggio, reazione). Ti consente di creare presentazioni di vendita che comunicano un motivo convincente per andare avanti collegando le funzionalità del prodotto alle reali esigenze che il cliente ha già concordato. In altre parole, TFBR fornisce la risposta a :Come vendere soluzioni:??
Soluzione: per presentare il tuo prodotto come soluzione, abbina un bisogno specifico che il cliente ha espresso a una caratteristica del tuo prodotto. Tie Back riaffermando la necessità, quindi descrivi la caratteristica corrispondente.
Valore: Dimostrare il valore della funzione al cliente, spiegando il suo vantaggio, sempre in termini di necessità espressa del cliente.
Conferma: cementare insieme la soluzione e il valore chiedendo la reazione del cliente. Questo ti dice se ciò che hai presentato è, in effetti, percepito come una soluzione preziosa.
Ecco un esempio:
Tie Back:? Hai detto che eri insoddisfatto della luce innaturale della tua unità a fibre ottiche.?
Caratteristica:? Il nostro modello 2000 utilizza un sistema di correzione del colore che fornisce luce perfettamente bianca.?
Vantaggio:? Migliora la nitidezza visiva e riduce l';affaticamento della vista e l';affaticamento. :
Reazione:? In che modo un';immagine più nitida può aiutare il tuo lavoro??
Quando si struttura la presentazione utilizzando il formato TFBR per ogni caratteristica del prodotto di cui si discute, si dispone di un metodo di correzione automatica per garantire che ciò che si sta presentando sia una soluzione valida che raggiunge tutti gli obiettivi giusti.
Nel campo:
Il metodo TFBR diventa ancora più potente quando gli addetti alle vendite ottengono formazione sui prodotti e supporto al marketing progettato per rafforzarlo. Dopo aver introdotto il suo team di vendita nel processo di vendita di azioni, Gerry Giorgio, direttore regionale con Vaughn Seed una divisione di Sandoz Nutrition, ha deciso di portare la formazione sui prodotti e il marketing a un livello più alto.
?Abbiamo addestrato il nostro staff di marketing anche nella formazione di vendita di vendite di azioni? Giorgio ha detto. :Ora abbiamo integrato con successo la nostra formazione sulle competenze di vendita con la formazione sui prodotti e il marketing sviluppa le presentazioni utilizzando la procedura di vendita di vendita TFBR. Sai che sta funzionando quando i clienti si fanno in quattro per commentare quanto siano accurati i tuoi venditori con la presentazione della tua soluzione di prodotto.?