Ho anche visto questa forma di interrogare in modo diverso, quando vendi alle imprese; vuoi scoprire il business e il dolore personale. Coprirò entrambe le interpretazioni in modo che tu possa saperne di più su questa fase del processo di qualificazione.
Parliamo prima dell';esempio del business e del dolore personale:
Supponiamo che tu stia vendendo fotocopiatrici e chiedi al potenziale perché sono interessati a una nuova copiatrice. Procedono a dirvi come l';attuale fotocopiatrice si rompe abbastanza frequentemente. Quella risposta graffia solo la superficie del problema.
Come usare le emozioni delle persone per venderle
Quindi, potresti chiedere loro quanto tempo è stato un problema, o cos';altro hanno provato a risolvere il problema. O ancora meglio ancora, quale è stato il costo per i loro affari in tempo o denaro perso?
Ti dicono come il loro personale è in ritardo nel lavoro, o non sono riusciti a ottenere un rapporto su un cliente in tempo. Questo è il dolore aziendale, o la ragione logica. Non fermarti qui, perché se riesci a scavare un po ';più a fondo, sei disposto a trovare qualcosa di più.
Forse erano in ritardo per arrivare alla partita di baseball di loro figlio, mancava tutto insieme, o il capo è arrabbiato con loro per non aver fatto il rapporto in tempo. Questo è il dolore personale o emotivo, e questo è il motivo per cui compreranno la nuova copiatrice.
Di solito lo comprano per la ragione personale o emotiva e poi lo giustificano con il business o con la ragione logica. Sono sicuro che puoi capire perché scoprire entrambi i motivi ti dà un tale potere quando arriva il momento di presentare il tuo prodotto o servizio come soluzione per alleviare il loro dolore.
Ecco un altro esempio. Diciamo che stai vendendo case e chiedi all';acquirente cosa è importante per loro nell';acquisto di una casa. Diciamo che la risposta è :ottenere una bella casa a un prezzo equo:. Ok, questa è logica, ora dobbiamo trovare la ragione emotiva.
Quindi, la tua prossima domanda è: :Cosa ti darebbe una bella casa ad un prezzo equo?: E dicono: :Mi darà una sensazione di sicurezza, sapendo che ho un grande spazio di conforto per crescere la mia famiglia:. È emozionante!
Una volta che conosci le ragioni personali o emotive per desiderare qualcosa, puoi vedere se il tuo prodotto o servizio soddisferà i loro bisogni o risolverà il loro problema.
Ecco alcuni esempi di domande principali:
:In che modo questo problema ha colpito la tua azienda?:
:Come ti ha influenzato personalmente?:
:Quali sono le conseguenze se il problema persiste?:
:Come sono interessati i tuoi clienti?:
Dovresti continuare a porre domande importanti e scavare il più profondamente possibile per scoprire quante più motivazioni emotive per la prospettiva di voler cambiare la loro situazione attuale. Stai aiutando il potenziale cliente a vedere quanto costa non fare questo acquisto e in molti modi diversi.
Vuoi portarli al punto in cui ti stanno praticamente implorando di dare loro una soluzione. Una volta arrivati a quel punto, la transizione alla presentazione del tuo prodotto o servizio verrà naturale.
Un altro punto da ricordare, quando poni le tue domande e mentre la prospettiva ti dà la risposta, ascolta e presta attenzione al loro linguaggio verbale e non verbale. In altre parole, ascolta ciò che dicono, come lo dicono, le loro espressioni facciali e il loro linguaggio del corpo. Tutto ciò che vedi e senti ti darà indizi su dove indirizzare le tue domande e se stai guidando il tuo prospect nella giusta direzione.
Se non sei in grado di scoprire un bisogno personale o emotivo per la prospettiva di fare un cambiamento, allora è meglio a quel punto interrompere la riunione, ringraziarli per il loro tempo e passare alla prossima prospettiva.
Troppi venditori continueranno senza trovare una motivazione per la prospettiva di acquisto, e poi si chiederanno perché non possono chiudere la vendita.