PASSO 1:Identificare i servizi che si desidera commercializzare e la nicchia che si desidera riempire. Quando i potenziali clienti ascoltano il tuo nome, vuoi che ti associno a un tipo specifico di servizi. Ad esempio, John Wilbanks è un avvocato di pianificazione immobiliare. Karen Ambrose è un avvocato fiscale. Mark O';Connor è un avvocato aziendale.
PASSO 2:Identifica i clienti che vuoi attirare. Se prevedi di colpire il bersaglio, devi sapere dove puntare. Identifica i tuoi potenziali clienti di
demografia:Queste sono le caratteristiche che identificano gli individui in base a chi sono (compresi sesso, età, stato civile e familiare e professione) - e cosa hanno (inclusi istruzione, reddito, auto e casa).
Come iniziare e costruire una pratica legale
psychographics:Queste sono le caratteristiche che identificano gli individui in base a ciò che amano e in che modo vivono, come hobby, interessi e attività del tempo libero: tutto ciò che ti collegherà al pubblico che desideri raggiungere.
Geographics:Queste sono caratteristiche che identificano gli individui da dove vivono, dove lavorano e dove puoi trovare i tuoi potenziali clienti.
PASSO 3:Identifica ciò che puoi aggiungere ai tuoi servizi in modo che i potenziali clienti ti scelgano in modo coerente rispetto ad altri avvocati. Chiediti come potresti fornire i servizi in modo più efficiente, efficace, completo o più veloce - con il tuo cliente che beneficia di minori rischi e più valore.
Ho avuto un problema con il concessionario che fornisce assistenza alla mia auto. Ho perso un';ora al mattino prendendo la macchina per il servizio, e un';altra ora nel pomeriggio recuperando la macchina. Così ho spiegato la mia situazione al responsabile del servizio. Ha detto, :Nessun problema, manderò qualcuno a ritirare la macchina.:
In sole dieci parole, ha aggiunto un enorme valore ai suoi servizi, al costo di quasi nulla. E ho aggiunto due ore fatturabili alla mia giornata!
PASSO 4:Identifica come tu e i tuoi servizi differite da quelli dei vostri concorrenti. Le differenze positive sono i tuoi vantaggi competitivi. Le differenze negative sono i tuoi svantaggi competitivi. Identifica entrambi in modo da conoscere i tuoi punti di forza e di debolezza.
p I vantaggi competitivi possono includere (1) la tua formazione, background ed esperienza, (2) quanto bene servi e soddisfi le esigenze dei clienti, e (3) l';ambiente fisico in cui servi i clienti. Di norma, più profonda è la tua conoscenza, abilità ed esperienza, maggiori sono le tariffe che puoi addebitare.
Ovunque offri il tuo messaggio di marketing - nei materiali scritti, ai seminari, durante le interviste, sul tuo sito Web - indica chiaramente i tuoi vantaggi competitivi.
PASSO # 5:Impara come stabilire la tua credibilità e interagire con i potenziali clienti senza vendere. I clienti di oggi vogliono avere fiducia nelle tue capacità, attenzione personale e valore per i loro soldi.
Quando intervisti il tuo potenziale cliente, (1) chiedi quale problema vuole risolvere o l';obiettivo che vuole raggiungere, (2) ascolta attentamente in modo da sapere quali punti considera più importanti, (3) offri informazioni sul problema del tuo potenziale cliente e la soluzione (4) fornisci informazioni sul tuo background e sulle tue qualifiche, (5) spiega come hai aiutato altri clienti in situazioni simili e (6) permetti al tuo potenziale cliente di prendere la sua decisione senza pressioni da parte tua.
Passaggio n. 6:Compilare e mantenere sul computer una mailing list completa. La tua mailing list è il tuo asset aziendale più importante. Indipendentemente dal fatto che il tuo elenco contenga 20 nomi o 2000 nomi, queste persone rappresentano il nucleo attorno al quale costruire un';azienda di successo.
La tua mailing list dovrebbe includere (1) clienti passati e presenti, (2) prospettive, (3) fonti di riferimento e (4) editori e produttori di media che raggiungono il tuo pubblico di destinazione. Codifica la tua mailing list in modo da poter chiamare qualsiasi nome di cui hai bisogno.
L';elemento critico del tuo programma di marketing è la tua capacità di aggiungere i nomi dei potenziali clienti alla tua mailing list a qualunque velocità ti porterà il numero di nuovi clienti che vuoi.
STEP # 7:Assicurati che potenziali clienti e clienti possano raggiungerti facilmente senza problemi. Se i potenziali clienti hanno difficoltà a contattarti, chiamano spesso un altro avvocato.
Menu delle opzioni:Prendi in considerazione un menu di posta vocale per instradare rapidamente le chiamate: :Se desideri ricevere la nostra nuova guida per i consumatori di incidenti, prema subito uno. Se desideri parlare con Mr. Jones, premi due ora:. Se il tuo menu è lungo, potresti dire ai chiamanti che possono saltare il menu e fare la loro selezione in qualsiasi momento.
Numeri di selezione diretta:Se desideri che i clienti potenziali e potenziali clienti ti chiamino senza passare attraverso il centralino, offri il tuo numero di selezione diretta in modo che possano contattarti immediatamente.
Numeri gratuiti:Se stai facendo marketing a potenziali clienti che chiamano a pagamento dal tuo ufficio, installa un numero verde perché, in molti casi, i potenziali clienti non pagheranno per chiamarti.
Numeri di fax mai occupati:La maggior parte delle compagnie telefoniche offre un servizio di backup fax. Rileva quando la linea fax è occupata e reindirizza un secondo fax nel suo computer. Quando la tua linea fax è gratuita, il servizio di backup invia il fax al tuo fax.
Segreteria telefonica:Configura un sistema di posta vocale in modo che tu possa rispondere alle chiamate 24 ore al giorno e assicurare che nessuno riceva un segnale di occupato. Durante una serie di pubblicità radiofoniche, ho avuto un cliente che ha ricevuto 80 chiamate per commerciale. (Non utilizzare i servizi di risposta con gli operatori live perché spesso, durante le ore di punta, i chiamanti ricevono segnali di occupato o nessuno risponde).
Notifica cercapersone:Se si desidera ricevere una notifica quando si hanno messaggi fuori orario, è possibile aggiungere un cercapersone al sistema e verrà effettuata una pagina in base alle proprie istruzioni.
E-mail:I prospetti spesso vogliono inviarti una nota, ma non hanno bisogno di parlare con te. Accertati di accettare i messaggi di posta elettronica e controlla spesso la tua casella di posta. Recentemente un avvocato mi ha contattato via e-mail per fissare un appuntamento telefonico. Ho chiesto perché non ha chiamato invece. Ha detto che fa sempre i suoi primi contatti via e-mail.
STEP # 8:Compila le tue informazioni e i tuoi consigli nel tuo messaggio educativo unico. Dai un titolo al tuo messaggio in modo da attirare le prospettive che desideri - e così realizzano che i tuoi materiali li aiuteranno a risolvere un problema oa raggiungere un obiettivo.
Un avvocato per lesioni personali potrebbe offrire :5 passi per ottenere un accordo equo per le lesioni:. Un avvocato di relazioni nazionali potrebbe offrire :9 modi per ridurre il dolore e le spese del divorzio:. Un avvocato d';affari potrebbe offrire :6 modi per ridurre l';esposizione alla responsabilità e ridurre i costi di assicurazione:.
Su un foglio di carta, elenca ogni punto insieme ai tuoi suggerimenti in inglese semplice. Spesso, dopo aver fatto niente di più che leggere i tuoi materiali, i potenziali clienti ti assumeranno perché hanno fiducia in te e credono di sapere come ottenere il risultato che vogliono.
Per aumentare il potere persuasivo dei tuoi materiali, includi più di una lista. Inizia con un titolo ombrello, come :guida:. Ad esempio, potresti offrire una guida per il consumatore alla custodia dei figli. Quindi potresti offrire una serie di suggerimenti, segreti, errori da evitare, equivoci e altro ancora.
Per essere efficace, il tuo messaggio educativo dovrebbe (1) identificare e spiegare il problema del tuo potenziale cliente, (2) dimostrare il problema, (3) identificare la soluzione, (4) dimostrare che la soluzione funziona e (5) costruirti nella soluzione quindi la tua prospettiva ti ingaggia.
STEP # 9:Educa il tuo pubblico con informazioni e consigli scritti. Scrivi il tuo messaggio in un modulo che puoi inviare a chiunque chiami il tuo ufficio. Quindi, offrendo copie per posta senza addebito, attiri le chiamate da potenziali clienti. Quando i potenziali clienti chiamano, ti danno i loro nomi e indirizzi, che aggiungi alla tua mailing list.
Importante:Più i tuoi materiali sono lunghi, meglio è. Più a lungo mantieni l';attenzione del potenziale cliente e più informazioni fornisci, più è probabile che assuma i tuoi servizi. Non tutti i potenziali clienti leggeranno tutto ciò che invierai. Ma molti lo faranno, a condizione che i tuoi materiali siano ben scritti e pertinenti al problema della persona. L';attuale kit di fatti che offro varia da 40 a 50 pagine di lunghezza. Molti avvocati mi dicono che leggono ogni parola.
PASSO # 10:Educa il tuo pubblico attraverso articoli e interviste. La pubblicità sui media ti offre l';opportunità di educare i potenziali clienti, offrire il tuo materiale scritto e invitare potenziali clienti ai seminari. Quando diventi il centro dell';attenzione dei media, stabilisci un alto livello di credibilità e - quando il tuo programma è progettato correttamente - attiri le chiamate dai potenziali clienti. Uno dei miei comunicati stampa è arrivato al mio cliente sul CNN Headline News. Un altro cliente ha ricevuto 426 richieste per i suoi materiali scritti dopo averli offerti in un talk show radiofonico.
STEP # 11:Educa il tuo pubblico attraverso la pubblicità a pagamento. Per assicurare che il tuo messaggio venga visualizzato nei tempi e nei luoghi desiderati, acquista tempo pubblicitario sui supporti di trasmissione e spazio nella carta stampata. Il focus dei tuoi annunci dovrebbe essere quello di persuadere i potenziali clienti a (1) richiedere il tuo materiale scritto gratuito in modo che chiamino il tuo ufficio e ti forniscano i loro nomi e indirizzi, oppure (2) partecipino al tuo seminario educativo gratuito.
PASSO # 12:Educa il tuo pubblico attraverso seminari gratuiti e tavole rotonde. I seminari risparmiano tempo perché presentate informazioni a molti potenziali clienti contemporaneamente. Inoltre, i seminari migliorano la tua credibilità e ti consentono di parlare con potenziali clienti qualificati in un contesto educativo non minaccioso. Inoltre, i seminari offrono ai potenziali clienti l';opportunità di porre domande, discutere problemi e richiedere un appuntamento con voi.
PASSO # 13:Educa il tuo pubblico tramite la posta diretta. La posta diretta offre l';opportunità di educare i potenziali clienti, offrire il materiale scritto e invitare potenziali clienti a seminari.
Se riesci a identificare i potenziali clienti che desideri raggiungere, una breve lettera da te che istruisce i tuoi potenziali clienti - o offre i tuoi materiali didattici - può essere un potente strumento di marketing. Assicurati di rivedere le regole etiche del Bar locale in merito all';invio di informazioni a non clienti. Di solito, queste regole si riferiscono a mailing diretto mirato a persone note per aver bisogno di servizi legali, come le vittime di incidenti, e non si applicano a potenziali clienti che un giorno potrebbero aver bisogno del tuo aiuto.
PASSO 14:Educa il tuo pubblico attraverso una newsletter. Invia la tua newsletter a potenziali clienti, clienti e fonti di riferimento. La tua newsletter rafforza il tuo messaggio di marketing, continua il flusso di informazioni e funge da contatto continuo. Aggiunge valore ai servizi forniti e funge da strumento tangibile per aumentare i referral.
La tua newsletter può essere breve come una lettera di una pagina - o il tempo che desideri. La frequenza è più importante della lunghezza. Invia la tua newsletter almeno trimestralmente. Mensile è ancora meglio. Inoltre, considera l';invio della tua newsletter via e-mail.
PASSO # 15:Educa il tuo pubblico con cassette. Se vuoi raggiungere persone che non possono partecipare ai tuoi seminari, registra il tuo seminario o dettare le informazioni su audiocassette. Questo aiuta le persone impegnate che possono ascoltare quando hanno una pausa o quando sono in auto mentre vanno al lavoro.
STEP # 16:Educa il tuo pubblico attraverso un sito Web Internet. Quando metti le tue informazioni educative sul Web, è lì 24 ore al giorno, ogni volta che il tuo potenziale cliente vuole leggerlo.
Include articoli, liste di controllo e raccomandazioni. Più istruisci la tua prospettiva, più lui si fida di te e più apprezza la tua conoscenza. Prova a rispondere a tutte le domande che il tuo potenziale cliente potrebbe porre. Più informazioni fornite, più aiutate la vostra prospettiva a qualificarsi o squalificarsi come candidato per i vostri servizi.
Quando usi diversi metodi educativi insieme, rinforzano e chiariscono il tuo messaggio. Questo ti porta più nuovi clienti che se dovessi usare un solo metodo da solo.
Questi 16 passaggi possono attirare nuovi clienti, aumentare i referral, rafforzare la fedeltà dei clienti e costruire la tua immagine come un';autorità senza vendere. Inoltre, questo piano ti dà il controllo completo sul tuo futuro di marketing. Come iniziare e costruire una pratica di legge È bello avere un sito web relativo al tuo hobby, ma pensi che sarebbe meglio trasformarlo in un proprietario di attività online e avere un grande reddito e affari?
Una delle prime cose che dovresti fare è iniziare a costruire la tua lista. Sì, ci sono soldi da fare attraverso la tua lista, ma solo quando hai una lista. Per maggiori dettagli vai su www.craigs-list-profits.com. Come procedi nel costruire la tua lista e cosa fai quando improvvisamente ti trovi di fronte a una lista che vuole informazioni da te?
Questo è un passo che molte persone dimenticano, si concentrano così tanto sulla costruzione della loro lista, che dimenticano che anche la lista vorrà ascoltarli.
La parte più semplice è mettere una pagina di opt-in sul tuo sito, e avere un gancio per loro di registrarsi. Ma il vero lavoro è il follow-up che devi fare. Potrebbe essere necessario iniziare a scrivere contenuti e quindi trovare prodotti da raccomandare e vendere alla lista.
Cosa intendi per non aver intenzione di vendere, come pensi che guadagnerai dei soldi se non vendi mai a loro. Hai bisogno di contenuti e prodotti; è un equilibrio tra i due.
Se stai usando un builder downline, troverai il tuo generatore di liste più veloce di quanto avevi immaginato. Le persone che si iscriveranno alla tua lista vorranno anche far crescere rapidamente la loro lista, e a loro volta staranno cercando persone per iscriversi alla loro lista. Per saperne di più basta accedere a www.confessions-followup-marketing.com. Poiché questa lista diventa una rete virale, sarai in grado di inviare quel fantastico contenuto. Con questo, li farai aspettare per leggere il prossimo capitolo. Sarà come leggere quel romanzo che ti tiene sul bordo del tuo posto. Mandate loro abbastanza contenuti per mantenerli interessati, ma lasciateli desiderare di più.
Diventano affamati e la gente affamata ha bisogno di essere nutrita. Quando li fai aspettare abbastanza a lungo, puoi inserire il prodotto che stai vendendo. Sono diventati così affamati, che fanno immediatamente clic per scoprire la soluzione alla loro fame. Vogliono sapere se possono imparare qualcosa da passare sulla loro lista e guadagnare più denaro da loro.