Molte volte nel processo di presentazione di una presentazione commerciale a un potenziale cliente, suddivideremo il nostro prodotto pezzo per pezzo, spiegando tutte le caratteristiche e i vantaggi che esso offre, quindi ci aspettiamo che i nostri clienti abbiano immediatamente un acquisto e un acquisto il nostro prodotto basato sulla presentazione che hanno appena ascoltato.
Sfortunatamente, non funziona in questo modo. Spiegare semplicemente il tuo prodotto non è abbastanza. Per molte volte siamo soddisfatti della nostra presentazione del prodotto che dimentichiamo il nostro obiettivo numero uno. Chiudere l';affare!
Consigli per le vendite: come chiedere lavoro senza essere invadenti
I clienti si alzeranno dalla tua scrivania o riagganciano il telefono, lasciandosi alle spalle dichiarazioni come, che suona alla grande! Fammi pensare, o lascia che discuti con mia moglie e torni da te.
Il motivo numero uno per cui non chiediamo il business è la paura del rifiuto. Preferiremmo concludere la nostra presentazione su una nota felice e ottimista e lasciare la palla nella nostra corte dei clienti.
Porsi questa domanda:
Michael Jordan avrebbe lasciato la palla nel campo avversario, o avrebbe portato la palla al cerchio?
Dovresti fare la stessa cosa alla fine di ogni presentazione di vendita, portare la palla al cerchio, tranne che nel tuo caso, chiedere l';affare e chiudere l';affare.
Una delle migliori tecniche per fare questo è porre domande importanti.
Ecco alcuni esempi di domande principali:
Che ne dici di aprire un account per te adesso?
Perché non prendiamo un minuto e iniziamo?
Che cosa dici che vado avanti e ordino una valutazione in questo momento?
Una domanda fondamentale in pratica guida il cliente nella direzione in cui desidera andare con loro, se non fosse interessato al tuo prodotto, non avresti mai raggiunto questo punto. Sta solo seguendo tutto ciò che hai appena spiegato loro.
Molto probabilmente saranno d';accordo con te e compreranno il tuo prodotto perché l';informazione è fresca nella loro mente. Nel momento in cui lasciano il tuo ufficio, o si tolgono il telefono, il tuo biglietto da visita viene lasciato in tasca, quasi dimenticato, diretto verso un ciclo di lavaggio, o il tovagliolo su cui hanno scritto il tuo numero è diretto verso la spazzatura.
Lontano dagli occhi, lontano dal cuore!
Quindi colpisci mentre il ferro è caldo!
Prendi i loro affari mentre sono di fronte a te, perché potrebbero non essere mai più di fronte a te!