Ogni giorno sento che le persone di vendita mi dicono perché non hanno fatto la vendita. Sento scusa dopo scusa dopo scusa, dopo un po ';vorrai scuoterli violentemente e schiaffeggiarli un po';, ma come formatore professionista di vendita e consulente per le piccole imprese mi astengo dal farlo. Sarebbe male per gli affari, se lo facessi. Ho assemblato un buon assortimento di scuse di vendita pietose che io abbia mai sentito, insieme a quale sia la verità dietro la scusa. Se riesci a impedirti di usare queste scuse, sarebbe come trovare un tesoro sbarrato.
16 modi per interrompere i periodi in anticipo | Come fermare i tuoi periodi in anticipo
* Non capisco, il cliente è andato con la concorrenza ad un prezzo più alto. Se non si crea valore nel prodotto per il potenziale cliente, non importa quale sia il costo del prodotto.
* I nostri prezzi sono troppo alti, e i clienti non vogliono pagarlo. Hai solo parzialmente ragione, il cliente non vuole pagare prezzi più alti, nessuno lo vuole. Ma sai cosa la gente compra ogni giorno oggetti costosi. Vuoi sapere perché? Perché il cliente vede il valore in ciò che sta acquistando. Devi costruire una relazione con la prospettiva e creare valore nel tuo prodotto, poi compreranno.
* Non sembra esserci alcun supporto da parte dell';azienda nei miei sforzi di vendita. Quindi la compagnia sta fallendo te e te. E falliresti con te e la tua azienda se non provassi a risolvere il problema eseguendolo sulla catena di comando. Se non sono ricettivi, inizia a cercare un nuovo lavoro.
* Sembra che tutti gli altri reparti odiano il team di vendita. Beh, questo è un problema comune e normalmente deriva da una mancanza di comunicazione, e francamente più grande è l';azienda, più difficile è comunicare efficacemente. Prova il job shadowing se vedi quello che devono fare in un giorno e viceversa.
* La prospettiva non prenderà una decisione. Non hai fatto abbastanza per creare valore o urgenza nel prodotto affinché possano prendere una decisione ora.
* Non riesco a creare un senso di urgenza. Chi è la colpa è? Parla con il cliente dei profitti persi e della maggiore produttività invece di offrire il taglio del prezzo.
* Il mio prodotto sta diventando una merce. Cosa stai vendendo? Maiali? Olio? Mais? Quelle sono materie prime, Sparky. Il tuo prodotto ha un valore e spetta a te provarlo.
* La competizione ci sta battendo abbassando il prezzo. Ogni volta che si ottiene battere sul prezzo, significa che sei stato percepito come lo stesso e il prezzo era tutto ciò che importava.
* Non ho più un territorio di vendita protetto. Meglio cercare un nuovo lavoro perché il ridimensionamento è il prossimo.
* Non ho tempo per fare ciò di cui ho bisogno! Lo farai se scenderai da te e guarderai molto meno la televisione. Scopri quanti perditempo hai nella tua giornata e sbarazzati di loro.
* Il nostro account più grande ci è stato sottratto dalla concorrenza. SÌ! Succederà quando perdono il valore del tuo servizio e se ne vanno in base al prezzo. La prossima volta vedrai i loro bisogni.
* La prospettiva non mi darà un appuntamento. No, non hai stabilito abbastanza rapporti o interessi per guadagnarne uno.
* Il cliente mi ha mentito. Di solito la bugia riguarda il denaro, o ti mette contro un concorrente, o entrambi. Se sei sicuro, confronta il cliente con una domanda, non con un';accusa.
* Non riesco ad arrivare al decisore. Questo perché hai iniziato il tuo incontro troppo in basso.
* Ho dovuto fare un';offerta tramite un agente di acquisto. Eri troppo pollo, o impreparato, per incontrare il capo (che, a proposito, dice all';agente acquisti cosa fare).
* Non riesco a richiamare. Beh, questo è perché non hai dato loro un motivo per richiamarti o hai fallito da qualche parte nel processo di vendita.
* Il nostro ciclo di vendita è troppo lungo. Questo perché hai a che fare con influencer, non con i decisori. I CEO decidono in due minuti.
* Il nostro servizio fa schifo. Lavora nel reparto assistenza per alcuni giorni, annota tutti i motivi per cui i clienti chiamano. Allora, e solo allora, puoi arrivare alle migliori pratiche.
* Le politiche aziendali combattono lo sforzo di vendita. Basta fare più vendite, non preoccuparti delle politiche o della politica. Se la situazione è insopportabile o insostenibile, trova un altro lavoro.
* La mia azienda ha ridotto il mio potenziale di guadagni. Bene, è tempo di trovare un altro lavoro. Continueranno a tagliare.
* La mia azienda ha reso il mio account principale un account di casa. Trova un altro lavoro. Continueranno a farlo.
* La mia azienda non può consegnare in tempo. Incontra l';amministratore delegato, non la produzione o la spedizione, e risolvilo.
* La mia azienda non mi comprerà gli strumenti di cui ho bisogno. Comprali da solo.
* Il nostro dipartimento di formazione aziendale fa schifo. Incontro con il dipartimento di formazione. A volte sono inconsapevoli dei tuoi bisogni. Assicurati che ci siano corsi sulle capacità di presentazione, l';atteggiamento positivo e la fedeltà dei clienti. E assicurati che abbiano un addestramento alla vendita personalizzato, non generico.
* Odio venire al lavoro tutti i giorni! Wow allora perché farlo. Nessun lavoro o somma di denaro vale la tua felicità. E se non sei felice non avrai successo.
* Il mio piano di vendita (quota, obiettivo) non è realistico. Gli obiettivi e le quote sono fissati per il livello :mediocre: del venditore.
* Non mi pagano abbastanza per Sì, non capiscono che devi fare cose per migliorarti.