Smith Manufacturing Company, uno dei tuoi migliori clienti, acquista regolarmente da te e dalla tua azienda. Ordinano pezzi e parti ma raramente offrono l';opportunità di risolvere problemi di produzione, produzione o qualità più grandi, scegliendo invece di chiamare altre società per questi servizi, alcuni dei quali potrebbero essere i vostri concorrenti. Chiamano spesso, richiedono molta assistenza da parte delle persone addette alle vendite e alle spedizioni. Sembrano avere anche molti problemi, problemi che richiedono frequentemente la tua attenzione e quelli del tuo servizio clienti. Pagano in ritardo, ma alla fine pagano sempre. Comprano a uno sconto e guadagni meno di quanto dovresti per un account di questo tipo. Li chiamate regolarmente, socializzate con i loro manager durante il pranzo e una cena occasionale, e godetevi una buona reputazione in tutta la loro azienda. Potresti pensare che questo sia uno dei tuoi account principali.
";Se non puoi vendere, non guadagni soldi!"; - Robert Kiyosaki (@theRealKiyosaki) - #Entspresso
Questo scenario sembra familiare? O? sembra troppo familiare? Tutti noi li abbiamo; clienti che consumano una grande quantità di risorse. Ci piacciono Ci piacciono i loro dipendenti. Trascorriamo molto tempo lì. La domanda diventa: possiamo onestamente continuare a giustificare il nostro livello attuale o crescente di investimento di risorse in questo account?
Jones Medical è anche uno dei tuoi clienti abituali. La tua attività qui è molto diversa rispetto a Smith Manufacturing Company. Qui fornisci soluzioni basate sul mix di prodotti e sulla tua esperienza pluriennale. I tuoi margini di profitto sono considerevolmente più alti e la loro azienda paga prontamente le tue fatture, approfittando di ogni particolare termine che potresti offrire. Le tue comunicazioni con il personale sono in genere al telefono o via email. Fai chiamate trimestrali sul personale chiave e occasionalmente puoi prendere un funzionario chiave per il pranzo. Funzionano in modo molto professionale e causano pochi problemi ai venditori interni, al personale del servizio clienti e al reparto spedizioni. Dato che sei nel business della fornitura di soluzioni, spesso ti perdi la loro attività di magazzino più generica dal momento che il tuo concorrente :pezzi e parti: è spesso lì a controllare bidoni e cassetti per le sostituzioni necessarie a basso margine e sensibili al prezzo. Sei diventato una risorsa importante per molti attori chiave in questa azienda e ti premiano con l';opportunità di servirli.
Confrontiamo entrambi i tipi di clienti. Nella tua mente, rivedi rapidamente la tua base clienti esistente. Cosa vedi? Ci sono più tipi di società Smith of Jones? Dove passi la maggior parte del tuo tempo e delle tue risorse? Quali clienti portano più reclami da parte del personale di servizio interno? Da dove viene la maggior parte del tuo profitto lordo? Quali aziende generano più dei tuoi costi? Quali sono i tuoi costi opportunità? Queste sono domande difficili che richiedono decisioni difficili.
Molti di noi scopriranno di avere molti più clienti come la Smith Manufacturing Company, mentre in realtà hanno bisogno di coltivare più clienti come Jones Medical. Come si presenta questo? Come esseri umani, tendiamo a metterci a nostro agio. Di fatto, nel tempo, tendiamo a sentirci così a nostro agio che in realtà restiamo bloccati in un solco e tendiamo a rimanere lì. I venditori mi hanno detto che semplicemente non hanno il tempo necessario per localizzare e sviluppare più clienti come Jones Medical. :Sono gli Smith che pagano le bollette: dicono spesso. Ciò può sembrare vero in superficie, ma al di sotto, le società di tipo Smith stanno effettivamente mettendo una stretta sulle vendite e sui guadagni, facendo sì che il venditore abbia un livello di reddito piuttosto stabile o in calo.
Ho scoperto che a intervalli regolari, è salutare esaminare i miei account e determinare dove investiamo effettivamente le nostre preziose risorse, oltre a verificare quanto tempo dedichiamo effettivamente a cercare altri clienti. Quello che ho trovato è che spesso abbiamo bisogno di molti meno tipi di Smith e molti più tipi di Jones. La nostra crescita delle vendite e dei profitti deriverà dallo stabilire più account come Jones Medical e svezzarci dai nostri account come Smith Manufacturing. Allora, cosa dobbiamo fare a riguardo? Come possiamo realizzare questo?
Spesso, nella tua azienda potrebbe esserci un commesso junior o un particolare venditore interno che potrebbe essere riassegnato a questi account. Potresti continuare a vedere questi clienti trimestralmente per mantenere i contatti e poi condividere le commissioni con il personale interno. Potrebbe, tuttavia, essere nel tuo migliore interesse perdere completamente la responsabilità per questi account, in tal modo consegnando questi clienti a qualcun altro. In alternativa, potresti essere in grado di localizzare un nuovo partner, un';altra società locale che è interessata a fornire assistenza alle tue aziende produttrici di articoli Smith, in tal modo cedendoti completamente. A volte, :licenziare: il tuo cliente è l';unica alternativa ragionevole.
Ho diversi clienti ex e potenziali che scelgo di non fare affari con. Giusto? Scelgo. Mentre i motivi variano, il filo conduttore è che perseguire la propria attività non è un uso saggio del mio tempo o delle risorse aziendali. L';utile netto ricavato dai miei investimenti di vendita lì semplicemente non giustificherebbe perseguire o mantenere questi clienti. Ho scelto di consentire a un concorrente di servirli. Se i miei concorrenti sono abituati a gestire questi conti di tipo Smith, ho più opportunità e meno concorrenza nel cercare altri account di tipo Jones. E ';davvero così semplice.
Ciò che ti è richiesto è la chiarezza e l';auto-onestà nel valutare la tua posizione sul mercato e il tuo mix di clienti e la capacità di fare le scelte difficili. Ricorda, è il tuo territorio, ed è in gioco il tuo guadagno. Usa il tuo tempo con saggezza, investi con attenzione le tue risorse e scegli i clienti che la tua azienda può permettersi di affrontare in modo redditizio. Questo è veramente lo scenario di vendita in cui tutti vincono. Impara come vendere Il problema con un sacco di gente è, specialmente quelli che sono altamente istruiti, con una laurea o un titolo di laurea che dice :Non vendo:.
Essendo io stesso un laureato, penso che sia la cosa più stupida del mondo. Se dovessi chiederti, :Sai chi è il più grande venditore del mondo?:
Ti dirò chi è. Direi che è il Presidente degli Stati Uniti o qualsiasi presidente o primo ministro. Tu sai perché? Deve andare là fuori e deve vendersi per poter votare per lui.
Pensi che sia facile? Guardate George Bush per un esempio, ha vinto la sua elezione solo per il 51% dei voti. Ciò significa che il 49% delle persone, ha detto di no a lui, lo odiavano probabilmente.
Ma pensi che gli importi? A lui non interessa
Quindi se il presidente degli Stati Uniti, che è l';uomo più potente sulla Terra, può vendere e prendere il rifiuto, perché non puoi farlo?
Credo che la ragione principale per cui molte persone hanno paura di vendere, è a causa dell';ego.
Questo è particolarmente vero per coloro che hanno un MBA o laurea. Ed è quello che trattiene molte persone. Ed ecco perché, odio dirlo. La maggior parte delle persone con una laurea o una dottorato di ricerca non riusciranno tanto negli affari quanto in quelli che non lo fanno.
Ma non deve essere così. Mi sono detto che anche se ho una laurea non lascerò che il mio ego si intrometta. Devi solo imparare a vendere. E se pensi all';ironia, molte volte stiamo già vendendo, ma non ne siamo consapevoli.
Ad esempio, la maggior parte di noi avrebbe probabilmente avuto un appuntamento, prima. Se hai un appuntamento, cosa stavi vendendo? Ti stai vendendo.
Questo vale anche se sei un medico. Molti medici nella professione medica, specialmente quelli nell';arena del GP, molti di loro stanno soffrendo.
Perché? Questo perché sono bravi sugli aspetti tecnici, ma non possono vendere se stessi, non possono sorridere a te quando entri nel loro ufficio, non sanno come commercializzare.
Quindi è la persona che sa come vendere che rende il miglior medico, il miglior avvocato, in qualsiasi professione possa essere. Ma di nuovo la sostanza deve essere lì. Quella sostanza presupposta deve essere lì e vendere è come quell';enorme ciliegina sulla torta che fa desiderare alla gente di mangiare la tua torta.