Giudizio critico . . è un ostacolo per noi come professionisti delle vendite e persuasori. Il nostro obiettivo principale è chiudere i critici interiori delle persone a cui vendiamo i nostri prodotti o servizi. Questo può essere ottenuto facendoli uscire dalle loro vite e mostrando loro cosa potrebbe essere, qualcosa di più grande e migliore.
È una fortuna per noi, in quanto professionisti delle vendite, che tutti, assolutamente tutti quelli con cui abbiamo mai parlato, abbiano qualcosa di incredibile nelle loro menti. Tutti abbiamo un';immagine di utopia nella nostra mente. E mentre parliamo con i nostri clienti e prospect, hanno un';immagine di se stessi con il tuo prodotto o servizio e cosa farebbe per loro, come si sentirà a farlo fare le stesse cose che potrebbero uguagliare la loro mentalità utopica.
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Quando la tua prospettiva ti sta parlando di ciò che fai, dei tuoi prodotti, dei tuoi servizi, hanno già creato un';immagine nella loro mente di ciò che hai da offrire e in che modo potrebbero interagire con esso e trarne vantaggio.
Sfortunatamente per molti venditori là fuori, si fanno l';enorme disservizio di allontanare i potenziali clienti da quella visione perfetta. Fortunatamente per noi, non siamo la maggior parte dei venditori e possiamo usare queste informazioni a nostro vantaggio.
Il nostro obiettivo come persuasori è quello di collegare i nostri prospetti e i nostri clienti benestanti alle immagini che hanno in mente. Abbiamo semplicemente bisogno di incoraggiarli a conservare queste immagini, eliminando allo stesso tempo il giudizio critico. Mentre lo facciamo, ci inseriamo nell';immagine utopica.
Ti sto dicendo ora, se ci provi, avrai più vendite di quante tu sappia cosa fare.
Quando avevo diciotto anni lavoravo come rappresentante delle vendite per un centro benessere. Guardavo e ripassavo mentre il mio responsabile vendite spingeva i pulsanti caldi dei potenziali clienti. Inevitabilmente questi potenziali clienti divennero clienti paganti.
Questo può essere fatto ogni volta, sistematicamente, senza molto vacillare. Considero questo uno dei più grandi strumenti di persuasione che sia mai stato creato. Quando ho iniziato a usare questa tecnica ho iniziato anche a guadagnare un sacco di soldi.
Queste competenze mi sono state insegnate in un contesto terapeutico. All';epoca, era l';unico modo in cui erano disponibili. Quando ho iniziato a vendere usando questo, avrei scoperto dal mio potenziale cliente cosa c';era che non andava e quindi avrei provveduto a correggerlo il più possibile. In tal modo, avrebbero inevitabilmente comprato da me.
Un altro nome per :scoprire cosa c';è che non va in qualcuno: è: criteri. Esaminare i loro valori. Creare un rapporto.
Non ero pienamente consapevole che questo è quello che stavo facendo in quel momento. Sapevo solo che stavo facendo un sacco di vendite e queste vendite mi stavano facendo guadagnare soldi e mi piacevano. E dopo aver riflettuto, mi sono reso conto che stavo effettivamente capendo l';idea del loro :tasto caldo: solo in un contesto leggermente diverso. Stavo prendendo i loro criteri e ottenerlo rapidamente e con eleganza. Ho anche iniziato a rendermi conto che non dovevo risolverli, ma semplicemente indicare la strada verso la soluzione del loro problema con quello che avevo da offrire.
Ecco la chiave: rapporto, elicitazione dei criteri, elicitazione dei valori e comprensione delle pulsioni umane di base. Combina tutto questo con il nostro prodotto e presentalo al cliente e al potenziale cliente alla luce delle sue unità base e dei criteri. Questo è l';obiettivo Riesci a vedere le istanze della tua vita in questo momento in cui il rapporto è in azione? Pensa al tuo rapporto con il tuo altro significativo. Puoi vederlo lì?