Lascia che ti dica come la mia cucina mi ha ricordato una delle lezioni di business più importanti che puoi imparare. Vedi, io e mia moglie abbiamo recentemente organizzato una festa di compleanno per il nostro figlio minore, Bowen, per il suo primo compleanno. Chiamami pazzo, ma avevamo 80 persone nella nostra nuova casa, una che ci siamo appena trasferiti circa due mesi fa. Ma la parte ancora più folle era che il lavandino in cucina era l';idea di qualcuno di uno scherzo crudele.
Sembrava che il lavandino fosse profondo circa due pollici nel punto più profondo. Non importa quello che abbiamo fatto, era inutile per tutto ciò che vorresti usare per un lavandino. E, naturalmente, quando abbiamo esaminato il problema del dissipatore, abbiamo deciso che c';era anche un problema da banco. Il piano di lavoro era di colore sbagliato e ci impediva di avere la cucina :calda: che volevamo davvero. Così abbiamo deciso che avremmo risolto il problema del lavandino e il problema del controsoffitto allo stesso tempo. E così è successo, che proprio nel momento in cui nessuno di noi ha più potuto affrontare questo problema, era la domenica prima della festa, e il piccolo esercito di 80 persone doveva arrivare nei giorni T-6. Panico impostato.
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Posso fare un sacco di cose, ma l';installazione di impianti idraulici e graniti non sarebbe certamente nelle mie competenze, quindi ho dovuto trovare una soluzione - RAPIDAMENTE. Posso dirti che l';unica cosa che ha calmato la mia pressione sanguigna bollente erano alcune semplici parole del mio buon amico Brian. Disse: :Non preoccuparti, ho un amico nel business:.
Così ho chiamato il suo amico per prima cosa lunedì mattina e ho spiegato il mio dilemma. Rise della mia timeline :compatta:, ma con un piccolo scherzo, l';ho fatto uscire a casa mia entro un';ora. Se ne andò con la testa tra le mani, ma fu d';accordo che avrebbe fatto del suo meglio per aiutarci a risolvere il nostro dilemma entro venerdì di quella stessa settimana.
Uso la storia per illustrare il fatto che quando i consumatori hanno un punto dolente, vanno alla ricerca di una soluzione. E non c';è soluzione più grande di quella di avere o di essere indirizzati a :un amico nel business:. Queste cinque semplici parole abbattono le barriere che sono normalmente in gioco quando si seleziona un fornitore, e in ultima analisi portano il venditore a un punto di minore resistenza dei prezzi e meno tempo a chiudere la vendita.
L';obiettivo finale dovrebbe essere quello di far sentire i clienti e i potenziali clienti come se fossero loro amici nel business. L';unico modo per farlo è di fornire costantemente soluzioni di qualità, in tempo, al giusto prezzo (si noti che non ho detto il prezzo più economico) e costruendo una relazione. Senza il secondo passaggio, costruendo la relazione, non sei un :amico: nel business, sei solo un altro venditore e questo non è altrettanto prezioso o redditizio.
Quindi come sviluppi una relazione e diventa un amico nel business? Devi rimanere costantemente in contatto con i tuoi clienti e potenziali clienti. Ora, so cosa stai pensando - :Riesco a malapena a tenere il passo con i miei amici e la mia famiglia, come ti aspetti che io tenga il passo con centinaia o persino migliaia di clienti e potenziali clienti?: La soluzione è attraverso un approccio sistematico per tenersi in contatto. Mentre ci sono molti modi per farlo, ecco alcuni dei miei preferiti che puoi iniziare ad usare immediatamente:
1. Sviluppa una newsletter :snail mail:: la maggior parte delle aziende pensa che sia troppo costoso o che impieghi troppo tempo e sforzi. Ma posso dirti per esperienza diretta che il business diretto e l';attività di riferimento che riceviamo dal recapitare il nostro messaggio alle caselle postali dei nostri clienti e prospetti ogni mese, supera di gran lunga il tempo, lo sforzo o la spesa. Pensaci in questo modo: preferiresti prendere il telefono e chiamare ogni cliente e prospect sul tuo elenco e ripetere te stesso più e più volte o preferiresti scrivere il tuo messaggio una volta, nel modo più conciso possibile, ed essere in grado di illustrarlo in immagini o diagrammi, senza interruzioni? Esattamente. La newsletter ti consente di portare avanti una conversazione unidirezionale con i tuoi clienti che impiegherà molto meno tempo e produrrà risultati migliori, a patto che tu la consegni in maniera coerente, e realizzi il tuo messaggio in un modo che sembra di lasciare i tuoi clienti nel tuo mondo; permettendo loro di conoscerti come un :amico:. Una newsletter non deve essere complicata o troppo lunga, potrebbe anche essere semplice come una lettera che scrivi, ma il punto è che ti permette di costruire la relazione in modo coerente.
2. Invia un Ezine: mentre gli ezines (noti anche come newsletter via e-mail) non sono altrettanto efficaci delle newsletter di posta ordinaria perché sono spesso visti come un';interruzione e vengono eliminati o finiscono nella cartella spam, sono è ancora un ottimo modo per comunicare con il tuo pubblico. Sono un altro punto di contatto con i tuoi clienti che ti consentiranno di raccontare la tua storia e restare in contatto. Mandiamo un ezine che è molto bello e ha immagini e grafica al suo interno, e queste sono belle. Ma dirò sicuramente che la mia preferenza è per un altro tipo di ezine che usiamo. Questo secondo tipo è scritto come un';e-mail personale, con solo testo, che racconta una breve storia di ciò che sta accadendo nella mia vita o attività, e quindi mi consente di ricollegarlo a una lezione di economia che è preziosa per i miei lettori, insieme a un offri di contattarmi se posso essere di qualche aiuto. È modellato su un';e-mail personale e viene letto come tale, invece di essere ammassato nella pila di e-mail a cui non è necessario rispondere, e quindi vengono prima eliminati. Trovo che la risposta da questo tipo di ezine sia molto più alta. Ci sono molti programmi che ti permetteranno di inserire il nome dei tuoi potenziali clienti nelle tue e-mail in modo che appaia personalizzato quando arriva nelle caselle di posta dei tuoi potenziali clienti.
3. Sviluppa campagne di cartoline di auguri: siamo sempre alla ricerca di strategie che ci consentano di distinguerci dalla massa e non farci concentrare su ogni altra attività che è in competizione per l';attenzione dei nostri potenziali clienti. Uno dei modi in cui lo facciamo è l';invio di biglietti di auguri. Come puoi immaginare, scrivere migliaia di biglietti di auguri sarebbe molto dispendioso in termini di tempo, se non impossibile, in modo tempestivo, quindi utilizziamo un servizio molto interessante che ci consente di inviare biglietti di auguri con qualsiasi immagine che vogliamo su di loro , con un messaggio che è personalizzato e scritto con la nostra calligrafia; ma dobbiamo solo digitare il messaggio una volta e viene personalizzato e inviato. Hanno digitalizzato la mia calligrafia e inseriscono i nomi che gli abbiamo dato e poi stampano le carte una ad una, le inseriscono in buste e poi usano anche il mio font di scrittura a mano per stampare l';indirizzo sulla parte anteriore della busta. Hanno migliaia di disegni e messaggi tra cui scegliere, oppure puoi crearne uno tuo.
Ecco qua: tre semplici modi in cui puoi continuare a stabilire un rapporto con i tuoi clienti e prospect che ti porteranno solo poche ore al mese. La chiave è creare un sistema che ti permetta di dedicare solo un paio d';ore alla creazione di un messaggio che può essere sfruttato e personalizzato per rimanere in contatto regolarmente con clienti e clienti potenziali; in modo che tu possa passare il tuo tempo a offrire prodotti e servizi di alta qualità, in tempo, e continuare a essere un buon :amico nel business:.
...Oh, sì, e sì, abbiamo fatto installare il nostro nuovo lavandino e granito prima della festa. Tutti si sono divertiti moltissimo e, come potete immaginare, ora abbiamo bisogno di una casa più grande grazie a tutti i regali che Bowen ha avuto!