Un recente sondaggio sugli scambi mostra ai partecipanti che i partecipanti più insoddisfatti sono quelli che hanno comprato qualcosa che non volevano davvero. Hanno comprato solo qualcosa perché si sentivano sotto pressione. Questi partecipanti non fanno di nuovo affari con le aziende che li hanno pressati e la loro opinione sulla società che fa pressione è ridotta.
Come succede? Questi partecipanti sono solo pignoli? O i dipendenti delle fiere commerciali stanno diventando troppo insistenti? Sembra essere il secondo. Molti dipendenti della fiera pensano che sia necessario entrare in contatto con le persone per attirare la loro attenzione. Ma non è vero. Puoi essere un buon venditore senza ricorrere a un comportamento di vendita aggressivo e forzato.
Habitare Helsinki Messukeskus 2017 | Fiera del design d';interni Finlandia
Il bullismo dei partecipanti nell';acquistare il tuo prodotto non è il modo in cui vuoi fare affari. Alla fine finirai con l';esaurirsi dei consumatori per fare il prepotente perché la tua reputazione e la tua immagine di marca sono così cattive. Invece, prova a utilizzare un approccio incentrato sui bisogni per vendere alle fiere. Coinvolgi i partecipanti nella conversazione e ascolta più di quanto pensi.
Non è difficile essere un buon ascoltatore e creare conversazioni di vendita produttive e redditizie. In effetti, hai conosciuto la chiave per una buona conversazione di vendita da quando eri alla scuola elementare! Quando hai imparato le chiavi per raccontare una buona storia, i 5 W e H: cosa, perché, chi, quando, dove e come, hai imparato come creare una conversazione di vendita di successo con ogni partecipante.
Cosa: Scopri cosa ha bisogno il partecipante. Il prodotto è perfetto, ma troppo costoso? Il partecipante sta cercando di provare un nuovo prodotto e non sa nulla del prodotto? È necessario conoscere le esigenze del partecipante prima di passare ad altre domande.
Perché: perché il tuo prodotto o servizio dovrebbe adattarsi perfettamente alle esigenze del partecipante? Dare ragioni concrete. Se il partecipante ha bisogno di un widget di dimensioni 5, ma non riesce a trovarlo, hai un widget di dimensione 5? Se è così, questo è il motivo per cui il partecipante dovrebbe comprare da te.
Chi: Se sai quali altre aziende saranno rappresentate alla fiera, chiedi al tuo staff di ricercarle. (Oppure cercale tu stesso e condividi le conoscenze con il tuo staff con largo anticipo.) Se la tua azienda ha lavorato con un';altra società presente alla fiera, i tuoi dipendenti dovrebbero saperlo. Può essere un buon inizio di conversazione e puoi dire come è cambiata la tua azienda.
Quando: è necessario sapere dove si trova il potenziale cliente nel suo ciclo di vendita in modo da poter capire come si può aiutare. Se i tempi non sono corretti al momento, falle sapere come puoi aiutarla lungo la strada, o come fare affari con te sa che farà risparmiare tempo e / o denaro lungo la strada nel suo ciclo.
Dove: chiedi dove si trova il tuo potenziale cliente. Spero che tu abbia un negozio nelle vicinanze o che tu possa viaggiare per visitare gli affari del potenziale cliente. Lascia che la prospettiva sappia che sei disposto a viaggiare per ottenere i loro affari (se lo sei, di fatto).
Come: mostra come il tuo prodotto e la tua azienda possono avvantaggiare la tua prospettiva. Usa la stampa di poster con foto chiare e testo minimo per aiutare a illustrare il tuo punto.
Non solo devi sapere cosa dire, ma dovresti sapere come dirlo. Presta attenzione al tuo linguaggio del corpo. Sorridi quando ti avvicini a qualcuno e annuisci quando stanno parlando per mostrare che stai ascoltando. Non incrociare le braccia o spostare gli occhi tra la folla, alla ricerca della prospettiva successiva. Tieni la tua attenzione concentrata sulla persona con cui stai parlando. Fai sentire speciale il partecipante e quella persona resterà in attesa di ascoltare ciò che hai da dire, e potrebbe persino diventare il tuo miglior cliente! Salone del design d';interni Inserendo il pubblico teatrale nella presenza della tua azienda in una fiera o in una convention di settore, stai ottenendo un valore aggiunto per l';aspetto della tua fiera.
Ci vuole una competenza speciale per i presentatori di business alle mostre in fiera o in un discorso di apertura di una convention per catturare un pubblico e ipnotizzarli con un messaggio persuasivo. Se correttamente allestito, il tuo stand fieristico può aggiungere entusiasmo e drammaticità alla tua storia di prodotto.
Il personale di stand più efficace per gli stand fieristici richiede l';attitudine di un attore per la drammaticità e l';abilità di conquistare il pubblico. Allo stesso modo, se i migliori cannoni della tua compagnia devono consegnare l';indirizzo principale della convention, devono essere curati per esibirsi come un attore di Broadway.
Un caso emblematico sarebbe il Presidente di Microsoft Bill Gates al Consumer Electronic Show di Las Vegas nel gennaio 2006. Gates ha tenuto il discorso principale ed è stato anche in grado di evidenziare le caratteristiche della nuova versione di Windows progettata per attrarre il consumatore medio. Con un';articolazione coinvolgente e stimolante, Gates ha dimostrato nuovi strumenti di fotoritocco e un lettore multimediale rinnovato progettato per migliorare il modo in cui il software Windows affronta i file multimediali più comunemente usati. Gates ha dimostrato personalmente l';esperienza migliorata di controllo remoto che farà parte dell';edizione Media Center di Vista.
Usando umorismo,
Gates ha iniziato il suo discorso principale notando la sua recente apparizione, insieme a sua moglie Melinda e Bono degli U2, come :Personaggi dell';anno: della rivista Time. Ha rapidamente aggiunto che c';era un altro importante contendente per questo premio ad alta visibilità. :Probabilmente se ci fosse stato un altro uragano, Madre Natura sarebbe stata sulla copertina:, ha detto. :Per molte ragioni sono contento che non sia successo.:
Gates era naturale, coinvolgente e avvincente. È stato quindi in grado di ispirare i partecipanti alla fiera con la sua visione del futuro digitale. Ha anche ipnotizzato il suo pubblico quando ha parlato dei gadget digitali diventando così parti strumentali del nostro futuro. I partecipanti la hanno leccata.
Ma cosa fai se il presidente della tua azienda non è Bill Gates che ti consegna un discorso chiave? Come trovi un presentatore di affari per attirare l';attenzione sull';aspetto della tua fiera e dare informazioni ispirate sul lancio del tuo nuovo prodotto alla tua prossima fiera?
Secondo William Hall, fondatore della società Fratelli Bologna di San Francisco, e un noto presentatore professionale, la risposta è semplice. Capitalizza sul business theater.
Ha un';agenda umana, provoca pensiero e, con il teatro degli affari, provoca anche vendite.
Ci sono una varietà di tipi di presentazioni della fiera da tipi di spettacolo, educativi e visionari. Il narratore segue una sceneggiatura, la persona delle pubbliche relazioni proietta il pubblico come un evangelista, l';amministratore delegato dell';azienda motiva e ispira, il fantino del demo è un professore esperto che dimostra come utilizzare un particolare prodotto o servizio.
Sarebbe ideale avere un po ';di tutti questi tipi in una sola persona. Un presentatore che può coinvolgere, intrattenere, ispirare e aggiungere estro alla tua storia di vendita alla tua prossima fiera.
Quindi inizia dall';inizio. Prima chiedi, qual è lo scopo della mia azienda per esporre in una fiera??
Se la compagnia vuole mostrare la sua presenza come parte del settore, ma non ha nulla di nuovo da dire, allora un mago, una commedia, giocatori di biliardo o robot in lotta possono spesso bastare per mascherare il suo atto. Ma se l';azienda ha bisogno di una piattaforma per educare i partecipanti alla fiera e generare lead di vendita, la mossa intelligente è assumere un presentatore professionista alla fiera della fiera. La fiera è dove i consulenti di teatro d';affari attraggono, impegnano e informano i partecipanti alla conferenza presso lo stand della fiera.
Se stai cercando un presentatore di teatro aziendale veramente professionale per la tua esposizione fieristica, Hall ti consiglia di considerare le seguenti caratteristiche. Loro sono:
In primo luogo, il presentatore presso lo stand della fiera deve essere comodo, sicuro e adatto all';immagine dell';azienda.
In secondo luogo, il presentatore deve dare uno spettacolo nuovo ogni volta. I visitatori delle fiere hanno bisogno di sentire che stanno vedendo lo spettacolo / demo per la prima volta che è stato mostrato alla fiera della fiera.
Terzo, il presentatore professionista ha bisogno di variare il tono della voce, il ritmo e l';uso delle tecniche di narrazione per coinvolgere a fondo i visitatori della fiera.
In quarto luogo, il linguaggio del corpo del presentatore deve rafforzare il marchio dell';azienda. Ciò significa che il presentatore ha svolto le proprie ricerche e ha una solida conoscenza dell';azienda che rappresenta.
Marchi come Yahoo! a Sunnyvale, Apple Computer Inc. a Cupertino, eBay a San Jose, Google a Mountain View, Hewlett-Packard a Palo Alto, Oracle a Redwood City e Sun Microsystems a Santa Clara, tutti utilizzano i presentatori professionisti.
Ricorda che se lo fai bene, puoi usare il potere del teatro per guidare le vendite della tua azienda alle fiere del settore.