1. Combatti l';impulso di parlare:Mia madre era solita dire: :Il creatore ti ha dato due orecchie e una bocca. Ora, perché pensi che sia ?? (Ho sempre amato parlare, parlare, parlare).
Ovviamente, il suo punto era, parla di meno e ascolta di più. Quindi, dopo che i convenevoli iniziali hanno avuto luogo, lascia che il cliente faccia la maggior parte della conversazione. Se lasci parlare una persona abbastanza a lungo, invariabilmente avrai un';idea di ciò che vogliono - anche se continuano a cospargere la loro conversazione con frasi del tipo, :Non sono del tutto sicuro in quale direzione voglio andare.?
finanza personale 101, basi di finanza personale e fondamenti
Dovresti prendere appunti? Faccio sempre sapere ai clienti che annoterò appunti mentre parlano. Ho scoperto che alcune persone si innervosiscono / si sentono offese / si sentono come se non stessi ascoltando se stai scrivendo mentre parlano. Quindi, mi limito a metterlo là fuori.
Di solito, dirò qualcosa con l';effetto di, :Il mio compito è semplicemente quello di evidenziare le perle di saggezza che la maggior parte dei clienti non si rendono nemmeno conto di perdere. Prendere appunti mi aiuta a farlo.?
Questo fa due cose:
a) Mette a proprio agio il cliente: Dopo averlo detto questo, la maggior parte si rende conto che non sto solo facendo il mio lavoro, ma lo sto facendo diligentemente; e
b) Mette a fuoco il cliente:Penso che questa sia una cosa inconscia con la maggior parte dei clienti. Quando le persone si rendono conto che stai davvero concentrando l';attenzione su ciò che dicono, li fa concentrare maggiormente.
2. Chiarire: Ricorda, la maggior parte degli esseri umani vuole solo essere ascoltata e possibilmente compresa. Quindi, resisti all';impulso di dare una :presentazione:. Questo non è il momento.
Dopo aver ascoltato il cliente, ripeti ciò che ti hanno detto, fai domande di chiarimento dove necessario.
Per usare un vecchio trucco di uno strizzacervelli, qualcosa del tipo, per essere sicuro di averti capito, hai detto che volevi. . . Ti ho capito bene???
Una breve sinossi di ciò che hanno detto andrà bene. Fai sapere loro che ti rendi conto che i dettagli devono essere elaborati, ma vuoi solo una chiara comprensione della loro idea / bisogno generale.
3. Upsell: Quello che voglio dire è che se il lavoro richiede di lavorare sul loro sito web, quando si consegna il progetto completato, di loro una newsletter mensile che puoi fornire, una brochure offline da distribuire a fiere, una linea di poesie di ringraziamento per clienti passati, ecc.
Questo fa due cose:
a) Mostra che comprendi la loro attività: Se ascolti veramente un cliente, alcune idee dovrebbero venire da te su come possono servire meglio il loro cliente; e
b) Dimostra che sei lungimirante: Molte volte quando si presenta un';idea a un cliente, sarà qualcosa che non avrebbero mai pensato a se stessi.
Oppure, se lo avessero fatto, non avrebbero mai avuto? Front-burnered? finché non l';hai presentato in modo tale che sarebbe stata una follia se non l';avessero implementata prima, piuttosto che dopo.
Gli scrittori freelance devono essere più che buoni copywriter, devono essere lungimiranti professionisti del marketing e delle vendite.Se consideri il vecchio assioma aziendale che l';80% del tuo business proviene dal 20% della tua base clienti, l';upselling dovrebbe essere una parte naturale di ogni presentazione del cliente.
Non posso dirvi quante volte i clienti sono tornati da me mesi, a volte qualche anno dopo, pronti a realizzare un';idea che avevo loro presentato e che non avevano nemmeno pensato di.
Cordiali saluti, io chiamo questo mio? LUCky? sistema:Ascolta, Upsell e Chiarisci. Fare queste tre cose in modo coerente farà molto per garantire più lavoro di quel progetto che inizialmente un cliente ti ha contattato.
Ora, crea un po ';di LUC!