Qui ci sono 5 passi importanti per aiutare a terminare il :gioco di caccia: nei nostri sforzi di chiamata a freddo.
1. Evita di leggere da una sceneggiatura
La vita non è una sceneggiatura, né sono normali conversazioni. Quando leggiamo da una sceneggiatura, non siamo naturali. Stiamo giocando un ruolo. Ciò significa che stiamo cercando una vendita piuttosto che godere dell';opportunità di incontrare qualcuno di nuovo e scoprire se possiamo aiutarli.
Lasciare che una conversazione fluisca in modo naturale ti aiuta a entrare in un dialogo basato sulla fiducia, che consente di far emergere le reali problematiche dei tuoi potenziali clienti.
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D';altra parte, le sceneggiature formali non ti danno la libertà di portare le conversazioni nella direzione in cui potrebbero naturalmente voler andare. E questo sembra pungente e imbarazzante.
Se inizi a visualizzare le tue chiamate a freddo come conversazioni o dialoghi, ti sarà facile abbandonare l';idea degli script. E sentirai lo spostamento dell';energia nella tua conversazione quando l';enfasi della chiamata riguarda la persona con cui stai parlando e non riguardo alla tua vendita.
Quindi genera una conversazione spontanea, basata sui problemi che puoi aiutare l';altra persona a risolvere. Questo diffonderà le tue sensazioni di essere imbarazzante e artificiale e ti permetterà di goderti il viaggio.
2. Affrontare un problema principale
Le persone si connettono con te quando sentono di comprendere i loro problemi prima di concentrarti su te stesso e le tue soluzioni. Vieni con due o tre problemi specifici che il tuo prodotto o servizio risolve. E parlane prima con il potenziale cliente, prima di offrire il tuo passo di vendita.
Quando offri la tua presentazione o soluzione senza prima coinvolgere l';altra persona parlando di un problema centrale che potrebbero avere, ti concentri sulla vendita piuttosto che sulla conversazione. E tutta la tua energia tende a guidare l';interazione in una modalità di vendita. Ricorda, ogni volta che qualcuno si sente :inseguito:, di solito corre.
Quindi fermati per un momento. Considera che sei un risolutore di problemi. Invita uno scambio reciproco di informazioni che esplora se esiste la possibilità che voi due lavoriate insieme. Aiutali a capire che i tuoi pensieri e i tuoi obiettivi non sono focalizzati sulla vendita di nulla.
La maggior parte delle persone apprezzerà il tuo interesse per il loro problema, purché tu non stia operando fuori dall';agenda nascosta di fare una vendita. Supera quindi la tentazione di discutere ciò che hai da offrire e concentrarti sul mondo del tuo interlocutore. Invita discussioni, esprimi interesse e smetti di rincorrere la vendita.
3. Scopri la verità della situazione
Fai in modo che il tuo obiettivo scopra la verità della situazione del potenziale cliente e sia d';accordo con il risultato, che si tratti di un sì o di un no.
Possiamo farlo controllando varie volte nella conversazione per assicurarsi che abbia senso continuare il dialogo. Se andiamo avanti senza farlo, siamo in :modalità Chase:. E in questo caso, possiamo dare la caccia a qualcosa di molto irrealistico per questo particolare potenziale cliente.
Quindi facciamo domande importanti come: :È una priorità assoluta per te risolvere in questo momento?: Potremmo scoprire che il potenziale cliente è molto interessato a lavorare con noi, ma il budget o il personale potrebbero semplicemente essere troppo sottili in questo momento.
Ci fermiamo a vari checkpoint nella nostra conversazione per assicurarci di andare avanti insieme. Se i nostri pensieri sono fissati solo sul nostro obiettivo di assicurare alla fine la vendita, possiamo perdere segnali molto importanti che l';altra persona potrebbe effettivamente non avere alcuna intenzione di seguire attraverso.
4. Dove andiamo da qui?
Ecco qualcosa di molto sorprendente. Consentire alla conversazione di terminare senza inseguire un';altra persona in un appuntamento o impegno commerciale, e l';altra persona sarà spesso colui che avvia ulteriori contatti.
Quindi, quando senti che la conversazione sta arrivando a una conclusione naturale, puoi semplicemente dire :Bene, dove pensi che dovremmo andare da qui?:
Questa domanda rassicura i potenziali clienti che non stai utilizzando la conversazione per soddisfare la tua agenda nascosta. Invita l';altra persona a farsi carico di dove stanno andando le cose, e tutto ciò che serve è seguire.
Quando smetti di inseguire la vendita, sarai davvero sorpreso di quanto spesso la vendita ti attenda dolcemente in una conversazione amichevole incentrata sui bisogni degli altri.