Non posso prendermi il merito di questa tecnica. Questa tecnica per gestire il rifiuto proviene da uno dei miei mentori, Tom Hopkins.
Se ti concentri su questa tecnica di prospezione delle vendite quando sei respinto, trasformerai i sentimenti negativi in buoni sentimenti. Se stai costantemente rischiando il rifiuto, trovandolo, superandolo e chiudendo le vendite potresti non aver bisogno di usare questa tecnica. Se non stai facendo tutte queste cose, hai bisogno di questa tecnica. Aumenterà le tue vendite la tua fiducia se lo fai.
Il primo passo per utilizzare questa tecnica di prospezione delle vendite è determinare il valore in contanti di ogni rifiuto che ricevi.
Come superare il rifiuto
Come si fa a farlo?
Diciamo per esempio che ogni vendita che chiudi ti paga $ 500. Quindi 1 vendita equivale a $ 500.
La prossima parte richiede che tu stia monitorando il rapporto tra contatti e chiusure. I migliori venditori seguono questa e altre informazioni quotidianamente. Quello che intendo per tracciamento è che dovresti sempre tenere traccia del numero di contatti, appuntamenti, presentazioni e chiusure che fai. Il monitoraggio richiede uno sforzo minimo e produce informazioni preziose. Ad esempio, quando vedi le modifiche negative nelle informazioni di monitoraggio, diventi consapevole delle sfide che devi affrontare prima che influiscano sulle tue vendite.
Ora diciamo che contattate dieci persone per fare una vendita. Questo significa che il tuo rapporto di contatto verso la chiusura è di dieci a uno. I migliori venditori sono sempre impegnati a migliorare i loro rapporti di chiusura; tuttavia, il rapporto dieci a uno è una media ragionevole. Ora, 1 vendita equivale a $ 500. 10 contatti equivalgono a 1 vendita, quindi 1 contatto equivale a $ 50.
Se guardi di essere pagato per ogni contatto invece di ogni vendita vedrai il rifiuto in un modo completamente nuovo. Non sei pagato dal contatto e non dalla vendita? Dopotutto, se non si creano contatti, non si effettuano vendite.
I migliori venditori considerano il valore dell';attività e il risultato.
Utilizzando questa tecnica di prospezione delle vendite, prendere contatti e gestire il rifiuto diventa divertente. Ogni volta che un contatto risulta in un rifiuto del tuo prodotto o servizio puoi vedere il rifiuto come fare soldi. Nell';esempio sopra, guadagneresti $ 50 per ogni rifiuto e sarai un contatto più vicino a fare una vendita.
Cambia il modo in cui guardi le cose, no??
Se metti un valore in dollari per la prospezione e il rifiuto come attività, non vedrai l';ora di iniziare queste attività. Vedrai l';attività come fare soldi ed essere incline a farlo più spesso.