I fondi che gli stati usano per pagare i sussidi di disoccupazione stanno scendendo, sollevando il timore di maggiori tasse sulle imprese e meno denaro per aiutare i dipendenti senza lavoro durante i periodi di congiuntura economica. Wall Street è preoccupato che l';aumento dei prezzi dell';energia stia inducendo i consumatori a sbilanciarsi in altre aree.
Non è male dirlo: l';economia è deprimente! Non puoi fare a meno di vedere questi inquietanti avvertimenti ovunque tu guardi. E se conduci una no-profit che ha uno o più negozi di risparmio, o forse gestisci un negozio dell';usato, non puoi fare a meno di preoccuparti delle gravi implicazioni per la tua attività. I donatori smetteranno di dare finanziariamente di fronte ai propri dollari in calo? Ci saranno abbastanza soldi per finanziare i programmi? I nostri clienti spariranno? Conosci le domande! Se sei stato in affari per un certo periodo di tempo, hai avuto a che fare con loro prima. Indubbiamente, hai anche dovuto fare scelte difficili che in qualche modo materiale hanno ridisegnato il tuo business come funziona oggi.
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Quindi eccoci di nuovo. Il modo in cui rispondi a queste incertezze economiche può definire la differenza tra prosperare e chiudere le porte. È importante sottolineare che le risposte giuste non sono così difficili.
Il reddito discrezionale fondamentale
I negozi di vendita al dettaglio sono posizionati in modo univoco per essere bravi a prescindere dalla forza dell';economia. Ciò è dovuto in gran parte al modo in cui gli acquirenti gestiscono il loro reddito discrezionale, cioè il reddito che rimane dopo che le spese necessarie (non discrezionali) sono state pagate. Quando l';economia è robusta, c';è un maggiore reddito discrezionale; pertanto, sono disponibili più dollari per lo shopping, comprese le visite ai negozi di vendita al dettaglio. Quando l';economia rallenta, i dollari discrezionali sono più stretti. Anche se questo può comportare una naturale riduzione della base di clienti, le domande che chiedi, la rapidità con cui le chiedi e il modo in cui rispondi a ciascuna persona possono effettivamente aiutare a incrementare i numeri dei clienti e la redditività.
Il che ci porta ad alcune domande che devi semplicemente porre per prima cosa lunedì mattina:
Q.1. Se non cambio nulla di ciò che faccio attualmente, l';economia danneggerà la mia redditività?
In realtà, la risposta a questa domanda dipende da quanto gestisci aggressivamente i tuoi negozi al momento. Non commettere errori, tuttavia, sarà necessario essere molto attivi se si vuole sopravvivere a un';economia stagnante! Ancor di più, dovrai gestirlo con intenzionalità. Devi anche agire sul lato anteriore del downswing, non sulla sua coda. Proteggere il tuo business nei periodi di magra richiede coraggio e lungimiranza. Altrettanto importante, devi essere intelligente su ciò che la tua attività è mirata, su chi ti stai rivolgendo come clienti e su come stai posizionando la tua offerta per la massima attrattiva.
Q.2. Cosa potrebbe succedere alla mia base di acquirenti?
Se segui i passi giusti, noterai senza dubbio un cambiamento in chi sta acquistando il tuo negozio (s)? Non tanto dalla riduzione dei clienti, quanto dall';espansione. Ricorda sempre di pensare attraverso il filtro mentale del reddito discrezionale. Ogni volta che i contratti di reddito, così fanno i dollari non vincolati. Quindi, il prezzo relativamente basso della tua offerta di risparmio può agire da potente magnete per le persone che si trovano nella posizione di dover aumentare il loro potere d';acquisto. Questa è la base di acquirenti che offre il massimo guadagno per il tuo negozio. D';altra parte, gli acquirenti che sono insensibili alla contrazione dei dollari rimarranno indubbiamente immutati nei loro modelli di acquisto e continueranno a fornire un flusso di entrate prevedibile.
Indipendentemente dal fatto che tu veda un';escursione nei numeri complessivi dell';acquirente (e nella redditività), tuttavia, riposi pienamente su come rispondi alle seguenti domande correlate.
- Chi sta acquistando il mio negozio? Spero che tu abbia già affrontato questa domanda; tuttavia, è probabile che tu veda un numero sempre maggiore di esordienti, quindi assicurati di risponderti di nuovo, soprattutto se l';economia rimane stagnante. È importante acquisire i dati demografici di questi nuovi acquirenti. (Quando capisci chi sta acquistando i tuoi negozi, hai informazioni importanti per migliorare la redditività complessiva complessiva).
- Quali sono le esigenze specifiche della mia base di acquirenti? Ora che hai identificato in modo significativo chi negozi i tuoi negozi, quanto bene anticipi e commercializzi, i loro desideri e desideri avranno tutto a che fare con la probabilità che tornino a fare acquisti di nuovo. Non commettere errori su di esso: lo spostamento di un visitatore da acquirente a cliente prende l';azione intenzionale. Non è un gioco di indovinelli. Ad esempio, hai legato con attenzione la musica di sottofondo del tuo negozio al tuo acquirente? La musica che piace a una giovane madre farà ben poco per motivare il modello dello shopping di un anziano. Che dire della facilità con cui è possibile accedere ai prodotti? Cosa viene commercializzato nel tuo spazio di vendita privilegiato? (A proposito, sai quale area del tuo negozio è la principale area di vendita al dettaglio?)
Sia che tu, o il tuo concorrente (s), ottenere il patrocinio del cliente avrà tutto a che fare con chi meglio riconosce che l';acquirente è qualcuno di essere (a) identificato in modo specifico, e (b) curato di conseguenza. L';economia guiderà gli acquirenti nel tuo negozio. . . ma sei tu che devi guadagnare la prossima visita.
- Ho posizionato il mio negozio per avere successo? Ora hai identificato i tuoi clienti in modo demografico e hai determinato le loro esigenze di acquisto specifiche. Ma consegni costantemente. . . e in un modo che conta? Il posizionamento è il processo mediante il quale si cerca di creare un';immagine o un';identità del negozio nella mente del proprio mercato di riferimento. È il :paragone competitivo relativo: che occupi nel mondo del risparmio al dettaglio come percepito dal mercato di riferimento. Idealmente, il posizionamento corretto distingue il tuo negozio in modo tale che nessun';altra attività evoca lo stesso sentimento. Se i tuoi clienti pensano che tutti i punti di vendita al dettaglio sono uguali? Prezzi più bassi, un sacco di cose, servizio clienti va bene? NON sei sufficientemente differenziato. Puoi iniziare il processo di posizionamento semplicemente chiedendo ai tuoi clienti di dirti la prima cosa che ti viene in mente quando sentono il tuo nome commerciale. Potresti essere sorpreso da ciò che dicono!
Q.3. Riconosco il successo se lo vedo?
Questa domanda può forse essere riformulata come, :Prendo gli indicatori di vendita al dettaglio appropriati che mi diranno se stiamo riuscendo (o fallendo) come azienda?: La vendita al dettaglio è sia un';arte che una scienza. Per farlo bene, hai bisogno di molto più dell';intuizione da solo e molto più dei confronti delle entrate lorde? Ma questo è il tema di un altro articolo. Le buone metriche sono gli strumenti utilizzati da un abile operaio per prendere decisioni accurate.
Ci sono molte altre domande che possono, e forse dovrebbero, far parte del programma del lunedì mattina. Questi ti faranno iniziare. Ciò che è importante è che tu cogli le opportunità che presenta un';economia ombrosa. Ammettiamolo, l';adozione di misure aggressive ti espone al rischio. Se non riesci a muoverti di proposito, tuttavia, rischierai di rischiare di più.
Torna al nostro cannibale
Gestire un negozio dell';usato di successo non è dissimile dall';insegnare un cannibale a mangiare con una forchetta. Devi iniziare con la premessa giusta. Per il nostro cannibale, quella premessa è: non mangiare l';insegnante! Manca questo e potresti essere consumato dalla gioia (e non dalla tua). Nel negozio al dettaglio, la premessa giusta riconosce che gli acquirenti sono la tariffa principale. Più ne sai su di loro, più sarai ricco. E ricorda questo: amano essere serviti con gusto!
io. Welsh-Huggins, Andre. :I governatori delle nazioni si incontrano sotto il cloud finanziario:, AP, 7/11/08 ii. Pardis, Tim. :Wall St. Struggles on Oil Woes:, AP, 07/03/08