Perché così importante? Probabilmente lo sai già, ma per quelli che si uniscono ai ranghi immobiliari:
* Un adeguato follow-up genera attività ripetute tenendoti in contatto con i clienti passati.
* Un adeguato follow-up genera referral mostrando che ti interessa ancora dopo la transazione.
Il follow-up porta altri vantaggi al tavolo, ma i referral e gli affari ripetuti sono in cima alla lista. E se hai letto degli studi su dove proviene il business immobiliare, sai quanto siano importanti questi fattori - soprattutto i referral.
Marketing di agente immobiliare: script di follow-up dell';acquirente &; Sistemi con Beverly Ruffner
Esecuzione
Quindi, come rafforzi il tuo follow-up? Un modo è renderlo più specifico per il singolo cliente. Un altro modo è renderlo più umano. Combina i due, e hai un programma di follow-up che massimizzerà i tuoi tassi di riferimento e di ripetizione, come nient';altro.
Per prima cosa, esaminiamo i modi per rendere il tuo programma di follow-up più specifico per l';individuo. L';esecuzione di base è semplice, pensava che richiedesse un po ';di prendere appunti durante la relazione.
Passaggio 1. Mantieni note sui tuoi clienti.
Durante la tua relazione d';affari, prendi appunti sui tuoi clienti. Potrebbero includere una serie di argomenti: hobby, interessi, stili di decorazione, altri quartieri o aree a cui erano interessati, numero ed età dei bambini, piani futuri. Hai un';idea.
Quello che stai facendo è raccogliere informazioni utili sui tuoi clienti che ti permetteranno di personalizzare specifici :tocchi: in seguito durante il tuo follow-up. Archiviare questi appunti nel database dei clienti, nel sistema di archiviazione o in qualsiasi altro luogo in cui vengono conservate le informazioni sui clienti. E ricorda, più è facile da fare, più è probabile che te ne resterai fedele. Quindi trova qualcosa che funzioni per te.
Passaggio 2. Delinea il tuo programma di follow-up.
Devi mettere il tuo programma di follow-up su carta per diversi motivi. Innanzitutto, l';atto manuale di scrivere le cose coinvolge il lato creativo del tuo cervello. Rimarrai sorpreso da tutte le idee che ti vengono in mente mentre pianifichi il tuo programma di follow-up.
In secondo luogo, è necessario scrivere il programma per assicurarsi che raggiunga il numero di contatti o :tocchi: che stai cercando. Le opinioni variano in base al numero e alla frequenza dei tocchi. Suggerirei mensilmente, specialmente all';inizio di un programma di follow-up (quando è più probabile che riceviate referral da clienti ancora felici).
Scegli un equilibrio tra automazione e contatto personale. Perché? Perché un programma che è al 100% contatto personale (chiamate telefoniche, per esempio) sarà estenuante da mantenere. Nell';altro estremo, un programma che è automatizzato al 100% (come un programma di mailing programmato) sarà troppo impersonale. Devi combinare i due.
Hai le migliori possibilità di generare referral durante questo primo anno. Nel secondo e nel terzo anno, è possibile scegliere di ridurre il numero di chiamate telefoniche, mantenendo la newsletter e gli auto-mailing in corso.
Vede ora il valore della raccolta di queste informazioni lungo la strada? È inestimabile in seguito, quando stai preparando il tuo programma di follow-up ben equilibrato. E puoi solo immaginare la sorpresa quando Jane dice :Wow, si è ricordata che mi piace il Feng Shui ... ho dimenticato di averne parlato!:
Questo è il potere di riferimento.
Passaggio 3. Eseguire il programma di follow-up.
Questo è dove tutte le lezioni precedenti pagheranno. Basta avere una procedura per la tua newsletter e un database clienti ben gestito con buone note, hai finito la metà del tuo seguito in anticipo. Il resto è semplicemente compilando gli spazi vuoti, tenendo d';occhio il programma e inviando i materiali.
Sommario
Un programma di follow-up equilibrato, in grado di combinare contatti personali one-to-one con elementi automatici come le cartoline, offre il meglio di due mondi. È abbastanza facile da gestire per un certo numero di clienti, mentre allo stesso tempo sorprende i tuoi clienti con informazioni specifiche fornite in modo personale.