Sia che chiami un acquirente che ha risposto a un annuncio pubblicitario, sia che qualcuno abbia fatto riferimento al tuo banchiere o avvocato, la conversazione telefonica dovrebbe essere gestita allo stesso modo. Come accennato in precedenza, le prospettive qualificate avranno molte opportunità di business tra cui scegliere. Sono persone impegnate. Renditi conto che una buona prospettiva proverà a qualificarti al telefono proprio come stai facendo a lui.
Per avere il controllo della conversazione devi essere quello che sta facendo le domande. Se ti permetti di essere usato come un bibliotecario di riferimento, il potenziale cliente farà una lunga lista di domande, ottenendo quanti più dettagli possibili su di te e sulla tua attività. Molte volte questo porterà a eliminare la tua azienda dalla considerazione.
Tecniche di vendita - Come convincere un cliente a comprare da te
L';obiettivo principale di questa conversazione telefonica iniziale è che tu impari il più possibile sul tuo potenziale cliente in modo che tu possa determinare se vale la pena di incontrarlo!
La vendita di un';attività al telefono è impossibile. È possibile solo prescindere dalle prospettive e fissare un appuntamento con il più promettente.
Quando un potenziale cliente fa una domanda, la riconosce, dà una breve risposta e fa immediatamente una domanda su di lui. Se non torni indietro con una tua domanda, il tuo potenziale cliente ti chiederà solo una lista di domande finché non avrà tutte le informazioni che desidera. Quando ciò accade, spesso non gli viene dato alcun incentivo per incontrarsi di persona. Vuoi che la prospettiva sappia quanto basta per interessarti, ma non così tanto da pensare di poter esprimere un giudizio definitivo sulla tua attività senza visitare.
Ricorda: la persona che fa le domande è quella che ha il controllo della conversazione. Ecco un elenco di alcune delle domande che vorresti porre a un potenziale acquirente in quella conversazione telefonica iniziale:
1. Parlami del tuo background e della tua esperienza di business
2. Perché sei interessato a possedere questo tipo di attività?
3. Quante ricerche hai fatto sul settore?
4. Da quanto tempo stai valutando un business tutto tuo?
5. Qual è il tuo periodo di tempo per l';acquisto effettivo?
6. Sei attualmente impiegato o disoccupato?
7. Sei mai stato in affari per te? Se è così, perché sei uscito da quel business?
8. Hai un partner o un coniuge che sarà coinvolto nella decisione di acquisto? (Se hanno un coniuge, cerca di coinvolgerli il più possibile, se il tuo potenziale cliente è un maschio sposato, potrebbe dirti che è totalmente sua la decisione di acquistare o meno. Sta mentendo! Se incontri di persona l';acquirente tutto quello che puoi per fargli portare sua moglie. Più tardi, quando stanno prendendo la loro decisione finale, vuoi averla dalla tua parte.)
9. Hai ora a disposizione almeno $ x di denaro da investire? (avere abbastanza per l';acconto non è sufficiente. L';acquirente avrà anche bisogno di abbastanza soldi per coprire i costi di chiusura, il capitale circolante e le riserve. Quindi aggiungi il tuo miglior preventivo per queste cose al tuo acconto e assicurati che l';acquirente abbia o il minimo può venire vicino)
10. Nel primo anno, quanti profitti avrai bisogno per uscire dal business per vivere? (avrai una buona idea di ciò che è realistico, se la prospettiva ha bisogno di più profitti su cui vivere che l';azienda può generare di quanto tu sappia che non hai una buona prospettiva)
11. Hai visto il tuo rapporto di credito di recente? C';è qualcosa di negativo su di esso? (Non fare la domanda più generale :Hai un buon credito?: Le persone risponderanno a questa domanda :sì:, non importa quale.)
12. Se arriviamo a un accordo su prezzi e condizioni, sono sicuro che farai un';indagine approfondita sulla due diligence della mia azienda. Allo stesso modo, quando arriverà il momento, vorrò controllare i riferimenti di credito, lavoro e carattere. È ok. con te?
Con queste ultime due domande, quello che dicono è importante quanto il modo in cui lo dicono. Risposte nervose o non impegnative possono significare che non sono preparati o hanno qualcosa da nascondere.
Le domande 1-3 sono domande a risposta aperta che faranno parlare i potenziali clienti di se stessi. Lasciali parlare. Non sai mai cosa imparerai sulle loro principali motivazioni e sul loro livello di preparazione.