SCOPO: Fornire una guida rapida agli imprenditori che desiderano vendere la propria attività ma non vogliono che una parte significativa del valore della transazione vada a un intermediario commerciale o intermediario M & A.
1. Avere un';idea di ciò che vale la tua azienda. La regola più comune è che gli acquirenti di solito pagano un multiplo di EBITDA. L';intervallo normale è un prezzo di vendita compreso tra 3 e 5 volte l';EBITDA. Ci sono delle eccezioni a questa regola, ma se hai un business di strada principale, in genere rientri in quell';intervallo. Se sei membro di un';associazione di settore, potrebbero esserti utile nell';individuare i multipli o le risorse del settore che possono aiutarti a determinare un intervallo di prezzo di vendita.
Come vendere la tua piccola impresa
2. Crea un profilo cieco. È un breve riassunto della tua azienda ed è progettato per comunicare i punti chiave sulla tua opportunità di acquisizione senza dare via l';identità della tua azienda.
3.Avere un Accordo di Riservatezza o un Accordo di Non Divulgazione eseguito se un potenziale acquirente mostra interesse nella tua azienda.
4. Creare un database di potenziali clienti di acquisizione. Potresti già conoscere gli acquirenti più probabili, ma quelli più probabili potrebbero anche danneggiare la tua azienda se stabiliscono che sei in vendita. Il tuo settore o associazioni di categoria e pubblicazioni commerciali saranno utili. Se desideri espandere questi potenziali acquirenti a un universo più grande, ti consiglio di creare un database utilizzando uno dei servizi del database. È possibile effettuare una ricerca per località, dimensioni dell';azienda, codice SIC e altri criteri per arrivare ai criteri di selezione. È previsto un addebito per questo servizio o un addebito per ogni compagnia selezionata, e devi iscriverti e fare la ricerca da solo.
5. Personalmente mi piace chiamare i potenziali clienti perché inviare un mailing è molto inefficace in questi giorni. Una volta ottenuto il CEO al telefono, cerco di ottenere il loro interesse con un discorso dell';ascensore di 30 secondi. Se è interessato, chiedo l';indirizzo email e invii una copia del profilo cieco e del contratto di riservatezza e ne chiedo l';esecuzione e il reso via fax prima che vengano scambiate altre informazioni.
6. Invia la tua attività commerciale su alcuni siti Web di vendita.
7.Hanno gli ultimi tre anni dichiarazioni dei redditi che riflettono le prestazioni della società disponibili. Creare un sommario esecutivo per i potenziali acquirenti. Di seguito è riportato un esempio di sommario:
?PANORAMICA
?MOTIVAZIONI DI AGGIORNAMENTI
?PUNTI SALIENTI DELLA CRESCITA
?SOMMARIO AZIENDALE
?ORGANIZZAZIONE DI GESTIONE
?PRINCIPALI DIPENDENTI
?PIETRE MILIARI AZIENDALI CRITICHE
?FAQ E DETTAGLI AGGIUNTIVI
?ANALISI DELL';EBITDA (migliaia di anni)
?SCHEDA DI BILANCIO DEL MERCATO
8.Dopo aver sottoscritto gli Accordi di Riservatezza e aver fornito il Riepilogo esecutivo o qualsiasi altra informazione richiesta dall';acquirente, è necessario organizzare una visita dell';acquirente per esplorare ulteriormente il potenziale di acquisizione.
9.Se sono interessati a spingere per una lettera di intenti qualificata (LOI) o un Term Sheet. Questo fondamentalmente espone l';economia delle transazioni prima della due diligence. Il concetto di base è che se io (l';acquirente) posso convalidare ciò che mi hai detto sulla tua attività e non trovare sorprese negative, questi sono i termini della mia offerta di acquisto. È una lettera non vincolante e viene utilizzata per spostare il processo in avanti. L';acquirente normalmente ti chiederà di smettere di parlare con altri acquirenti se accetti il suo LOI. Vuole sapere che se investirà le sue risorse in due diligence, non acquisterai il suo numero per altri acquirenti.
10. Cerca di limitare il periodo di due diligence a non più di 45 giorni. Se l';acquirente trova problemi imprevisti, di solito cercherà di adeguare la propria offerta al ribasso. È solo una parte del processo. Assicurati solo di rivelare eventuali verruche prima che le trovi in dovuta diligenza.
11. Una volta completato, l';avvocato dell';acquirente elaborerà i Contratti di acquisto definitivi e li invierà a voi. Non tentare di completare questo processo senza un avvocato. Hai bisogno del loro aiuto per assicurarti di comprendere i contratti e assicurarti di essere ragionevolmente protetto. Non, ripeto, non tentare di rinegoziare l';economia dell';accordo a questo punto. Scoppierà. Hai a che fare solo con problemi legali a questo punto.
12.Cash Your Check (non sorprenderti se ti viene chiesto di portare una parte del prezzo di acquisto come nota del venditore). Oltre la metà delle vendite commerciali coinvolge una qualche forma di finanziamento del venditore. Più piccola è l';azienda, maggiore è la percentuale. Vai sulla tua isola e bevi i drink dell';ombrello. In bocca al lupo. Come vendere il tuo business È da sogno che tutti i proprietari di piccole imprese acquistino Google. La buona notizia è che sono compratori e hanno un sacco di soldi.
Conosciamo tutti le grandi offerte di alto profilo come l';acquisizione di Youtube per $ 1,65 miliardi, ma ci sono anche molti piccoli acquisti di basso profilo.
Ci sono 7 criteri da considerare:
1. Quali tipi di aziende acquistano Google?
Google è una società di ingegneria focalizzata sull';assunzione dei più grandi scienziati informatici al mondo. Costruiscono dapprima prodotti internamente e poi proseguono le acquisizioni.
La maggior parte delle acquisizioni ricade in un gruppo ben definito di gruppi.
Inizialmente, quei gruppi erano di ricerca, pubblicità, mappe e una categoria di interesse generale / social networking / blogging.
I gruppi sono ora estesi a mobile, enterprise e security.
Cercano talento ingegneristico potente, alto QI e ottimo IP.
Se la compagnia è legata al traffico, richiede un traffico di alto valore che può generare denaro. Non fanno traffico per amore del traffico!
2. Le dimensioni degli scambi tendono ad essere piccole.
Alla recente Assemblea generale, a Brin è stato chiesto se avrebbero fatto un altro grande acquisto come Doubleclick e ha detto che non ci sono molte grandi cose. Google preferisce acquisizioni minori poiché è più facile integrare team più piccoli.
3. Concentrati sull';utente finale.
La maggior parte degli imprenditori dimentica l';importanza di concentrarsi sull';utente finale. Le start up aziendali si concentrano sulla concorrenza e non sugli utenti finali. Google si aspetta che l';imprenditore comprenda l';utente finale perché deve preoccuparsi del tuo prodotto, nulla è peggio dell';indifferenza.
4. Non aver paura di affrontare i ragazzini.
Grandi aziende come Ebay e Microsoft hanno una forza lavoro e risorse finanziarie significativamente maggiore, ma hanno anche degli svantaggi. Non sono così affamati o spinti come start-up che sono anche più flessibili e disposti a fare sacrifici.
Google ha acquistato Youtube che era di gran lunga superiore a Google Video. Ebay ha comprato Paypal visto che pochissime persone stavano usando Billpoint di Ebay.
5. Prestare attenzione ai dettagli.
Quando il tuo prodotto è finito all';80%, significa che devi fare un altro 80% non al 20%.
Ottenere qualcosa da vicino è facile ma è fondamentale concentrarsi sulle piccole cose. Questo ti distinguerà dalla concorrenza. Puoi avere il miglior algoritmo al mondo ma se l';utente fatica a scoprire come fare clic su una casella, non ci riuscirai.
6. Verrai inghiottito o manterrai l';autonomia?
La risposta dipende dal ruolo che svolgerà la tua azienda. Se sei piccolo, hai maggiori probabilità di colmare una lacuna e di essere assorbito dalla cultura e dai team esistenti. Se sei più grande, puoi mantenere più autonomia. Google non insiste sul fatto che le persone si trasferiscano.
7. Cosa fa fallire le offerte?
Il più grande ostacolo è la mancanza di apertura e onestà.
Esponi tutto in anticipo, anche se è difficile, ad es. rivelare di avere un contratto con un concorrente i cui termini non possono essere divulgati legalmente. Se scoprono qualcosa più tardi, il valore del tuo affare va a zero, non a metà, ma a zero. Se rivelerai problemi difficili in anticipo, lavoreranno con te per farlo accadere. Se non sei aperto, la fiducia è sparita.
Al recente AGM, Schmidt ha confermato che non avrebbero visto acquisizioni più grandi, ma avrebbero continuato a concentrarsi sull';acquisizione di talenti e tecnologie.
Harvey Zemmel è uno dei migliori strateghi di business e autore di The Secret to Exceptional Wealth e fondatore di www.maximizeyourexit.com.