Una semplice obiezione al network marketing può far sì che un potenziale cliente non risponda alle tue telefonate. Una cosa che ho imparato quando ho guidato 56.000 persone nel mio business di network marketing è stata come insegnare agli altri a gestire con fiducia le obiezioni. Questo articolo di formazione M.L.M rivela le basi su come gestire ogni obiezione.
Per essere bravo a gestire le obiezioni è utile conoscere e comprendere le singole parti che costituiscono l';argomento.
Cos';è un';obiezione?
Analizziamo esattamente cosa sia una :obiezione:. Un';obiezione significa che una prospettiva è :opposta: a qualcosa. Opposto significa essere in conflitto o essere resistente a. Un paio di esempi sono: una persona è contraria alla guerra, cioè basata sulla convinzione che non ci dovrebbe essere la guerra; sono contro (in conflitto con) la guerra. Una persona è contraria al divorzio - basandosi sulle proprie convinzioni religiose ritengono che qualcosa di brutto possa accadere in seguito se ottengono il divorzio. Una persona si oppone al consumo di patate dolci (sono resistenti a mangiarle).
2 parole semplici per superare le obiezioni nel Network Marketing
Un esempio relativo a M.L.M è una persona che si oppone al network marketing - hanno sentito alcune cose false sul giornale sul network marketing e credono che non sia etico. Un altro esempio è che una persona è contraria alla vendita (in generale) - prima nella sua vita stava cercando di vendere biscotti Girl Scout e non gli piaceva la sensazione di sentirsi dire :no:. Quindi decise che :non era brava a vendere:; quindi ora lei è contraria ad esso.
La distinzione tra essere :in conflitto con: contro :resistente a: è quanto forte di una posizione assumono contro ciò a cui si oppongono. Se facilmente lo scrollano di dosso - sono resistenti ... ma se sono disposti a morire per questo - sono decisamente in conflitto con esso!
Due principali tipi di obiezioni.
Ci sono quelle obiezioni che sono espresse (il che significa che la prospettiva ti dice esattamente a cosa si oppongono) e ci sono obiezioni che non sono espresse (il che significa che la prospettiva ha un';obiezione ma non ti dirà di cosa si tratta).
L';obiezione :Non sono interessato: (senza altre spiegazioni) è un grande esempio di obiezione inespressa. Una telefonata non restituita è un altro esempio di obiezione inespressa. Le obiezioni inespresse sono normalmente la fine del lavoro con quella particolare prospettiva.
Esempi di obiezioni espresse sarebbero quando le prospettive dicono: :Questa è una di quelle piramidi:. Oppure, :Non mi piacciono le vendite:.
Da dove vengono le obiezioni?
Un';obiezione può venire a causa di equivoci dalle cose che hanno letto o ascoltato. Un';obiezione può anche venire da un';esperienza - come in precedenza sono stati in M.L.M o hanno già esaminato M.L.M. e hanno deciso contro di essa.
Inoltre, un';obiezione può (e molto spesso accade) venire perché la prospettiva ha dei dubbi sul fatto che possano avere successo nel network marketing.
Per quanto riguarda la formazione M.L.M, raggruppo domande e obiezioni in un';unica categoria solo perché il modo in cui le gestisci è simile. Ma dovresti sapere che se la prospettiva indica qualcosa come una domanda o un';obiezione, è una buona idea misurare il loro grado di opposizione. Questo ti dirà quanta assertività usare nella gestione della domanda o obiezione. (Lo riporto esaurientemente nella mia formazione M.L.M. dal titolo Qualità della comunicazione numero 4 - Utilizza la giusta dose di assertività in Brilliant Communicator.)
Qual è lo scopo nella gestione delle obiezioni?
Lo scopo (e l';unico scopo) di gestire un';obiezione è quello di aiutare il potenziale cliente a superare ciò che attualmente impedisce loro di ottenere ciò di cui hanno bisogno, vogliono o non vogliono.
Lo scopo sbagliato nella gestione delle obiezioni è quello di portare la persona nella vostra azienda. Qual è la differenza? QUALUNQUE COSA! Nel momento in cui la tua prospettiva ottiene l';idea che le tue risposte SONO PER IL TUO GUADAGNO - si ritirano e molto spesso ogni obiezione diventa un';obiezione inespressa! Visualizzo la testa di una tartaruga che si ritira nel suo guscio - è molto difficile farli tornare indietro e quando lo fanno sono molto scettici.
Naturalmente li vuoi nel tuo business ... ma per tutto il tempo che sei con la tua prospettiva, devi essere interessato ad aiutarli a ottenere quello che vogliono, non quello che vuoi. Portarli nel tuo business è prezioso solo SE DECIDONO che servirà loro a farlo. Non ti fa bene convincerli a unirti a te, perché dovrai continuare a convincerli.
Quindi il tuo scopo nel gestire le loro obiezioni è semplicemente quello di aiutarli a superare ciò che li ferma - tieni questo come tuo scopo e dirai sempre la cosa giusta e rimarrai stupito di quanto sia facile gestire le obiezioni.
Ecco i passaggi di come gestire esattamente le domande e le obiezioni:
1. Ascoltare completamente attraverso la domanda / obiezione.
2. Confermare la comprensione.
3. Prendi la domanda o l';obiezione valida per il potenziale cliente.
4. Gestire o facilitare la gestione di domande e / o obiezioni.
5. Completare la gestione e tornare al passaggio precedente della formula di invito.
Spero che questa discussione di formazione M.L.M su come gestire le obiezioni ti sia stata di aiuto, in modo che tu sia completamente a tuo agio nel gestire o rispondere a qualsiasi domanda o obiezione che un potenziale cliente ti chiede (o non) ti chiede.