La maggior parte dei nuovi clienti è scettica nel migliore dei casi quando spiego loro come cambiare il loro approccio di marketing può effettivamente far venire loro delle prospettive. Sicuramente non ci credono quando dico che il marketing può essere facile e divertente. Ma tutto cambia quando il loro telefono inizia a squillare e nuovi soldi stanno arrivando?
Innanzitutto, un po ';di storia sullo sfondo: perché il tuo marketing non funziona.
È probabile che prima di iniziare la tua attività hai avuto una buona parte di esperienza lavorativa per una società più grande che probabilmente ha utilizzato molti degli approcci di marketing :tradizionali: come brochure di fantasia, grandi annunci pubblicitari, forza vendita chiamata a freddo sui potenziali clienti? solo per citarne alcuni.
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Quindi, quando hai iniziato la tua attività, probabilmente hai pensato che la strada da percorrere fosse fare ciò che stavano facendo, solo per scoprire che questo approccio costa una piccola fortuna e non genera quasi il tipo di risposta di cui hai bisogno per rimanere in affari.
Fortunatamente, ci sono modi migliori per attirare nuovi clienti?
E non richiedono ore di spesa per eventi di networking, cold-calling su estranei, e arm-wrestling così così prospettiche nel prendere una decisione d';acquisto. Ma come ? tu chiedi?
Supponiamo per un minuto che invece di creare il tuo prossimo pezzo promozionale il tuo compito fosse quello di aiutare il tuo miglior cliente a risolvere uno dei suoi fastidiosi problemi.
Ad esempio, diciamo che sei un consulente di gestione aziendale che vuole attirare più clienti.
Un approccio :tradizionale: sarebbe quello di creare una sorta di volantino o opuscolo di un solo foglio che direbbe qualcosa come :Sono un consulente hot-shot, mi sono laureato in un';università impressionante, ho una mezza dozzina di accrediti e le denominazioni e tutte le iniziali dietro il mio cognome per dimostrarlo, posso aiutare la tua azienda a risolvere 101 problemi elencati di seguito, ed ecco la lista sbalorditiva di clienti soddisfatti con cui ho già lavorato. :
Materiali come questo potrebbero aiutare a stabilire ulteriormente la tua credibilità in una fase successiva dello sviluppo di relazioni con i tuoi potenziali clienti, ma sono terribili per la generazione di contatti.
E mentre è eccitante vedere tutte quelle grandi cose su di te scritte in una brochure chiara, c';è un grosso problema con questo? è solo eccitante per te. Se lo distribuisci ai tuoi potenziali clienti, verrà relegato rapidamente ed efficientemente a un file circolare vicino alla loro scrivania.
Invece, immagina di aver scritto un breve articolo che parla di uno dei grossi problemi con i quali i tuoi attuali e potenziali clienti sono in difficoltà. Per continuare con l';esempio di un consulente di gestione potrebbe essere qualcosa come :I costi nascosti di fatturato eccessivo, 7 modi per aggrapparsi ai tuoi migliori dipendenti:. Oppure :5 miti di gestione del tempo che stanno uccidendo la tua produttività e come risolverli:.
Hai un';idea, giusto? OK, quindi è il momento di un rapido quiz. Rispondi a queste semplici domande:
1) Cosa preferirebbero le tue prospettive:
a) la tua bio (o altra brochure di vendita noiosa), o?
b) un articolo educativo contenente utili suggerimenti e idee?
2) Quale dei due articoli potrebbe essere più probabile che i potenziali clienti ti richiedano da soli e poi li trasmettano ai colleghi e ai colleghi:
a) la tua brochure di vendita, o?
b) un rapporto speciale (a.k.a. white paper) che affronta uno dei loro problemi chiave?
3) Infine, quale delle due voci avrebbe maggiori probabilità di essere pubblicato in una pubblicazione di settore e fare un lavoro migliore per posizionarti come autorità nella risoluzione di un problema specifico:
a) il tuo foglio singolo, o?
b) articolo da 500 a 1500 parole contenente suggerimenti specifici?
Se hai risposto :b: in tutti e tre i casi, sei corretto al 100%.
Quello che ti ho appena descritto è un semplice passaggio da un approccio :tradizionale:, incentrato sulle vendite, a qualcosa che viene spesso definito marketing basato sull';educazione o sull';attrazione.
In realtà non importa come lo chiami. In conclusione, se sei disposto a smettere di vedere il tuo marketing come un modo per OTTENERE persone a comprare da te, ed esplorare invece come le tue promozioni potrebbero effettivamente AIUTARE i potenziali clienti a risolvere alcuni dei loro maggiori problemi - potresti sperimentare due fenomeni piacevoli.
Uno, perché promuovere te stesso diventerà un';estensione naturale di ciò che già ami fare? che aiuta i tuoi clienti a risolvere i loro problemi: ti divertirai a dedicare più tempo e sforzi a lavorare sul marketing della tua attività.
E due, il tuo telefono inizierà effettivamente a squillare così spesso, sarai costretto a mandare via alcuni dei candidati meno qualificati! (Ora? Questo è un nuovo pensiero!)
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