Il marketing di riferimento è una delle forme più semplici di generazione di nuovi clienti e clienti. Lavorare tramite passaparola non solo riduce i costi di marketing, ma riempie la tua pipeline di nuove opportunità di referral. Quindi, cosa impedisce agli altri di inviarti referral più spesso e frequentemente?
Ci sono tre problemi con la generazione di più referral più spesso e più frequentemente.
1. La prospettiva referenziale dell';altra persona. Semplicemente, la maggior parte delle persone guarda i referral da una prospettiva di ricezione. Non la guardano mai dal punto di vista di ciò che il referente deve :dare: o (rinuncia) per riferirsi a una persona. In tutti i casi, stanno dando via una parte della loro relazione. Questo può essere intimidatorio per qualcuno, che potrebbe non capire come tratterai il rinvio che ti spediscono. Una domanda importante che devi porre quando vuoi più referral da persone:
I miei 2 principali strumenti GRATUITI per ottenere REFERRALS!
:Perché dovrei riferirmi qualcuno per me è importante per te?:
2. Associazione dei rischi quando si fa riferimento a qualcuno. C';è sempre il presente di paura. Temete che una persona si riferisca a qualcuno e maneggi male la relazione. La paura di loro non sapendo cosa farai con la fonte di riferimento. Anche il timore che forse quella nuova impresa di riferimento godrà della loro nuova relazione più della tua. Ma la più grande paura è questa: che potresti avere un potenziale danno o maltrattare la relazione, rendendo la fonte dei referral brutta. Poniti questa importante domanda:
:Come posso assicurarmi quando mi riferisci a una persona, non sentirai alcun rischio.:
3. Rendilo il più semplice possibile. In tutta franchezza, dobbiamo rendere il più semplice possibile per gli altri :creare acquirenti: per noi e indirizzarvi gli affari. Non lo facciamo in modo coerente. Vogliamo i loro referral, ma mi stupisce il numero di fonti di riferimento che non comprendono appieno il prodotto e i servizi che forniamo agli altri. Puoi rendere il più semplice possibile indirizzare gli affari ad altre persone semplicemente coinvolgendoli nel tuo mondo aziendale e creare opportunità che siano divertenti da educare. Uno dei modi migliori per farlo con le tue fonti di riferimento è cercare modi per coinvolgerli e farli sperimentare nel tuo lavoro. Fornire servizi pro-bono, offrire volontariato o fornire un valore aggiunto aggiuntivo a una persona porta il tuo lavoro nella vita reale e lo porta anche a piene mani. Poniti questa importante domanda:
:Come posso rendere più facile e semplice per le mie fonti di referral farmi affari, sperimentando più del mio lavoro.: Come ottenere velocemente i referral Prima di tutto, ottenere i referral è facile o difficile come lo si fa. Il motivo principale per cui la maggior parte degli addetti alle vendite non è brava a ottenere i referral è semplicemente perché non chiedono o non chiedono con convinzione. Chiedere a un potenziale cliente o cliente i nomi e le informazioni di contatto di alcuni dei loro amici o collaboratori non è davvero un grosso problema. Pensare in questo modo:
Se tu fossi seduto al tavolo della sala da pranzo con Mr. e Mrs. Prospect e il loro vicino di casa entrasse in casa, pensi che Mr. e Mrs. Prospect ti farebbero conoscere il vicino e dire al vicino quello che fai per vivere? Certo che lo farebbero. Beh, chiedere referenze non è altro che questo. Non è altro che chiedere un';introduzione. Questo è tutto: solo una semplice introduzione.
In secondo luogo, per qualche motivo la maggior parte delle persone di vendita crede che ci sia solo un momento appropriato per chiedere referenze. La maggior parte ritiene che l';unico momento per chiedere referenze sia dopo la chiusura di una vendita di successo in cui il potenziale cliente ha acquistato il prodotto. Anche altri venditori più astuti chiederanno referral dopo la chiusura da una visita di non vendita, ma ciò non è ancora sufficiente. Ci sono molte altre opportunità per chiedere referenze. Per prima cosa diamo un';occhiata ad alcuni suggerimenti sui referral e quindi esaminiamo tutte le ulteriori opportunità per ottenere referral.
Pensare!
1. Aiutare le persone a darvi referenze: spesso le persone hanno difficoltà a trovare i nomi delle persone che ritengono appropriate per presentarvi. Hai bisogno di aiutarli. Fornire suggerimenti su dove possono trovare i nomi: il loro telefono cellulare, rubrica, libro degli appuntamenti, membri della chiesa, membri del club, membri dell';associazione, squadra di bowling, partner sportivi e ricreativi, dentista, medico, personale scolastico, ecc. Dovresti avere un pronto elenco per fornire le persone per aiutarli a pensare ai referral per voi.
2.Persone NON Prospettive: spesso le persone inizieranno a cercare di pensare ai referral di coloro che potrebbero essere acquirenti o almeno buone prospettive per te. È necessario sottolineare che questa non è l';idea. Un modo per spiegarlo è che i referral sono un metodo per fare pubblicità e con la pubblicità non si pensa a chi comprerà o chi no. Il tuo lavoro è solo quello di portare il messaggio a molte persone. Fai sapere al cliente che non è mai uno spreco di tempo per parlare del tuo prodotto. Hai solo bisogno di gente.
3.Controllo dei costi: fai sapere al cliente che questa forma di pubblicità aiuta la tua azienda e altri a mantenere bassi i costi. Fai sapere loro che il passaparola è parte integrante del tuo modo di lavorare. È come funziona la tua azienda.
Molte opportunità
Ci sono molte opportunità per chiedere referenze. Scegli solo tre e usali in modo coerente e avrai più referenze di quante tu possa gestire!
Prospezione? Quando si effettuano chiamate fredde o calde per fissare appuntamenti, cosa si fa quando un potenziale cliente rifiuta un appuntamento? Queste sono persone da chiedere referenze. Solo perché la persona non desidera accettare un appuntamento, non significa che lui o lei non ti indirizzerà ad altri che lo faranno. Se sei un professionista al telefono, chiedi alle persone con cui non fissi appuntamenti per i referral di chi puoi chiamare.
Impostazione dell';appuntamento? Dopo aver fissato un appuntamento, a seconda di ciò che vendi, potrebbe essere un buon momento per chiedere un rinvio: soprattutto se hai intenzione di recarti in un';area fuori mano. Chiedi alla persona se sa di qualcun altro che potresti visitare mentre sei in zona.
Il riscaldamento? Prima di iniziare la tua presentazione di vendita e ti stai scaldando e conoscendo il potenziale cliente, è il momento perfetto per chiedere referenze. Se sei intelligente, puoi farlo nel tuo discorso di riscaldamento. Mentre chiedi di amici, parenti e colleghi, puoi facilmente portare a chiedere di incontrare quelle persone.
Durante la presentazione - A seconda del prodotto, durante la presentazione si avranno diverse opportunità di stabilire una connessione con i colleghi del cliente. Brevi periodi di aria morta sono bei tempi. Ad esempio, quando devi calcolare qualcosa o costruire un';offerta. Durante quel tempo morto, chiedi al prodotto di compilare un modulo di riferimento.
Chiusura? La chiusura della vendita presenta un';eccellente opportunità per chiedere referenze, anche prima di ottenere la risposta. Inoltre, è possibile utilizzare i referral come un grande incentivo per offrire al cliente ulteriori vantaggi o un prezzo inferiore. Se il tuo processo di vendita include un calo di prezzo, utilizza lo sconto per acquistare i referral.
Dopo la vendita o nessuna vendita? Se la prospettiva comprata è un buon momento per chiedere referenze. Tuttavia, se non hanno acquistato, questo è anche un buon momento.
Consegna del prodotto? Subito dopo aver consegnato il tuo nuovo prodotto o impostato il nuovo programma o installato il nuovo software è il momento perfetto per chiedere referenze. Il tuo cliente è felice ed emozionato. Approfitta di questo tempismo.
Chiamate al servizio clienti? Il tuo cliente ha avuto un problema che la tua azienda ha risolto esattamente nel modo in cui hai detto che avresti fatto; hai fornito un eccellente servizio clienti? questo deve essere uno dei momenti migliori per ottenere referenze.
Relazione continua? Puoi sempre chiamare i clienti e chiedere un rinvio. Non ci sono davvero regole.