Una volta ho incontrato un uomo che era nei primi anni del suo ritiro. Aveva venduto con successo la sua compagnia e si era trasferito in un :ritmo più amichevole:, come lo definiva. Le sue uniche preoccupazioni erano: aveva ancora tre anni di pagamenti dovuti alla vendita e la società non stava andando bene; e sentiva male che una compagnia che aveva lavorato così duramente per costruire ora stesse soffrendo.
Circa un anno dopo, l';ho visto di nuovo. Sembrava stanco e nervoso. Sembra che la compagnia stia facendo ancora più male e i suoi problemi legati alla compagnia si sono moltiplicati. Non solo non è stato pagato il saldo dei suoi soldi dalla vendita, ma diversi creditori della società gli avevano consigliato che avrebbero cercato di saldare certi contratti di leasing e prestiti..
Come vendere la tua azienda | Dan Martell
Gli ho chiesto come fosse successo e mi ha raccontato una storia che non dimenticherò mai. Ha detto che il suo buy-out dalla società è stato causato da una differenza con il suo partner sulle finanze dell';azienda e sulla direzione futura. Non hanno potuto venire a patti così hanno invocato il loro Accordo Buy-Sell. Sfortunatamente, l';avvocato originale della compagnia non aveva fornito questo accordo per un :Sono stufo di te e voglio uscire!: valutazione di titoli e piano di riacquisto.
Decisero che sarebbe stato equo per un partner nominare un prezzo e l';altro per pagarlo o accettarlo (questo è spesso chiamato l';opzione :Russian Roulette:). Inoltre, hanno deciso un pagamento pluriennale con una distribuzione forfettaria iniziale. Chiusero l';affare e il venditore prese i suoi soldi e si ritirò. Una volta pagata la somma forfettaria, tuttavia, ha privato la compagnia della maggior parte dei suoi soldi e ha iniziato la spirale discendente.
Come parte della vendita, il partner d';acquisto ha accettato di indennizzare il venditore da qualsiasi pretesa al di là del prezzo di acquisto. Si assicurarono che tutte le tasse e gli altri conti fossero pagati e separati amichevolmente. Purtroppo, hanno trascurato determinati prestiti e contratti di locazione per i quali entrambi avevano personalmente garantito il rimborso. La mancata rimozione del venditore da questi prestiti e leasing lo rendeva vulnerabile quando la società raggiunse il punto in cui non era in grado di pagare. E poiché la società non era in grado di adempiere ai propri obblighi, l';indennizzo dell';acquirente offriva pochissima protezione. Ciò che permetteva era che il venditore facesse causa alla società per recuperare le spese legali e altri costi, che fornivano pochissimo conforto.
Era stato un pensionamento molto breve.
Mentre questo esempio di horror aziendale è fittizio, ogni problema sorto è stato preso da un esempio reale. E mentre l';esempio presenta due partner uguali in un contesto aziendale, questi stessi problemi possono insorgere nelle vendite a condizioni di mercato, nelle transizioni familiari e nei pensionamenti programmati. La sfida per ogni venditore è di essere sicuri che stai davvero uscendo e per proteggerti da eventuali contingenze residue dopo la vendita nel miglior modo possibile.
La protezione proviene da:
1. Assicurarsi che tutti i documenti e gli accordi commerciali, che prevedono gli imprevisti che si dovranno affrontare, siano regolarmente aggiornati;
2. Essere certi che un Accordo Buy-Sell completo e qualsiasi copertura assicurativa che fornisce siano in vigore e attuali;
3. Controllo di tutti i prestiti, i leasing e gli altri obblighi finanziari per accertarsi che il proprio nome sia stato rimosso come garante alla scadenza dell';obbligazione e non trasferito su nuovi obblighi (una pratica comune presso alcune istituzioni finanziarie) e che vengano presi provvedimenti per fondi sicuri adeguati per effettuare pagamenti attraverso la durata dell';obbligo in caso di contingenze;
4. Qualificare la persona / azienda che acquista i propri interessi per assicurarsi che ci siano le risorse finanziarie richieste per assicurare il successo a lungo termine o almeno indicare una probabile sopravvivenza;
5. Sostenere tutto per iscritto; e,
6. Assicurandosi che ci sia un regolare rendiconto finanziario mentre è ancora dovuto più di $ 1,00 dalla vendita, quell';inadempienza può essere invocata prima di un fallimento e che ci sono denti sufficienti in qualsiasi disposizione predefinita per darti una possibilità di combattere per ripristinare la società alla salute se devi ri-possedere.
In definitiva, non vi è alcuna garanzia al 100% contro le perdite subite se un';attività commerciale fallisce prima del pagamento del venditore. Prendendo le precauzioni e documentando adeguatamente gli accordi lungo la strada, tuttavia, sia per le buone decisioni di business sia per il minor numero di grattacapi in caso di problemi. Come vendere la ricerca aziendale ha dimostrato che i clienti prendono cinque importanti decisioni di acquisto nel corso di qualsiasi acquisto importante. Queste decisioni sono sempre fatte nello stesso ordine. Il primo è se comprare? il venditore? tu. Il secondo è se comprare? la tua azienda. Solo dopo aver preso queste due decisioni, il cliente prenderà in seria considerazione se acquistare i tuoi prodotti.
Ciò significa che è necessario vendere te stesso al cliente in base al rapporto di costruzione durante lo svolgimento di una buona valutazione delle esigenze prima di iniziare a vendere la tua azienda e le sue capacità. Non a caso, quella valutazione dei bisogni ti consentirà anche di vendere la tua azienda molto più efficacemente. Perché? Perché devi prima capire le esigenze dei tuoi clienti, prima di poter rispondere alla domanda più importante del cliente sulla tua azienda.
Devi capire le esigenze del cliente prima di poter vendere efficacemente la tua azienda.
Nel decidere se fare affari con te, i clienti hanno tre domande fondamentali sulla tua azienda:
1. Che cosa fa?
2. Per cosa è noto?
3. La tua azienda è una buona partita per la mia?
Le prime due domande di solito possono essere risolte con una presentazione di vendita provata che spiega cosa fa la tua azienda e i benefici che altri clienti hanno guadagnato dal fare affari con te.
La terza domanda è la più importante, tuttavia, e non è possibile rispondere con una presentazione generica che si basa su informazioni standard. Per convincere i clienti che la tua azienda è una buona partita per loro, devi adattare la tua risposta alle loro esigenze specifiche.
Il modo migliore per farlo è legare la presentazione dell';azienda direttamente alle esigenze che hai scoperto in precedenza nella chiamata di vendita. In questo modo è possibile presentare le capacità della propria azienda come soluzioni ai problemi e alle opportunità chiave del cliente.
Per esempio:
?Mi hai detto prima che il servizio del tuo attuale fornitore impiega più di 24 ore e che ciò ti causa problemi nel raggiungere i tuoi obiettivi di produzione. Saremmo una buona partita per voi perché la nostra risposta al servizio è in media inferiore a quattro ore. Con la nostra azienda che gestisce il tuo servizio, troverai molto più facile raggiungere i tuoi obiettivi.?
?Siamo una buona partita ?? è la domanda più importante di ogni cliente sulla tua azienda. Non è possibile rispondere prima di aver scoperto, compreso e concordato le esigenze del cliente. ?Vendi te stesso? prima dimostrando che ti interessi di quei bisogni. Sarai stupito di quanto più efficacemente potrai vendere la tua azienda.
Nel campo:
Se sei in un';azienda di materie prime e sei in concorrenza con i rivali che vendono solo sul prezzo, è particolarmente importante comunicare ai tuoi clienti una potente storia aziendale? questo spiega perché dovrebbero fare affari con te. Per National Camera Exchange, che compete nel settore delle attrezzature fotografiche orientate alle materie prime, distinguersi dalla miriade di fornitori a prezzo unico è una sfida quotidiana.
La proposta di valore aggiunto di National Camera risiede nella competenza e nella capacità di consulenza della sua forza vendita. La sua equazione per il successo o il fallimento è semplice: se la storia di quella capacità di consulenza non viene raccontata in modo efficace, la compagnia perde a concorrenti a basso prezzo. Il manager delle vendite e della formazione Sean Morgan afferma che un programma di formazione sulle vendite di vendita di prodotti ha fatto una differenza. :Dal momento che più dei nostri venditori stanno raccontando la nostra storia aziendale, stiamo pubblicando numeri più alti, e sembrano meno come montagne russe ,? Morgan ha detto. :Quando il cliente ha bisogno di una formazione sulle apparecchiature fotografiche, è fondamentale per il successo delle vendite mostrare loro come la National Camera è una buona soluzione per le loro esigenze.?