:Come faccio a iniziare con un processo organizzato che mi aiuta a ottenere referenze più consistenti?:
In primo luogo, Cynthia è un vero professionista per voler migliorare. Mi viene posta questa domanda molto durante le mie sessioni di coaching e le chiamate in teleconferenza.
Essenzialmente, il problema più grande che la maggior parte dei professionisti dei colletti bianchi (avvocati, agenti assicurativi, consulenti per gli investimenti, agenti immobiliari, ecc.) Hanno con i referral è la mancanza di un approccio organizzato. È vero, puoi ottenere la tua quota di referral ora. Ma immagina cosa succederebbe se avessi ottimizzato il tuo approccio, ad esempio, un esiguo 10 percento?
Come ottenere più referenze che mai prima
Cosa succederebbe al tuo reddito, tranquillità e tempo libero?
La legge delle medie afferma che probabilmente aumenterebbe del 100 percento. Perché? A causa di ciò che chiamo :L.F.:, che è l';abbreviazione di fattore di leva.
Facciamo un esempio di un';azienda che attualmente serve 100 clienti. Molti sono clienti attivi; alcuni non lo sono. In questo caso, migliorando l';organizzazione e le conversazioni di referral del 10 percento, o una volta ogni dieci incontri con un cliente, suggerisco che ciò avrebbe un impatto positivo sul reddito, sulla tranquillità e sulla libertà al 100 percento. Questo perché ogni conversazione ha l';effetto di generare nuove entrate trovate per letteralmente zero costi di vendita.
Quindi, come si crea un processo organizzato facile e semplice da seguire e si ottengono risultati concreti?
Un modo (ci sono in realtà sette che insegno) è quello di concentrarsi sulle riunioni dei clienti come un modo per parlare del tuo lavoro. L';ho affrontato in una recente newsletter, che ho affermato: concentrati sull';affermazione e il rafforzamento del tuo valore. Uno dei modi migliori per farlo è attraverso l';interazione con il cliente e, in particolare, con le riunioni del cliente uno a uno. Le riunioni di colazione o pranzo sono scenari perfetti per questo.
Perché usare una riunione del cliente, chiedi? Non guardare oltre...
Il concetto chiave
Attivi, referral di qualità non accadono se non ne parli.
Questo mese, inizia a bloccare 10 minuti alla fine di ogni riunione del cliente per parlare dell';argomento dei referral. Fai sapere al cliente in anticipo che avrai una breve :sessione di brainstorming:. Nessuna sorpresa qui: vuoi il loro permesso prima di iniziare a parlare di referenze e presentazioni. (Se ti sei perso su cosa dire, mandami una nota).
Poi alcuni giorni dopo, follow-up con una lettera che riepiloga ed elenca quelli che io chiamo * 2N * dalla tua riunione: Nomi e bisogni. Vuoi il buy-in completo dal referrer prima di contattare i nomi che ti hanno dato.
Semplice? Facile? Efficace? Sì. Sì. sì!
Quindi perché non più professionisti fanno questo? Le ovvie ragioni sono che è sia innaturale che spesso spaventoso per loro.
1. È spesso innaturale e spaventoso dire a un cliente che sei interessato a crescere, e che li apprezzi e vorresti la loro assistenza per aiutarti a crescere.
2.Se spesso è innaturale e spaventoso condividere con un cliente che la tua azienda si trova ad un certo livello in termini di dimensioni e guadagni del cliente - :Punto A: e sei interessato a crescere (a :Punto B:).
3. È spesso innaturale e spaventoso rivelare a un cliente che tu hai speranze e sogni di crescere, sviluppare e servire più persone perché hai paura che i clienti possano pensare che le trascurerai.
Nota che il tema comune qui è :in crescita:. Devi capire che la crescita è sana, naturale e un segno di ambizione. È ancora un contributo positivo, incoraggiante e positivo a un clima imprenditoriale locale e comunitario che spesso può essere piuttosto stagnante.
Molto semplicemente, le persone godono di altri che sono positivi, eccitati e ambiziosi. In realtà, suggerirei di non avere abbastanza persone intorno a noi nella nostra vita quotidiana con queste qualità entusiaste. Raggiungi i tuoi clienti. Condividi le tue speranze, visioni e sogni. E mostra loro come possono contribuire a contribuire.
Rimarrai stupito dalla loro reazione.
Continua a guardare in alto!