Lo sai questo ... hai identificato ciò di cui hanno bisogno, forse hai anche scoperto quanto sono disposti a pagare e ora è il momento di quel famigerato :processo di chiusura:. :Se posso mostrarti un modo per risolvere i tuoi problemi, comprerai il mio prodotto?: Rispondono :sì: e credete di avere l';accordo. Poi, torni e fai la tua presentazione e quando chiedi :così sei pronto per l';acquisto:, la prospettiva dice :Mi piace, ma dovrò controllare altre opzioni:. Ora chiedi :cosa è andato storto?: Non stavano ascoltando, o semplicemente mentivano e uscivano?
Peter Frampton: fammi vedere
Pensaci ... quando hai chiesto :se posso mostrarti un modo per risolvere il tuo problema, comprerai il mio prodotto?: a cosa stava pensando la prospettiva? Di solito, sono in una delle due posizioni, pronti ad acquistare e disposti favorevolmente alla tua offerta (nel qual caso avresti ottenuto l';accordo), o non sono pronti ad acquistare e hanno ancora bisogno di ulteriori informazioni. Credo che ponendo questa domanda di chiusura spesso finisci per forzare il tuo potenziale cliente a :mentire:, una strategia che in metà delle situazioni in cui ti trovi si tradurrà in un back-fire!
Ecco perché. Se fossero davvero pronti ad acquistare quando hai chiesto la :prova chiusa: penso che avresti ricevuto l';ordine. Tuttavia, in questa situazione non penso che fossero così lontani. In realtà, probabilmente avevano bisogno di più informazioni, sperando che la tua presentazione potesse fornirle. Quello che vorrebbero davvero dire è :Non sono sicuro di essere pronto a prendere una decisione: ma hanno paura se ti dicono che non darai loro le informazioni di cui hanno bisogno. Quindi mentono e dicono :sì: per ottenere quello che vogliono. Non è che siano :cattivi:, è che sei un :cattivo: venditore.
Ciò che funzionerà molto meglio è quello che chiamiamo :open close: piuttosto che :closed close:. La tua domanda è una domanda chiusa solo dando due possibilità alla prospettiva. Se usi una chiusura aperta come :Se ti mostro una soluzione al tuo problema che ritieni funzionerà, cosa ti sentiresti a tuo agio a fare dopo?: Con questa chiusura ravvicinata c';è molta meno pressione e la prospettiva probabilmente ti dirà la verità. Non sono stati messi in un angolo costretti a scegliere una delle due sole risposte, ma ora possono dirti qualsiasi cosa.
Il vero :maestro delle vendite: comprende che :chiudere o non chiudere: è davvero la scelta dei potenziali e dando loro più opzioni con una :chiusura: alzerai le percentuali di vincita! Quindi ora che :ti ho mostrato un modo migliore per chiuderlo, lo userai?:
Invece di pensare alla chiusura degli affari, pensa a :aprire: nuovi affari. Con questo pensiero in mente, :chiusura a cielo aperto: dovrebbe essere molto più facile!