Dici: :Wow! Una vera sorpresa! Avremo il posto per noi!:
Oppure dici: :Cosa c';è di sbagliato in questa immagine? Se nessuno mangia qui, ci deve essere una ragione:.
Quando navighiamo attraverso i siti web, siamo proprio come quei turisti che consideriamo scaricando un ebook, abbonandoti a un ezine o acquistando qualche ora di consulenza. Non vogliamo essere soli. Vogliamo sentire che stiamo seguendo una folla ben informata.
Pertanto, le testimonianze costituiscono un elemento chiave del marketing del sito web. La conversione degli spettatori agli acquirenti può dipendere da una forte testimonianza.
Perché il Dr. Phil vuole che tu sia il tuo migliore amico | Oprah';s Lifeclass | Oprah Winfrey Network
Le testimonianze mostrano ai visitatori: :Ho aiutato persone che sono come te:. La tua sfida è: (a) dimostrare che hai aiutato e (b) far identificare al visitatore del tuo sito web quello che hai aiutato.
Quindi, come allineare quelle testimonianze, specialmente se sei relativamente nuovo?
1. Riconosci i clienti che sono più propensi a offrire i migliori testimonial.
I colleghi uomini d';affari e professionisti comprendono il modo in cui viene giocato il gioco. Alcuni offriranno testimonianze prima che tu lo chieda, se sono sinceramente contenti.
E non si preoccuperanno di essere anonimi. In genere sono desiderosi di firmare i loro nomi, completi di URL e forse anche una breve descrizione. Vogliono visibilità.
Ma un cliente che lavora in un';azienda o che si rivolge a una piccola nicchia spesso preferisce la privacy.
:Potrei essere googlato da un futuro datore di lavoro:, mi ha detto un cliente. :E la prima cosa che emergerà potrebbe essere una testimonianza sul tuo sito web!:
Quindi, come crei l';effetto :Proprio come me:?
2. Usa storie quando i tuoi servizi sono confidenziali.
Un cliente mi ha assunto per discutere su come rispondere a una valutazione della performance. Certamente non vuole che il mondo sappia che ha avuto una recensione negativa. Un altro non voleva che la sua compagnia sapesse che lei pensava di trasferirsi in un altro stato.
Queste persone non offriranno testimonianze. Potrebbero persino non dire ai loro amici che mi hanno chiamato. (Alcuni non dicono nemmeno ai loro coniugi, ma questo è un altro argomento.)
Così racconti le loro storie con dettagli camuffati. Cambia :Roger: in :Sally:, :ingegnere: in :chimico: e :Phoenix: in :Pittsburgh:. Potresti anche cambiare i dettagli di come li hai aiutati.
Credo che molti lettori possano dire se stai scrivendo fiction o riportando una versione mascherata di fatti reali. È anche possibile aggiungere una nota: :Per mantenere la riservatezza, i nomi e i dettagli identificativi sono camuffati, i riferimenti telefonici possono essere organizzati per richieste serie:.
3. Utilizzare solo testimonianze sincere e orientate ai risultati.
Kyle scrive: :Il vostro servizio è stato formidabile, avete avuto idee così interessanti e abbiamo avuto una piacevole conversazione, sentitevi liberi di usare i miei commenti come testimonial:.
Vorrei scrivere di nuovo:
:Kyle, grazie, sono così felice che tu sia felice con il mio servizio.
:Cathy, il tuo servizio è stato eccezionale! Da quando abbiamo iniziato a lavorare insieme, le mie vendite sono aumentate del 40% e le mie iscrizioni ezine del 60%. E anche tu hai reso il processo divertente.: - Kyle Kyleson, toymaker, Chicago.
Nella mia esperienza, i clienti felici raramente mettono in discussione il testo. Una volta che hanno accettato una testimonianza, sono flessibili.
4. Utilizzare testimonianze di persone comuni (principalmente).
Nel suo libro Influence, Robert Cialdini afferma che ci identifichiamo con persone come noi. Diventiamo motivati ad agire quando diciamo: :Se X, che è proprio come me, può ottenere risultati da quella risorsa, posso farlo anch';io.: Suo figlio di 5 anni ha imparato a nuotare dopo aver visto un altro bambino di 5 anni - non prestando attenzione a suo padre.
Il tuo mercato di riferimento cerca anche rassicurazioni da persone che sono :come me:. Se sono principianti, vogliono leggere di altri che sono venuti da voi come neofiti e hanno sviluppato la loro attività con successo.
A volte i miei clienti vogliono includere testimonianze di una persona famosa - non un cliente o un cliente, ma qualcuno che hanno incontrato in una conferenza. Queste testimonianze possono ritorcersi contro: perdi il potere di :Se può farlo, posso farlo anch';io:.
Un';eccezione: testimonianze di mentori, specialmente quando sei nuovo. I miei clienti hanno affermato di aver acquisito una notevole credibilità quando il mio mentore di copywriting ha scritto: :Cathy era uno dei miei migliori studenti ...:
5. Assicurati che la tua copia integri le testimonianze.
I visitatori esperti del Web leggeranno tra le righe. Noteranno che hai testimonianze - un buon segno - ma vorranno saperne di più.
Ad esempio, Lance Lucrative afferma che hai triplicato le sue vendite in 90 giorni. Ma come hai aiutato? Gli hai dato fiducia? Aiutare con la responsabilità? Revisionare il suo sito web? Insegnagli alcune nozioni di base sul marketing? Organizza il suo ufficio in modo che possa trovare tutto?
Potrebbero anche voler saperne di più su Lance. Era un principiante grezzo? Andò da 1 piccola vendita a 3 in 90 giorni? Oppure, al contrario, aveva già un così grande successo che probabilmente non aveva bisogno di aiuto?
Man mano che accumuli testimonianze, il processo diventa più facile. Come abbiamo detto prima, alla gente piace seguire la folla.