Cosa pensa la gente (psicografia) quando :fa la spesa: per un avvocato? Cosa succede se si è visto come economico? E se venissi visto come costoso? Come puoi affrontare entrambi questi modi di pensare e ottenere sempre il miglior dollaro? Che cosa dici quando compare l';obiezione :the money:? Queste domande e altre sono trattate in questo articolo.
Il successo del marketing legale per te può risiedere nella tua conoscenza della psicografia del tuo mercato. Un';area chiave della psicologia del marketing legale è sapere in che modo il potenziale cliente pensa alle tariffe. In uno dei miei altri articoli scrivo delle strategie di pricing della gestione della pratica legale. Se non hai letto quell';articolo, ti consiglio di leggerlo poiché è legato all';ottimizzazione del dollaro per i tuoi servizi. Detto ciò lascia andare avanti per farti sentire a tuo agio nell';ottenere le tasse che ti meriti dal tuo marketing legale.
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Nel marketing legale è necessario sapere che pochissime persone hanno il tempo, l';energia e la perseveranza di :fare acquisti: molto per un avvocato. Queste prospettive useranno il prezzo come un modo rapido per decidere se qualcuno è competente. Nel marketing legale è necessario sapere che le persone sono già pre-condizionate a pensare al prezzo in determinati modi. Se la tua onorificenza è di $ 150 l';ora, la tariffa di un secondo avvocato è di $ 200 l';ora e la tariffa di un terzo avvocato è di $ 250 l';ora, qual è il modo preprogrammato in cui i clienti penseranno? È molto probabile che nel marketing legale stiano pensando che l';avvocato :economico: non debba essere all';altezza degli altri due. Perché? Perché nella cultura USA viene insegnato alla gente :ottieni quello per cui paghi: e quindi l';avvocato più economico :deve avere qualcosa di sbagliato in loro: o saranno :taglienti: in qualche modo per essere così :economici:. Di sicuro non vuoi essere in quel club di marketing della legge. Pensano anche che :l';avvocato più costoso deve essere il più esperto, il più esperto, il più specializzato e almeno il migliore:. Vuoi essere in quel club di marketing legale o almeno vicino a quel club. Quindi vedi che nella gestione della pratica legale ci si aspetta che l';inizio del primo 30% delle commissioni nella tua comunità sia dove vuoi essere se puoi. In termini di marketing legale ti stai :posizionando: tra i migliori con un prezzo più alto.
Inoltre, in termini di marketing legale, è anche molto meglio spendere dollari di marketing legale ottenendo un minor numero di potenziali clienti di alta qualità con cui parlare e farlo bene piuttosto che dover passare attraverso una legione di :rane: che fanno shopping, shopping, shopping per :economico:. Anche il cliente :economico: non è fedele a te ma a :economico: e se trova :più economico: se ne sono andati. Ti darò un po ';di più su questo aspetto del marketing legale più avanti nell';articolo.
Abbiamo il posizionamento di marketing legale di cui abbiamo bisogno ora, quindi qual è il prossimo? Cosa dici in realtà di avere qualcuno pronto a pagare il miglior dollaro? Per prima cosa devi dirglielo in anticipo, vicino all';inizio della conversazione, qualcosa di simile al seguente: :Voglio che tu sappia che non posso lavorare con tutti. A volte non ho l';esperienza esatta di cui potresti aver bisogno. Inoltre voglio che tu sappia che non sono l';avvocato più economico della città. Se io sono una buona partita per la tua situazione, parlerò con te delle tasse. Se le mie tasse sono troppo costose per te non aver paura o imbarazzo a dirmelo. Avrò dei buoni referral per te che potrebbero essere più adatti al tuo budget. :
In termini di marketing legale cosa hai fatto qui? Ti sei fatto un servizio scarso. Tutti noi siamo pre-programmati per pensare qualcosa o qualcuno che è scarso è prezioso (Cialdini Ph.D., Influence, Science and Practice; 2001). Hai detto loro che non lavori con nessuno. Ora sperano che il loro caso sia un buon compromesso in modo che possano averti. Si stanno chiedendo se riesci a inserirli perché sei in una tale richiesta che puoi rifiutare i casi. Sicuramente il posizionamento del marketing legale. All';improvviso fanno audizioni per te, non fai audizioni per loro. Pensano anche che quest';uomo debba essere davvero, davvero bravo o non mi direbbe cose del genere. Stanno pensando che è meglio agire rapidamente e dire di sì all';assunzione di te o potresti essere pieno e non puoi prenderli più tardi. Possono anche immaginare di avere un compenso veramente alto nelle loro menti e quando citate qualcosa di meno della loro immaginazione (che potete spesso) o di contrasto con qualcosa di più elevato o un beneficio (più qui dopo) sono sollevati. Inoltre, se sono stati a fare shopping, sanno che la cifra è veramente alta e tu sei forse dal 20% al 30% al di sotto di quello.
OK, quindi diciamo che questo scenario di marketing legale non è andato così bene. Che cosa succede se la persona dice qualcosa del tipo: :Ma la tua quota è di $ 300 all';ora e un altro avvocato con cui ho parlato carica $ 225 all';ora:. Che cosa dici? Che ne dici di una cosa del genere: :Non so esattamente perché questo avvocato stia caricando molto meno di me, tuttavia, posso dirti esattamente come lavorerai con me, quali sono le mie qualifiche / esperienza / esperienza Rispetto alla tua particolare questione e io non posso fare a meno di chiedermi che cosa potrebbe mancare o di lasciare fuori addebitare la tassa che addebita. :Nel marketing legale qui vuoi far avanzare nella loro mente l';inconscio pensiero che qualcuno che addebita meno deve fare meno lavoro per te o non è competente. Il vecchio scenario :ottieni quello per cui paghi: la maggior parte di noi è stato cresciuto lavorando bene nel marketing legale. Un altro modo per dirlo è :penny wise, pound foolish:, perché se un avvocato che fa pagare meno il lavoro si potrebbe finire per pagare più tardi a causa di quel lavoro :più economico:. Un altro buon lavoro di posizionamento del marketing legale direi. In una zona di pratica di specialità questo vecchio adagio è ancora più applicabile di dire una zona di pratica delle materie prime come chiusure di immobili residenziali. Penso che tu abbia l';idea qui in questa pratica di gestione della pratica legale. In quello che stai dicendo assicurati che si stiano chiedendo cosa potrebbe mancare poiché il dubbio è ciò che devi creare nella mente della prospettiva sui tuoi concorrenti. Potresti anche voler andare così lontano da elencare in dettaglio ciò che farai e fornire al cliente prima di pronunciare le parole magiche che ti ho appena dato in modo che vedano tutto ciò che sta arrivando selezionandoti. Ancora una volta con questo approccio di marketing legale, quello che stiamo facendo è portare avanti :dubbi: e :sospetti: mentre ci assicuriamo che sappiano quanto siete solidi per loro. Non fa mai male avere testimonianze o lettere di raccomandazione per mostrare ai potenziali clienti prima di dare le parole magiche.
Nel marketing legale un po ';di prevenzione o prevenzione potrebbe funzionare bene anche nel raccontare ai potenziali clienti le vostre tariffe. Se contrasti la tua commissione con una commissione più alta, la tua commissione non sembra così grande, anche se è più grande di una tassa per gli avvocati concorrenti. Un esempio potrebbe essere un avvocato di famiglia che potrebbe dire qualcosa del tipo: :Alcuni avvocati potrebbero addebitare fino a $ 20.000 per gestire questo tipo di divorzio, tuttavia, con la mia esperienza e competenza so che posso fare il divorzio per te per $ 15.000:. Qui stai dicendo le commissioni dei tuoi concorrenti prima con la tua commissione, in secondo luogo, rendendo la tua quota buona rispetto agli altri. Un altro esempio di marketing legale potrebbe essere nella pianificazione patrimoniale: :Posso preparare un documento (per documento inserire il termine tecnico corretto) che ti farà risparmiare $ 400.000 in tasse di proprietà federali per soli $ 20.000.: Qui stai contrastando la tua commissione ai risparmi e dicendo prima i risparmi e il tuo onorario. Un avvocato PI potrebbe dire: :Alcuni avvocati potrebbero farti pagare il 40% del recupero, tuttavia, sarò in grado di sostenere il tuo caso per il 30% di recupero.: Penso che tu abbia l';idea qui quando si tratta di questa gestione della pratica legale strategia.
Il marketing legale non è sempre uno :slam dunk: quindi, hai fatto tutto quello che ho suggerito sopra e il cliente ha ancora obiezioni sui prezzi. Il mio consiglio è di lasciare che il cliente vada. Se il denaro è la loro unica obiezione rimanente e nulla di ciò che hai detto o fatto a questo punto ha fatto la differenza, sospetto che in futuro saranno un problema in altre aree. Che tipo di problema di gestione della pratica legale? Bene, come non pagare le loro tasse o contestare ad alcune delle vostre richieste di fatturazione ancora una tassa più bassa. Inoltre, ti stanno dicendo chiaramente che sono un acquirente solo di prezzo, non un acquirente di valore che non è fedele a te come cliente a lungo termine ma fedele al prezzo più basso. Nel marketing legale hai bisogno di clienti a lungo termine che non siano sensibili al prezzo e non problematici. Infine, se inizi a negoziare il prezzo ora stai mostrando debolezza e useranno quella debolezza con te lungo la linea. Dico che il marketing legale è abbastanza duro senza questo tipo di cliente. Fai un buon riferimento ad uno dei tuoi concorrenti che non sta leggendo il mio materiale in modo da avere il mal di testa che li tiene impantanati e non in grado di fare alcun marketing legale dal momento che sono impantanati con questi tipi di clienti! Come arrivare ai migliori programmi Mba 4a Edizione Cosa pensano le persone (psicocinetiche) quando :fanno la spesa: per un avvocato? Cosa succede se si è visto come economico? E se venissi visto come costoso? Come puoi affrontare entrambi questi modi di pensare e ottenere sempre il miglior dollaro? Che cosa dici quando compare l';obiezione :the money:? Queste domande e altre sono trattate in questo articolo.
Il successo del marketing legale per te può risiedere nella tua conoscenza della psicografia del tuo mercato. Un';area chiave della psicologia del marketing legale è sapere in che modo il potenziale cliente pensa alle tariffe. In uno dei miei altri articoli scrivo delle strategie di pricing della gestione della pratica legale. Se non hai letto quell';articolo, ti consiglio di leggerlo poiché è legato all';ottimizzazione del dollaro per i tuoi servizi. Detto ciò lascia andare avanti per farti sentire a tuo agio nell';ottenere le tasse che ti meriti dal tuo marketing legale.
Nel marketing legale è necessario sapere che pochissime persone hanno il tempo, l';energia e la perseveranza di :fare acquisti: molto per un avvocato. Queste prospettive useranno il prezzo come un modo rapido per decidere se qualcuno è competente. Nel marketing legale è necessario sapere che le persone sono già pre-condizionate a pensare al prezzo in determinati modi. Se la tua onorificenza è di $ 150 l';ora, la tariffa di un secondo avvocato è di $ 200 l';ora e la tariffa di un terzo avvocato è di $ 250 l';ora, qual è il modo preprogrammato in cui i clienti penseranno? È molto probabile che nel marketing legale stiano pensando che l';avvocato :economico: non debba essere all';altezza degli altri due. Perché? Perché nella cultura USA viene insegnato alla gente :ottieni quello per cui paghi: e quindi l';avvocato più economico :deve avere qualcosa di sbagliato in loro: o saranno :taglienti: in qualche modo per essere così :economici:. Di sicuro non vuoi essere in quel club di marketing della legge. Pensano anche che :l';avvocato più costoso deve essere il più esperto, il più abile, il più specializzato e almeno il migliore:. Vuoi essere in quel club di marketing legale o almeno vicino a quel club. Quindi vedi che nella gestione della pratica legale ci si aspetta che l';inizio del primo 30% delle commissioni nella tua comunità sia dove vuoi essere se puoi. In termini di marketing legale ti stai :posizionando: tra i migliori con un prezzo più alto.
Inoltre, in termini di marketing legale, è anche molto meglio spendere dollari di marketing legale ottenendo un minor numero di potenziali clienti di alta qualità con cui parlare e farlo bene piuttosto che dover passare attraverso una legione di :rane: che fanno shopping, shopping, shopping per :economico:. Anche il cliente :economico: non è fedele a te ma a :economico: e se trova :più economico: se ne sono andati. Ti darò un po ';di più su questo aspetto del marketing legale più avanti nell';articolo.
Abbiamo il posizionamento di marketing legale di cui abbiamo bisogno ora, quindi qual è il prossimo? Cosa dici in realtà di avere qualcuno pronto a pagare il miglior dollaro? Per prima cosa devi dirglielo in anticipo, vicino all';inizio della conversazione, qualcosa di simile al seguente: :Voglio che tu sappia che non posso lavorare con tutti. A volte non ho l';esperienza esatta che potresti Ho bisogno anche che tu sappia che non sono l';avvocato più economico della città, se sono un buon compagno per la tua situazione parlerò con te delle tasse, se le mie tasse sono troppo care per te abbiate paura o imbarazzo a dirmelo. Avrò dei buoni referral per voi che potrebbero essere più adatti al vostro budget. :
In termini di marketing legale cosa hai fatto qui? Ti sei fatto un servizio scarso. Tutti noi siamo pre-programmati per pensare qualcosa o qualcuno che è scarso è prezioso (Cialdini Ph.D., Influence, Science and Practice; 2001). Hai detto loro che non lavori con nessuno. Ora sperano che il loro caso sia un buon compromesso in modo che possano averti. Si stanno chiedendo se riesci a inserirli perché sei in una tale richiesta che puoi rifiutare i casi. Sicuramente il posizionamento del marketing legale. All';improvviso fanno audizioni per te, non fai audizioni per loro. Pensano anche che quest';uomo debba essere davvero, davvero bravo o non mi direbbe cose del genere. Stanno pensando che è meglio agire rapidamente e dire di sì all';assunzione di te o potresti essere pieno e non puoi prenderli più tardi. Possono anche immaginare di avere un compenso veramente alto nelle loro menti e quando citate qualcosa di meno della loro immaginazione (che potete spesso) o di contrasto con qualcosa di più elevato o un beneficio (più qui dopo) sono sollevati. Inoltre, se sono stati a fare shopping, sanno che la cifra è veramente alta e tu sei forse dal 20% al 30% al di sotto di quello.
OK, quindi diciamo che questo scenario di marketing legale non è andato così bene. Che cosa succede se la persona dice qualcosa del tipo: :Ma la tua quota è di $ 300 all';ora e un altro avvocato con cui ho parlato carica $ 225 all';ora:. Che ne dici? Che ne dici di una cosa del genere: :Non so esattamente perché questo avvocato stia caricando molto meno di me, tuttavia, posso dirti esattamente come lavorerai con me, quali sono le mie qualifiche / esperienza / esperienza Rispetto alla tua particolare questione e non posso fare a meno di chiedermi che cosa potrebbe mancare o lasciare fuori addebitare la tassa che addebita. : Nel marketing del diritto qui vuoi far avanzare nelle loro menti il pensiero inconscio che qualcuno che paga di meno deve fare meno lavoro per te o non è competente. Il vecchio scenario :ottieni quello per cui paghi: la maggior parte di noi è stato cresciuto lavorando bene nel marketing legale. Un altro modo per dirlo è :penny wise, pound foolish:, perché se un avvocato che fa pagare meno il lavoro si potrebbe finire per pagare più tardi a causa di quel lavoro :più economico:. Un altro buon lavoro di posizionamento del marketing legale direi. In una zona di pratica di specialità questo vecchio adagio è ancora più applicabile di dire una zona di pratica delle materie prime come chiusure di immobili residenziali. Penso che tu abbia l';idea qui in questa pratica di gestione della pratica legale. In quello che stai dicendo assicurati che si stiano chiedendo cosa potrebbe mancare poiché il dubbio è ciò che devi creare nella mente della prospettiva sui tuoi concorrenti. Potresti anche voler andare così lontano da elencare in dettaglio ciò che farai e fornire al cliente prima di pronunciare le parole magiche che ti ho appena dato in modo che vedano tutto ciò che sta arrivando selezionandoti. Ancora una volta con questo approccio di marketing legale, quello che stiamo facendo è portare avanti :dubbi: e :sospetti: mentre ci assicuriamo che sappiano quanto siete solidi per loro. Non fa mai male avere testimonianze o lettere di raccomandazione per mostrare ai potenziali clienti prima di dare le parole magiche.
Nel marketing legale un po ';di prevenzione o prevenzione potrebbe funzionare bene anche nel raccontare ai potenziali clienti le vostre tariffe. Se contrasti la tua commissione con una commissione più alta, la tua commissione non sembra così grande, anche se è più grande di una tassa per gli avvocati concorrenti. Un esempio potrebbe essere un avvocato di famiglia che potrebbe dire qualcosa del tipo: :Alcuni avvocati potrebbero addebitare fino a $ 20.000 per gestire questo tipo di divorzio, tuttavia, con la mia esperienza e competenza so che posso fare il divorzio per te per $ 15.000:. Qui stai dicendo le commissioni dei tuoi concorrenti prima con la tua commissione, in secondo luogo, rendendo la tua quota buona rispetto agli altri. Un altro esempio di marketing legale potrebbe essere nella pianificazione immobiliare che potresti dire qualcosa del tipo: :Posso preparare un documento (per documento inserire il termine tecnico corretto) che ti farà risparmiare $ 400.000 in tasse di proprietà federali per soli $ 20.000.: Qui si contrappone il costo al risparmio e si dice che i risparmi prima e la tua quota perdurano. Un avvocato PI potrebbe dire: :Alcuni avvocati ti faranno pagare il 40% del recupero, tuttavia, potrò sostenere il tuo caso per il 30% di recupero:. Penso che tu abbia l';idea qui quando si tratta di questa strategia di gestione della pratica legale.
Il marketing legale non è sempre un :slam dunk quindi ora hai fatto tutto quello che ho suggerito sopra e il cliente ha ancora delle obiezioni sui prezzi. Il mio consiglio è di lasciare che il cliente vada.: Se il denaro è l';unica obiezione rimanente e nulla hai detto o fatto fino a questo punto ha fatto la differenza quindi ho il sospetto che in futuro saranno un problema in altre aree. Che tipo di problema di gestione della pratica legale? Beh, come non pagare le loro tasse o contestare ad alcuni dei vostri obblighi di fatturazione ancora una Inoltre, ti stanno dicendo chiaramente che sono un acquirente solo per il prezzo e non un acquirente di valore che non è fedele a te come cliente a lungo termine ma fedele al prezzo più basso.Nel marketing legale hai bisogno di clienti a lungo termine che non sono sensibili al prezzo e non sono problematici Infine, se inizi a negoziare il prezzo, ora stai mostrando debolezza e useranno questa debolezza con te in linea: dico che il marketing legale è abbastanza duro senza questo tipo di cliente. riferimento a on e dei tuoi concorrenti che non stanno leggendo il mio materiale in modo da avere il mal di testa che li tiene impantanati e non in grado di fare alcun marketing legale dal momento che sono impantanati con questi tipi di clienti!