Sales Closing Tip # 1: Annota e pratica ciò che stai per dire.
Gran parte della paura che i venditori sperimentano vendite di chiusura potrebbe essere ridotta o eliminata con una preparazione adeguata. Prepararsi alle situazioni che possono presentarsi e avere una risposta preparata e praticata ridurrà la paura quando arriverà il momento di chiudere una vendita.
La grande maggioranza dei presunti professionisti delle vendite non ha idea di cosa diranno. Utilizzare questo suggerimento per la chiusura delle vendite per eliminare la paura.
Un tema principale che mi ascolterai insegnare più volte è la preparazione e la pratica. Preparare ciò che stai per dire e praticarlo fino a quando non diventa automatico sono le tecniche utilizzate da tutto il 10% dei venditori.
Come chiudere una vendita - 5 motivi per cui i clienti non acquistano - M.T. NOCE.
Se non hai pensato e scritto ciò che hai intenzione di dire in ogni possibile situazione di chiusura delle vendite e poi pratichi come lo dirai, più e più volte fino a diventare una seconda natura, probabilmente sei parte del 90% . Il tempo per esercitarsi è nel campo pratica, non nel giorno della partita.
I professionisti di tutti i ceti sociali praticano quotidianamente il loro mestiere. Gli atleti professionisti si esercitano ogni giorno, colpendo secchi di palline da golf, prendendo passaggi, passando il tempo nella gabbia di battuta. Dieci volte quante sono le ore trascorse a praticare rispetto al tempo di gioco effettivo.
Suggerimento per la chiusura delle vendite n. 2: continua a chiudere finché non comprano o ti chiedono di andarsene.
:Sono qui per dirti che se non puoi imparare a chiudere la vendita, è meglio che tu esca dalle vendite, perché: i venditori timidi hanno bambini magri :.
Sono stato con gli addetti alle vendite per gli appuntamenti e ho osservato le gocce di sudore sulla fronte. Ho visto i grumi nelle loro gole, ho visto le loro bocche trasformarsi in cotone, tutto il risultato di dover chiudere una vendita.
Quanto è spaventato il closing delle vendite? La ricerca mostra che il 63% di tutte le interviste di vendita si conclude con il venditore che non richiede specificamente l';ordine.
Inoltre, le ricerche del Dr. Herb True di Notre Dame rivelano che il 46% dei venditori intervistati chiede l';ordine una volta e poi si licenzia: il 24 percento chiede l';ordine due volte prima di arrendersi: il 14 percento chiede la terza volta: e il 12 percento :aspetta lì: per fare quattro tentativi prima di uscire.
Si tratta di un totale del 96% che si chiude dopo quattro tentativi di chiusura, eppure la stessa ricerca mostra che il 60% di tutte le vendite viene effettuato dopo il quinto tentativo di chiusura. Poiché la percentuale di venditori che non richiede la vendita le cinque volte necessarie equivalgono al 96 percento, è ovvio che il 4 percento sta facendo il 60 percento delle vendite.
Nelle vendite non vieni pagato per ottenere lead o prendere appuntamenti. Vieni pagato per aver chiuso la vendita. Quindi superare la paura di chiedere la vendita è fondamentale per guadagnare denaro nelle vendite. Come concludere una vendita Prima di parlare del modo giusto di presentare, parliamo prima della strada sbagliata.
Uno degli errori più comuni che gli addetti alle vendite fanno quando presentano il loro prodotto o servizio è di utilizzare una presentazione generica. Progettano e usano una presentazione, o usano la presentazione la loro azienda progettata su ogni chiamata di vendita.
Questo tipo di presentazione ha un problema chiave; non si occupa specificamente del problema che ha il tuo particolare potenziale cliente. Queste presentazioni generiche possono coprire problemi generali o situazioni che il tuo mercato di riferimento ha, tuttavia, affinché una presentazione di vendita sia estremamente efficace, deve trattare le questioni specifiche del tuo
prospettiva attuale.
Un sacco di presentazioni di vendita sono molto noiose per la prospettiva. Molti addetti alle vendite trascorrono troppo tempo durante la presentazione parlando della propria azienda, di quanto sono grandi e della struttura dell';azienda e di altri fatti noiosi. Loro elencano tutte le caratteristiche del loro
prodotto quando al potenziale cliente non interessano le funzionalità; vogliono sapere in che modo il prodotto o il servizio li avvantaggerà.
Una presentazione generica contiene molte caratteristiche e vantaggi che non saranno rilevanti per ogni prospettiva. Molti addetti alle vendite pensano che se imparano tutte le funzionalità e traggono beneficio dalle loro offerte di prodotti o servizi, e poi li presentano tutti alla loro prospettiva, la prospettiva sceglierà quelli che preferiscono e acquistano.
Tuttavia, ci sono troppe caratteristiche e vantaggi di qualsiasi prodotto o servizio per includerli tutti in una presentazione generica, nella speranza che la prospettiva sceglierà quelli che si adattano alla loro situazione e poi in base a quelli che decideranno di acquistare da voi.
Questo tipo di presentazione non richiede nemmeno che un addetto alle vendite sia presente. Questo tipo di presentazione potrebbe facilmente essere messo su un CD e giocato per la prospettiva.
Questa presentazione generica non mostra alcuna professionalità e una totale mancanza di preparazione da parte del venditore. La prospettiva si sentirà come se fossero solo un altro nome sulla tua lista di possibili acquirenti. Non vogliono essere solo un altro acquirente. Vogliono sentirsi
speciale, come se fossero la persona più importante del mondo. Perché per loro sono la persona più importante, nessun altro importa.
So che può sembrare freddo, tuttavia è vero.
Molti addetti alle vendite dimenticano che tutte le altre informazioni sono importanti per la prospettiva solo se ottengono ciò che vogliono. La prospettiva non vuole sentire parlare di te, della tua azienda o di qualsiasi altra informazione a meno che tu non risponda alla domanda più importante sulla mente dei potenziali clienti.
Qual è l';unica cosa che la prospettiva vuole sapere?
Vogliono conoscere WIIFM.
Che vantaggio ne ricavo? Come posso beneficiare dell';acquisto e della proprietà del tuo prodotto o servizio?
Parlare di tutto il resto senza rispondere a questa domanda non fa altro che distogliere la prospettiva, e ti fa sembrare come ogni altro venditore che hanno mai incontrato.
Quando fai domande e cerchi i problemi che il potenziale cliente deve affrontare durante il processo di qualifica, puoi prendere le informazioni che hai raccolto e adattare la tua presentazione, presentare le caratteristiche e i benefici che daranno loro i risultati desiderati e mostrare la prospettiva che il tuo prodotto o servizio è la risposta che stavano cercando.
Risponderete quindi alla loro domanda più importante: :Cosa c';è in esso per me?:
Devi essere preparato con una presentazione che puoi adattare ai desideri, ai bisogni e ai desideri di ciascun individuo. La tua presentazione dovrebbe essere ben pianificata per quanto riguarda la lingua e la struttura.
A questo punto, dovresti avere una conoscenza approfondita del tuo mercato di riferimento in modo da poter preparare e provare una presentazione, consentendo ai luoghi della presentazione di renderlo unico per ogni particolare potenziale e necessità..
Gran parte della tensione e dell';ansia che molti venditori sentono prima di presentare il proprio prodotto o servizio svaniranno preparandosi e presentandosi in questo modo. Avrai la certezza che ciò che condividerai con loro sarà interessante per loro e fornirà loro un valore reale.
Ancora più importante, scoprirai che sei più efficace; chiuderai più vendite in meno tempo e fornirai una situazione win - win che alla fine metterà più soldi in tasca e ti fornirà un';abbondanza di clienti soddisfatti. E i clienti soddisfatti diventano un
fonte di ripetizione di affari e rinvii per gli anni a venire.