Conoscete il valore di ciò che vendete? Potrebbe non essere quello che pensi sia. C';è solo un modo per determinare il vero valore del tuo prodotto. Senza queste informazioni, il tuo approccio di vendita basato sul valore potrebbe essere fuorviante.
Mantenere l';attenzione sul valore è una parte importante di qualsiasi incontro di vendita per due motivi:
1. Gli acquirenti non pagheranno di più per qualsiasi prodotto di quanto pensino ne valga la pena.
2. Quando gli acquirenti percepiscono prodotti concorrenti equivalenti, il prezzo è importante.
Non credere alle prospettive quando ti dicono che equivalgono prezzo e valore. Vogliono davvero qualcosa di più.
Come vendere valore non è il tuo prezzo
Il valore nascosto costa di più
È facile dire quando hai perso il segno nel valutare il valore della tua offerta. Il ciclo di vendita sembra più lungo di quanto dovrebbe essere e spesso non porta a nessuna decisione. Gli acquirenti sembrano confusi e frustrati. Quando i potenziali clienti non trovano valore, attaccano il prezzo. Di conseguenza, il costo delle vendite è elevato e sia le entrate che la quota di mercato soffrono.
Gli acquirenti vogliono davvero capire il valore che puoi offrire per loro, ma raggiungere questa comprensione diventa ogni giorno più difficile. I clienti cercano il mercato globale via Internet alla ricerca di valore. Scoprono presto di avere più scelte tra prodotti e servizi che mai e sono confusi da tutti i messaggi :io, anche:.
Quando gli acquirenti si confondono sul valore, ricorrono al prezzo di acquisto. In effetti, se vuoi competere sul prezzo, è a tuo vantaggio creare confusione nel tuo mercato. Tuttavia, se desideri clienti che:
* si adattano bene al modello di consegna del servizio
* sono disposti a pagare di più
* comprerà più velocemente e con più convinzione
* diventeranno promotori che entusiasmeranno gli altri su di te
allora potresti dover cambiare il modo in cui determini il valore di ciò che vendi.
Il valore non è quello che sembra
È divertente quanta gente di marketing e di vendita pensa di conoscere le ragioni per cui i potenziali acquirenti acquisteranno quando non ne hanno la minima idea. Molti prodotti sono utilizzati per funzioni molto diverse da quelle per cui sono stati progettati.
Anni fa Avon ha iniziato a produrre un olio da bagno chiamato Skin So Soft. Secondo gli utenti, si trattava di un ottimo repellente per le zanzare, quindi i consumatori potevano acquistarlo a frotte per quella funzione. Avon se ne accorse e nel 1994 iniziò a commercializzare una nuova versione chiamata Skin So Soft Bug Repellent, che in realtà include un repellente per insetti e una crema solare. Olio da bagno o repellente per insetti; in entrambi i casi, hai vinto!
Molti portano sempre con sé i loro telefoni cellulari, ma non perché hanno bisogno di comunicare ogni momento di sveglia. Mentre stavo istruendo un corso di formazione di recente, ho chiesto ai partecipanti quanti indossavano un orologio da polso. La risposta: 72%. Quando ho chiesto al resto come hanno tenuto il tempo, la risposta è stata universale: il loro cellulare. Per queste persone, gran parte del valore del loro cellulare proviene da quella piccola finestra sul lato esterno del case che mostra l';ora.
La compagnia Electro-Alkaline è stata fondata nel 1913 da cinque imprenditori che avevano in programma di arricchirsi vendendo candeggina liquida alla rinfusa per le industrie vicine alla loro piccola fabbrica di Oakland in California. Tre anni dopo, avevano a lungo esaurito il loro capitale iniziale ed erano profondamente in difficoltà. Annie Murray, moglie del nuovo direttore generale, ha avuto l';idea di regalare campioni gratuiti di una versione meno concentrata del loro prodotto Clorox agli acquirenti in un grande magazzino locale. La sua nuova proposta di valore - smacchiatore, aiuto per il bucato, deodorante e disinfettante - prese piede e presto ricevettero richieste di Clorox dalla costa orientale e dal Canada. Una volta che l';azienda ha capito che cosa i clienti apprezzano veramente, le vendite sono decollate.
La chiave per vendere valore è questa:
Non determiniamo il valore di ciò che vendiamo; i nostri clienti lo fanno.
Puoi aiutare i tuoi acquirenti a scoprire il valore all';interno della tua offerta, ma non puoi farlo per loro. Ecco tre passaggi per aiutare la loro scoperta.
Indagine dice:
Quali applicazioni insolite hanno trovato i tuoi clienti attuali per il tuo prodotto o servizio? Forse è ora di porre loro questa domanda su cosa li hai venduti: :Cosa ci fa guadagnare i soldi?: Potresti essere sorpreso da quello che ti dicono.
La casa migliore che abbia mai posseduto era tutta in mattoni sul primo piano e tutta in alluminio nel secondo. Cosa lo ha reso il migliore? Bassa manutenzione. Niente da dipingere, niente da marcire e poco da calafare. Il mio agente immobiliare non ha mai sottolineato il valore in questo, ma di sicuro l';ho capito velocemente. Di recente, Evinrude ha introdotto i motori fuoribordo E-TEC che richiedono una manutenzione zero per tre anni. Apparentemente rappresento un contingente abbastanza grande per il quale la manutenzione bassa o nulla è una proposta di valore potente.
Una vendita più semplice
Una volta che hai chiesto ai tuoi clienti, :Cosa ci fa guadagnare dei soldi?: potresti aver ottenuto dozzine di informazioni sul motivo per cui i tuoi clienti apprezzano fare affari con te. Tuttavia, presentare il tuo lungo elenco di risultati a un potenziale acquirente li confonderà di più. Invece, organizza le tue risposte al sondaggio in quattro o sette categorie. Riducendo la tua lunga lista a una manciata di categorie di valore del cliente (CVC), renderai più facile te stesso e il tuo potenziale cliente.
Il valore rende il prezzo giusto
Forse il tuo potenziale cliente ha già esaminato i tuoi materiali di marketing e forse ti è stato inviato da un amico. Se trovi che sono:
* Non ancora chiaro su come la tua offerta sarà di grande valore per loro
* apparentemente sopraffatto dalla decisione
* troppo concentrato sul prezzo
le categorie di valore del cliente possono aiutare il compratore a scoprire il valore pertinente e ad anticipare la vendita.
Spiega alla tua prospettiva che sei tornato ai tuoi clienti esistenti per assicurarti che fossero soddisfatti del tuo prodotto e per saperne di più su come lo stavano usando. Condividi con il tuo potenziale cliente i risultati riassuntivi del tuo sondaggio informale; il tuo CVC. Quando spieghi in che modo altri clienti - persone reali come la tua prospettiva - stanno trovando un valore nell';utilizzo del tuo prodotto, renderà più semplice per il tuo acquirente chiarire dove si trova il valore per loro. Infine, mostra loro le tue lettere testimoniali e lascia che si convincano. Una volta che i clienti comprenderanno valore per se stessi, accetteranno di pagare di più e, cosa più importante, di pagarlo.
Lascia che la prospettiva ti dica qual è il valore. Quindi aiutali a prenderlo. Genererai entusiasmo per la tua offerta, accorcerai il ciclo di vendita e otterrai un guadagno migliore per ciò che vendi. Indipendentemente dal valore che accumuli nel tuo prodotto o servizio, è inutile finché il tuo cliente non lo scopre.