La pressione delle vendite è un potente sabotatore. E arriva in tutte le forme, dimensioni e sapori. Iniziare qualsiasi conversazione con l';anticipazione di una vendita mette sotto pressione l';intera conversazione. Questo normalmente non crea buoni risultati. Solitamente innesca pressione, resistenza e tensione.
Le persone hanno ricevuto così tante chiamate con una forte attenzione alle vendite che rispondono in modo difensivo a qualsiasi chiamata di vendita. Se riesci a liberare le tue aspettative mentre fai una telefonata a freddo, diffonderai la tensione sottostante alla pressione delle vendite. E sarete sorpresi di quanto spesso gli altri saranno i benvenuti a parlare con voi.
Video 5 - Telefonate
La maggior parte di noi crede veramente che il nostro prodotto o servizio possa aiutare gli altri, quindi presumiamo che chiunque si adatti al profilo di un potenziale cliente dovrebbe acquistare ciò che abbiamo da offrire. Non è quella una delle prime cose che impariamo nella nostra formazione alla vendita?
Ma questa è una ricetta per il disastro quando si tratta di chiamate a freddo. Quando effettuiamo una chiamata assumendo che qualcuno sarà interessato, siamo passati automaticamente alle aspettative. Non importa quanto siano ben mimetizzati, le aspettative di vendita bloccano il flusso della conversazione naturale e fanno pressione sull';altra persona.
Quindi, evita di fare supposizioni quando fai chiamate a freddo. Dopo tutto, che senso ha avere delle supposizioni su qualcuno con cui non hai mai parlato? Quanto puoi sapere sui loro problemi, problemi, esigenze, budget o altre informazioni chiave?
Se ti avvicini alle tue chiamate da un luogo di interesse genuino piuttosto che da aspettative, diffonderai ogni senso di pressione delle vendite. L';altro individuo si rilasserà e l';interazione fluirà naturalmente.
Tuttavia, se sei già convinto nella tua mente che dovrebbero essere in forma, è già iniziata una certa pressione prima che la conversazione sia davvero iniziata. L';ultima cosa che vuoi è introdurla nella conversazione. Quindi, invece di entrare immediatamente in una presentazione di vendita, mantieni invece il flusso naturale di interazione.
Puoi diffondere la pressione di vendita sottostante in qualsiasi conversazione concentrandoti innanzitutto sulla tua idoneità. Invita l';altra persona a concentrarsi su questo con te. E determinare insieme se una buona relazione d';affari potrebbe realmente essere possibile.
Quando il nostro obiettivo onesto non è quello di fare una vendita, ma piuttosto scoprire la verità della situazione, abbiamo rilasciato delle aspettative. La chiave è offrire le opzioni, quindi la persona con cui stiamo parlando non si sente pressata da noi. Questo innescherebbe solo le reazioni difensive che stiamo cercando di evitare.
Supera la tentazione di discutere immediatamente di ciò che hai da offrire. Invece, aiuta l';altra persona a superare la paura di chi sei e di cosa si aspetta. I potenziali clienti hanno molte più probabilità di rispondere a te quando non sono sottoposti a una mini-presentazione immediata. Questo approccio di solito crea solo sospetto e rifiuto.
Quindi consenti alla conversazione di avere un naturale senso del ritmo. Definisci l';interesse reciproco prima di lanciarti in una descrizione della tua soluzione a un problema di cui probabilmente sai molto poco a questo punto.
Se sei ancora preso dalla mentalità tradizionale di fare la vendita, la tua voce e il tuo comportamento saranno pieni di aspettative. Anche se potresti addirittura utilizzare la :strategia per porre domande:, stai davvero pensando di spostare la conversazione nel processo di vendita. Altri reagiranno in modo sottile (o apertamente) a questa aspettativa con resistenza.
È perfetto per descrivere il tuo prodotto o servizio. Tuttavia, è necessario presentarlo al momento opportuno.
Quindi sii rilassato e low-key. Altrimenti si rischia di introdurre immediatamente la pressione delle vendite.
Piuttosto che una presentazione, potresti iniziare con la domanda :Ciao, forse puoi aiutarmi un secondo?:
La persona risponderà quasi sempre dicendo :Certo, come posso aiutarti?: Ora hai diffuso qualsiasi pressione di vendita immediata. Sei sincero e non usi le frasi in scatola che ogni altro venditore sta usando. Ti sei liberato della solita pressione e tensione iniziali che accompagnano le aspettative di vendita.
Quando vengono rilasciate le tue aspettative, gli altri non sentiranno che stai cercando di guidarli lungo il percorso verso una vendita. Di solito sono disposti ad esaminare insieme a voi se una relazione d';affari potrebbe essere buona.
Così il gioco è fatto. Rilascia le tue aspettative per evitare di trasmettere un senso di pressione sulle vendite. I potenziali clienti diventano più interessati e coinvolti di conseguenza, e anche molto più veritieri sulla loro posizione.