Per questo settembre (ricordati di nuovo a scuola di nuove speranze e nuove avventure) concentriamoci tutti sul fatto di essere dei closer.
Un';economia più lenta significa più ritardi nell';acquisto. In questo ambiente è particolarmente importante essere disciplinati nel modo in cui gestisci ogni chiamata di vendita. Una delle cose più importanti che puoi fare per chiuderti è assicurarti che alla fine di una chiamata, tu mantenga lo slancio impostando il prossimo passo di azione o chiedendo il business. Troppo spesso i venditori chiudono le chiamate con una comoda chiusura come :Scriverò ...: :Ti manderò ...: :Ti chiamerò ...:
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Spesso si sentono a disagio chiudendosi in modo più definitivo e quindi terminano una chiamata senza essere pronti per il prossimo passo. Ho scoperto che ci sono tre ragioni principali per cui i venditori evitano di chiudere in modo efficace, cioè chiedono il business o inchiodano lo specifico passaggio successivo:
? Uno dei motivi per cui i venditori sono riluttanti a chiudere è che sono preoccupati di fronte al rifiuto o alla chiusura delle comunicazioni. La ragione per cui si preoccupano di questo è perché non hanno il feedback o i segnali del client per indicare se è :sicuro: chiudere. Mancano i dati perché non l';hanno richiesto per tutta la chiamata.
L';abilità di controllare è il processo di richiesta di feedback durante la chiamata, ad esempio, dopo aver posizionato il messaggio, risposto a un';obiezione, risposto a una domanda, ecc. Esempi di controllo sono: :Come suona?: :Come funzionerebbe?: :Che cosa ne pensi...?: Chiedendo un feedback su ciò che hai detto, ottieni informazioni critiche e aumenti la tua fiducia nel chiedere il business o il prossimo passo. Se non si controlla il feedback durante l';incontro, chiedere alla fine della chiamata diventa una situazione tutto o niente con tutto ciò che è in gioco? quindi molti venditori sono riluttanti a chiedere.
? Un altro motivo per cui i venditori non chiudono è perché i venditori non vogliono essere inappropriati. Il problema è che vedono solo la chiusura come richiesta per il business, e si preoccupano di essere troppo invadenti e, ovviamente, di essere respinti. Invece, se si imposta un obiettivo di azione misurabile ragionevole e appropriato prima di ogni chiamata e si ottiene un riscontro durante la chiamata, si saprà dove si trovano. Per esempio, vai al prossimo livello decisionale o chiedi un impegno.
? La terza ragione è che molti venditori non hanno un processo per aiutarli a chiudere. Puoi chiudere di più trattando il processo di chiusura con fasi:
o Fase iniziale del processo? imposta obiettivi specifici misurabili prima di ogni chiamata per avere una chiara immagine del passo di azione che desideri.
o Livello intermedio? approfitta del potere di controllare tutta la chiamata per ottenere feedback per valutare dove ti trovi.
o Ultimo stadio? chiedere con sicurezza per il prossimo passo di azione o chiedere per l';azienda.
o Passaggio finale? sii religioso nel follow-up.
Per essere sicuri di chiudere, segui l';adagio :Un passo alla volta!: Ottieni feedback durante la chiamata e anche se non sei al punto di chiedere l';attività, non smettere mai di fare piccoli passi.
Termina ogni chiamata in una fase di azione in modo da passare alla chiusura più rapidamente. Ma assicurati che il prossimo passo sia molto specifico e porti avanti il processo. Se esci con una chiara azione, stai andando avanti. Se esci senza una chiara azione, probabilmente stai andando indietro. La differenza tra :Ti seguirò la settimana prossima: e una specifica chiusura da parte del team, :Quindi possiamo (beneficio del cliente), come ti senti nel nostro incontro con il responsabile IT?: oppure :Possiamo avere il via libera per iniziare?: è la differenza tra la chiusura di affari e il tempo di marcatura.
Quando è il momento di chiedere per l';azienda, in base al feedback che hai ottenuto come hai controllato durante la chiamata, usa i tuoi benefici e chiedi con fiducia, cioè :Ci dai il via libera?:
Se non ti senti tranquillo, fai pratica chiedendo piccoli passi successivi alla fine di ogni chiamata. Crea l';abitudine di andare inesorabilmente avanti. Esercitati a guardarsi allo specchio e chiedere l';affare. La pratica è la chiave per sentirsi a proprio agio e diventare un :più vicino:.