In realtà, essere un agente è forse il marchio supremo di una persona di successo. È ciò che rende gli imprenditori una razza rara. Piuttosto che pensare o desiderare, escono e fanno accadere le cose.
Ma ho incontrato molti broker ipotecari che si mettono nei guai :facendo: le attività di marketing sbagliate nel modo giusto o :facendo: le giuste attività di marketing nel modo sbagliato. Se vuoi :fare: le giuste attività di marketing nel modo giusto devi iniziare con un piano di marketing.
Non devi uccidere un albero per creare un piano di marketing efficace. In effetti, è possibile creare un piano di successo per il business dei mutui in un solo giorno. Per iniziare, non preoccuparti di scrivere uno stile o di far sognare il tuo piano. Basta prendere carta e matita e cominciamo.
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Fase 1: capire il mercato e la concorrenza
Un grosso errore che molti broker ipotecari fanno è che iniziano a commercializzare i loro servizi senza prima capire il mercato e quello che vuole (non quello di cui ha bisogno). Se provi a vendere qualcosa che le persone non vogliono, non lo comprano.
È così semplice.
Un mercato redditizio è costituito da persone che hanno desideri terribili non soddisfatti, tanto che salteranno per comprare la soluzione (prodotto ipotecario o servizio di intermediazione). Un mercato redditizio può essere paragonato a un lago con migliaia di pesci affamati. Tutto ciò che devi fare è lanciare l';esca e si trasforma in frenesia.
Per avere una comprensione del tuo mercato dovresti porci domande come:
• Ci sono segmenti nel mio mercato che sono sottoserviti?
• Questi segmenti del mio mercato sono abbastanza grandi per fare soldi?
• Quanta parte di quel mercato ho bisogno di catturare, per pareggiare il pareggio?
• C';è troppa concorrenza nel segmento del mio mercato per essere competitiva?
• Quali problemi unici deve affrontare il mio segmento di mercato quando ottengo finanziamenti?
• Quali sono i punti deboli dell';offerta della mia concorrenza su cui posso capitalizzare?
• Il mio mercato vuole o apprezza la mia unica offerta competitiva?
Passaggio 2: capisci il tuo cliente ideale
Conoscere intimamente il tuo cliente ideale è il primo passo verso le vendite facili. Finché non sai (1) chi sono i tuoi clienti ideali, (2) cosa vogliono e (3) cosa li motiva a usare i tuoi servizi, non puoi preparare un piano di marketing efficace.
Per conoscere veramente i tuoi clienti ideali devi porsi domande come:
• In che modo il mio potenziale cliente normalmente ricerca le sue opzioni di mutuo? (ad esempio, cerca online, chiedi a un amico, Pagine Gialle, ecc.)
• Chi è l';acquirente principale e l';influencer acquirente principale nel processo di acquisto? (ad esempio, marito o moglie, agente immobiliare, pianificatore finanziario, ragioniere)
• Che tipo di abitudini ha il mio cliente ideale? Ad esempio, dove ricevono le informazioni? (ad esempio televisione, giornali, riviste, internet, passaparola)
• Quali sono le principali motivazioni del mio mercato di riferimento per ottenere finanziamenti? (ad esempio, orgoglio di proprietà, pagamenti più bassi, creazione di capitale, eliminazione dello stress finanziario, ecc.)
Step 3 - Scegli una nicchia
Se dici che il tuo potenziale cliente è :tutti:, nessuno sarà il tuo cliente.
Il mercato è pieno di concorrenza. Avrai più successo saltando su e giù in una piccola pozzanghera di un grande oceano.
Ritaglia una nicchia specifica e domina quella nicchia; quindi potresti considerare di passare ad una seconda nicchia (ma non prima di aver dominato la prima!).
Potresti essere un :Consulente di proprietà domestica specializzato nel trasformare i locatari in proprietari di immobili: o un :Esperto di finanziamento di piccole imprese che specializza i mutui per la verifica del reddito zero:. :Ottieni l';immagine. Assicurati di scegliere una nicchia che ti interessa, che sei appassionato e che è facile da contattare. Non posso sottolineare abbastanza questo punto.
Non c';è niente di più distruttivo che scegliere una nicchia con cui non puoi comunicare o che ti costa un sacco di soldi da contattare.
Passaggio 4: sviluppa il tuo messaggio di marketing
Il tuo messaggio di marketing non solo dice al tuo potenziale cliente cosa fai, ma li persuade ad iniziare una relazione con te. Dovresti sviluppare due tipi di messaggi di marketing. Il tuo primo messaggio di marketing dovrebbe essere breve e preciso. Alcuni potrebbero chiamare questo il tuo discorso dell';ascensore o il tuo logo audio. È la tua risposta a qualcuno che ti chiede :Allora, cosa fai?:
Il secondo tipo è il messaggio di marketing completo di lead generation che sarà incluso in tutti i materiali di marketing di lead generation. Per rendere il tuo messaggio di marketing avvincente e persuasivo, dovrebbe includere i seguenti elementi:
• Una spiegazione del problema del potenziale cliente.
• Dimostrare che il problema è così importante che dovrebbe essere risolto immediatamente, senza indugio. (ad esempio, errori dolorosi da evitare, debito da interessi elevato da consolidare, cessare di affittare e possedere la propria casa, ecc.)
• Un';offerta gratuita che inviterai il tuo potenziale cliente a fare come primo passo (rapporto libero, consulenza gratuita, seminario gratuito, ecc.).
• Una spiegazione dei benefici che le persone riceveranno dalla tua offerta gratuita.
• Esempi e testimonianze di clienti felici che hai aiutato con problemi simili.
• Un chiaro invito all';azione (ad esempio, per ottenere la tua copia gratuita, chiama la Hotline registrata 24 ore su 24 1-800-123-1234 interno 34
• Sottolinea che la tua offerta è GRATUITA senza NESSUN OBBLIGO
Passaggio 5: Determina il / i tuo / i mezzo / i di marketing
Ricorda, quando ho detto che è fondamentale scegliere una nicchia che puoi facilmente contattare?
Quando vai a scegliere i tuoi mezzi di marketing capirai perché quello è stato un buon consiglio.
Il tuo mezzo di marketing è il veicolo di comunicazione che usi per consegnare il tuo messaggio di marketing. È importante scegliere un mezzo di marketing che ti dia il massimo ritorno sul tuo dollaro di marketing (ROMD). Ciò significa che si desidera scegliere il mezzo che consegna il messaggio di marketing alle prospettive più di nicchia al minor costo possibile.
Quello che segue è un piccolo esempio di strumenti che potresti usare per far uscire il tuo messaggio:
• Annunci di giornali
• Poster
• Seminari
• Annunci televisivi
• segni
• Annunci radio
• Fiere
• Pagine Gialle
• Articoli
• Annunci classificati
• Newsletter
• Networking
• Scatola Take-One
• Telemarketing
• Annunci di riviste
• Cartoline
• Volantini
• Appendini porta
• Trasmissioni via fax
• Opuscoli
• Sito web
• Biglietti da visita
• Discorso pubblico
Il trucco è abbinare il tuo messaggio al tuo mercato usando il mezzo giusto. Non ti farebbe bene pubblicizzare i tuoi :servizi di consolidamento del debito, su una stazione radio hip-hop destinata ai giovani adulti che affittano. Questo è un disallineamento completo del mercato, del messaggio e del mezzo. Il successo arriverà quando c';è una buona corrispondenza tra questi tre elementi.
Passaggio 6: impostare gli obiettivi di vendita e marketing
Gli obiettivi sono fondamentali per il tuo successo. Un :desiderio: è un obiettivo che non è stato scritto. Se non hai scritto i tuoi obiettivi, stai ancora solo desiderando il successo. Quando crei i tuoi obiettivi usa la formula SMART. Assicurati che i tuoi obiettivi siano, (1) Specifici, (2) Misurabili, (3) Raggiungibili, (4) Realistici e (5) Tempi specifici.
I tuoi obiettivi dovrebbero includere elementi finanziari, come l';importo del mutuo finanziato, le commissioni annuali di vendita, l';utile lordo e così via. Tuttavia, dovrebbero includere anche elementi non finanziari come le offerte chiuse, le applicazioni adottate, i lead generati, i nuovi clienti.
Una volta stabiliti gli obiettivi, implementare i processi per internalizzarli con tutti i membri del team, se applicabile. Ciò potrebbe comportare la revisione degli stessi nelle riunioni di vendita, la visualizzazione di poster di termometri e l';assegnazione di premi di successo.
Passaggio 7: sviluppa il budget di marketing
Il tuo budget di marketing può essere sviluppato in diversi modi, a seconda che tu voglia essere più preciso o sviluppare solo un numero veloce e sporco. È bene iniziare con un calcolo rapido e sporco e quindi supportarlo con ulteriori dettagli.
In primo luogo, se sei stato in attività per oltre un anno e monitorato le tue spese relative al marketing, potresti facilmente calcolare il tuo :costo per acquisire un cliente: dividendo i costi annuali di vendita e marketing per il numero di clienti acquisiti.
Il prossimo passo è prendere il tuo costo per acquisire un cliente e semplicemente moltiplicarlo per il tuo obiettivo di acquisizione del cliente. Il risultato di questo semplice calcolo ti fornirà una stima approssimativa di ciò che devi investire per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita per il prossimo anno.
Conclusione
Ecco qua: il piano di marketing di un giorno in sette passi. È davvero semplice. Ovviamente dovrai studiare un po ';di più sui tuoi mezzi di marketing di scelta, la sua adeguatezza per il tuo messaggio e i costi associati. Ma cerca di non rendere lo sviluppo del tuo piano un compito faticoso e ben fatto. Ricorda la regola 80/20: l';80% dei tuoi risultati arriverà dal 20% dei tuoi sforzi.
Il mio ultimo consiglio è di assicurarsi di dedicare un tempo ininterrotto allo sviluppo del piano di marketing. Potrebbe benissimo essere il documento più importante a cui tu e i membri del tuo team farai mai riferimento. Ora hai il progetto per il successo non solo per sopravvivere nel 2007 - ma prosperare!