Eppure, pochi dei proprietari di piccole imprese che ho intervistato di recente hanno adottato una strategia per generare referral (36 su 37, per l';esattezza). Se sei tra loro, potresti voler riconsiderare. Ci sono molti buoni motivi per sviluppare una strategia di marketing di riferimento.
In primo luogo, se paragonato agli annunci radio, agli annunci display e persino alla posta diretta, il marketing dei referral è estremamente economico.
I lead generati attraverso il marketing di riferimento sono estremamente più qualificati dei lead che acquisisci attraverso altri mezzi.
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I lead citati sono più familiari con la tua attività e meno preoccupati del prezzo rispetto ad altri lead.
Gli studi dimostrano che i lead riferiti sono molto più facili da :chiudere: rispetto ad altri lead (non mi piace davvero il concetto di :chiusura:, ma questo è un argomento per un altro giorno).
Ho avuto una strategia di riferimento in atto nelle mie aziende per anni. Uno dei vantaggi collaterali che è venuto fuori da questa strategia è che sono molto più felice nella mia vita lavorativa quotidiana. So che probabilmente sembra banale, ma considera questo:
La maggior parte dei miei nuovi clienti mi viene indirizzata da clienti attuali che mi piacciono e vanno d';accordo e che già sanno cosa sto cercando in un cliente. Così finisco con un intero raccolto dei miei perfetti clienti con cui mi diverto a lavorare, che non litigano per i miei prezzi e che sono pronti a fare una mossa per far crescere la loro attività.
Non devo stare seduto per giorni in attesa di nuovi contatti per decidere se vogliono lavorare con me o meno. Hanno già visto il mio lavoro, sanno già come faccio affari, e ho ricevuto un';implicita approvazione dal cliente che li ha indirizzati.
Non sottovalutare quanto sia importante tutto ciò che è per la tua produttività e livelli di stress. Avere una strategia di riferimento è fondamentale per aumentare la produttività, ridurre lo stress e far crescere la propria attività.
Puoi iniziare a generare i tuoi referral seguendo questi semplici passaggi:
1. Identifica i tuoi clienti ideali. Questi sono i clienti che vuoi chiedere per i referral quindi sei sicuro di avere più persone che la pensano.
2. Spiega ai tuoi clienti che cosa ti piace su di loro per assicurarti che facciano riferimento alle persone con gli stessi tratti e caratteristiche.
3. Non aspettare che il progetto sia finito prima di chiedere un rinvio. Fai la tua richiesta prima che l';eccitazione del cliente diminuisca.
4. Seguite personalmente il referral immediatamente.
5. Ringrazia il cliente per il rinvio, anche se non ha portato a una vendita.
Se non sei sicuro di come iniziare, non sentirti male. Ricordi quel sondaggio informale che ho menzionato prima? La ragione numero uno per cui i proprietari di piccole imprese citati per non avere una strategia di riferimento era che non sapevano come crearne uno.
Azione: scrivi un elenco dei tratti che ti piacciono e / o ammiri nei tuoi clienti o clienti preferiti. Essere il più specifici possibile. C';è qualcosa che fa il tuo cliente, qualcosa che pensa, un certo modo in cui si comporta? Conoscere questa lista avanti e indietro. Quando sei pronto a chiedere un rinvio, saprai esattamente cosa chiedere.