Se sai molto del marketing, sai che la prima cosa che vorresti fare è attirare l';attenzione dei tuoi potenziali clienti. Quindi, ecco cosa voglio chiederti. Preferiresti attirare l';attenzione di tutte le 100 persone o preferiresti ottenere l';attenzione di una piccola percentuale, ad esempio il 10% di quelle 100 persone? Rispondi alla tua mente prima di continuare a leggere.
Se sei come la maggior parte delle persone, probabilmente hai pensato: :Preferirei ottenere l';attenzione di 100 persone di 10. Duh!: Ma è qui che inizia il problema. Poiché preferisci ricevere l';attenzione di 100 persone rispetto a 10, di solito dici qualcosa con l';intenzione di convincere tutti a voler acquistare il tuo prodotto o servizio.
Come ascoltare le prospettive migliori (cosa fare e cosa non fare)
Scommetto che hai sentito il vecchio detto: :Non puoi accontentare tutte le persone tutto il tempo:. Sarei persino disposto a scommettere che l';hai detto un paio di volte nella tua vita. Forse è ora di prendere a cuore quel vecchio detto. Se non riesci a soddisfare tutte le persone in continuazione, perché preoccuparsi di provare? Che spreco di energia. E in questo esempio di stare di fronte a 100 persone, è un';opportunità sprecata.
Faresti molto meglio a progettare un pitch breve indirizzato a un piccolo gruppo specifico di persone, ma poiché è così mirato a quel gruppo, saprebbero che stai parlando con loro. E inoltre, molto probabilmente arrivano correndo da te per sapere quando o come potrebbero ottenere il tuo prodotto o servizio.
Immagina di andare a una riunione di networking e sentire qualcuno dire :Sono un avvocato di fallimento, se stai cercando una possibile bancarotta, hai bisogno di qualcuno che conosca questa area della legge dentro e fuori. Se hai bisogno di un avvocato divorzista, se stai per denunciare qualcuno, se sei in un incidente d';auto, o se hai bisogno di un testamento, posso occuparmi di tutto questo. : Non appena l';avvocato menziona tutte queste altre cose che può fare, la tua mente non riesce a classificarlo come la persona da chiamare se ti trovi di fronte a una bancarotta in un anno lungo la strada.
Questo è ciò che accade quando pensiamo di aver bisogno di attirare l';attenzione di tutti, quando pensiamo di aver bisogno di ottenere il maggior numero possibile di potenziali clienti nella nostra porta - spesso facciamo fatica a trovare clienti buoni, coerenti e fedeli che raccomandaci agli altri. Ma considera cosa potrebbe accadere se potessi far ascoltare i tuoi potenziali clienti? Notate che ho detto le vostre prospettive, e non nessuna prospettiva vecchia. La chiave sta identificando la tua prospettiva ideale.
Il motivo per cui spesso evitiamo di concentrarci su un particolare gruppo mirato è che pensiamo che limiterà i nostri affari. Tuttavia, la verità è che aiuta la tua azienda a crescere molto più rapidamente. Di nuovo, la chiave è parlare con un gruppo molto selezionato. Se ti immaginassi di nuovo davanti a quelle 100 persone, cosa potresti dire che potrebbe indurre la tua prospettiva ideale non solo ad ascoltare, ma anche a stare seduto, persino alzarsi in piedi e chiedere quando può ottenere ciò che stai vendendo.