Affrontiamolo. Abbiamo tutti quei clienti difficili a cui siamo tenuti a vendere. Dall';acquirente esigente e aggressivo all';individuo che non sembra mai prendere una decisione d';acquisto, incontriamo persone impegnative su base regolare. Parte del motivo per cui ciò accade è dovuto alla disconnessione che abbiamo a causa di personalità in conflitto. Questo articolo esaminerà i quattro tipi principali di persone e come migliorare i risultati con ciascuno.
Diretto Donna. Donna è molto diretta nel suo approccio. Tende ad essere forte e vuole sempre dominare o controllare la chiamata di vendita. Il suo comportamento è aggressivo, ti indica mentre parla, ti interrompe per metterti alla prova e raramente si preoccupa di sentire i dettagli del tuo nuovo prodotto o servizio. Invece, lei richiede che tu :tagli per inseguire: e :dimmi la linea di fondo:. Donna è molto orientata ai risultati e orientata agli obiettivi e odia perdere tempo.
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Per ottenere i migliori risultati di vendita con questo individuo è necessario essere più diretti e assertivi. Dille all';inizio della chiamata o della riunione di vendita che sai quanto è impegnata e quanto è prezioso il suo tempo. Dille che ti :farai bene al punto: e concentrati sulla tua conversazione sui risultati che otterrà usando il tuo prodotto o servizio.Rimpedisci la tentazione di arrendersi se ti mette di fronte perché perderai il suo rispetto. non è personale, è solo affari.
Infine, sii diretto nel chiedere la sua attività: non devi ballare intorno a questo problema.
Talkative Tim. Tim è una persona gregaria e estroversa ma molto ego-centrica. Spesso è in ritardo per i tuoi incontri e le sue continue interruzioni e lunghe storie fanno sì che le tue chiamate di vendita vadano oltre il tempo previsto. Sembra essere più preoccupato di ascoltare se stesso che è frustrante perché non si ha sempre abbastanza tempo per discutere della propria soluzione.
Le relazioni sono molto importanti per Talkative Tim quindi investi più tempo nella conversazione sociale. Anche se non vedi il punto in questo, apprezzerà il gesto e ti piacerà di più. Questa persona spesso prende decisioni di acquisto sull';intuizione e su come si sente rispetto al venditore.
Fai attenzione a non sfidare Tim perché si sentirà rifiutato e quando ciò accadrà si :spegnerà: e non risponderà. Durante la presentazione di vendita, digli quanto è buona la tua soluzione lo farà guardare agli altri in compagnia o come il suo stato o l';immagine migliorerà, in altre parole attirerà il suo ego.
Fermo Eddie. Morbido, Eddie è un tipo :simpatico: che sembra più concentrato sulla sua squadra e sui suoi colleghi che sui suoi risultati personali, è molto silenzioso rispetto ad altri potenziali clienti e può essere difficile da leggere, ma la più frustrante è la sua riluttanza per prendere una decisione d';acquisto, il mantra di Eddie sembra essere :sto ancora pensando ma grazie per il seguito:.
Struttura e sicurezza sono importanti per queste persone ed è difficile per Eddie apportare modifiche. Spesso pensa a come la decisione influenzerà le altre persone all';interno dell';organizzazione. Ciò significa che devi rallentare il processo di vendita, dimostrare come la tua soluzione andrà a vantaggio del team e rimuovere il più possibile il rischio dal processo decisionale. Ammorbidisci la tua voce e assicurati che la presentazione delle tue vendite scorra in modo logico. Usa parole come :giusto: :logico: e :la tua squadra: nella tua presentazione.
Alice analitica. Legge ogni punto e specifica sul tuo prodotto o servizio e indipendentemente da quante informazioni fornisci ad Alice, lei vuole sempre di più, incluse garanzie scritte e documentazione di backup. È molto difficile da leggere ed è estremamente difficile coinvolgerla in una conversazione aperta perché i sentimenti e le emozioni personali non entrano in scena quando Alice prende una decisione.
Ogni volta che è possibile, date ad Alice un programma scritto in prima pagina del vostro incontro, in anticipo. Idealmente, mandalo per email con qualche giorno di anticipo in modo che lei possa prepararsi. Assicurati che sia completamente privo di refusi, errori di ortografia e errori di punteggiatura. Quando vi incontrate, seguite l';ordine del giorno in perfetto ordine e se fate qualsiasi tipo di reclamo, avete a disposizione una documentazione di supporto che lei può leggere.
Mentre l';approccio da usare con ciascuna di queste persone può non avere senso per te o sembrare completamente razionale, è fondamentale riconoscere che il modo in cui naturalmente e istintivamente vendi potrebbe non essere il modo migliore per ottenere risultati con qualcun altro. La modifica del tuo approccio e stile, anche se brevemente, ti aiuterà a connetterti meglio con i tuoi clienti e potenziali clienti, il che significa che genererai vendite migliori.
© 2008 Kelley Robertson, Tutti i diritti riservati.