La maggior parte di noi non ama mettere sul nostro :personaggio venditore: quando facciamo chiamate a freddo. Pensiamo che sia necessario, tuttavia, perché siamo stati addestrati a fare la vendita. Eppure stiamo interagendo con una persona che respira dal vivo senza avere una vera connessione con lui o lei. Spesso si sente falso, e spesso lo è.
Questo ruolo artificiale ci mette in grande risalto e sabota le nostre conversazioni a freddo. Quando non siamo autentici, è una bandiera rossa per l';altra persona che abbiamo un';agenda di vendita. Questo mette quasi tutti :di guardia:. Non ci hanno mai incontrato e sono diffidenti nei confronti di eventuali manipolazioni.
Smetti di chiamare a freddo e smetti di vendere. Iniziare a costruire relazioni..
Avete mai notato che la maggior parte delle chiamate a freddo si interrompono nel momento in cui proviamo a :spostare: le cose verso una vendita? È come se ci stessimo preparando per la battaglia, e la tensione ci spinge avanti.
Ma la persona che abbiamo chiamato non ci conosce. Lo slancio che stiamo cercando di imporre mette lui o lei in una posizione difensiva. Si stanno proteggendo da un potenziale :intruso: che potrebbe avere un programma autonomo.
Quindi, come possiamo passare a qualcosa di più positivo? Iniziamo concentrandoci sulla relazione piuttosto che sulla capacità di vendere. Chiamiamo con l';aspettativa di incontrare qualcuno di nuovo, e in attesa di una piacevole conversazione per scoprire se possiamo essere di servizio. Questa mentalità è sottile ma fortemente sentita dall';altra persona.
Costruire relazioni umanizza le nostre conversazioni che chiamano a freddo - e noi stessi. Siamo meno artificiali. Le conversazioni con chiamate a freddo diventano più naturali. E le persone tendono a rispondere con più calore e interesse.
Il punto non è usare la :tecnica del rapporto di costruzione: per migliorare le vendite. Sta avendo un';agenda nascosta piuttosto che una relazione. Il nostro obiettivo è vedere se siamo in grado di fornire qualcosa che possa giovare all';altra persona. In caso contrario, preferiamo non continuare a interrompere la giornata. Questa è una vera relazione, anche se breve.
Quando siamo persone reali che trattano gli altri come persone reali, la differenza è sorprendente. Entrambe le persone sono entrambe più a loro agio. Anticipiamo di parlare con qualcuno che potrebbe avere interesse per ciò che abbiamo da offrire. E se non lo fanno, abbiamo goduto il nostro tempo con lui o lei.
Quando gli altri sentono questa mentalità rilassata da te, sono molto più propensi ad accoglierti nella loro giornata. Ma se segui rigidamente uno script o lo lanci in una mini-presentazione, la tua chiamata viene immediatamente definita come qualcosa che viene avviato principalmente per il tuo guadagno. E questo mette molte persone in resistenza.
Qui ci sono 8 chiavi per costruire relazioni in cold calling:
1. Concentrati sui bisogni dell';altro anziché su una vendita
2. Arrenditi all';esito della tua chiamata a freddo in modo da poterti connettere con il tuo potenziale cliente a livello umano
3. Guarda la connessione umana come un viaggio eccitante in cui incontri persone nuove e interessanti
4. Parlate gentilmente e naturalmente come fareste con qualsiasi nuovo conoscente
5. Ricorda che si tratta di come ti imbatti, non di quante persone chiami
6. Consentire alla conversazione di evolvere in modo naturale
7. Invita tutti e due a decidere insieme se vale la pena dedicare del tempo a proseguire la conversazione
8. Usa frasi non aggressive ma molto efficaci
Quindi prova questo. Esercitati a spostare la tua concentrazione mentale dall';affidabilità in un luogo di relazione. Scoprirai che il tuo genuino godimento della conversazione si ripercuote sull';altra persona. Saranno meno difensivi e più propensi a condividerle sinceramente.
Uno dei modi migliori per costruire una relazione è usare frasi che portano molto bene l';elemento umano. Inizia chiedendo: :Ciao, potresti aiutarmi per un minuto?: La risposta più comune sarà: :Certo, di cosa hai bisogno?:
La prossima domanda potrebbe essere quella di chiedere se sono aperti all';idea di guardare a modi diversi per, ad esempio, ridurre le loro spese. Il più delle volte la risposta sarà qualcosa del tipo: :Beh, certo, di che tipo di spese stai parlando?:
Ora sei in grado di aprire la conversazione tra voi due e creare una relazione iniziale. È facile e comodo continuare da lì.
Quando lo fai, proverai tanto successo e soddisfazione che cambierà davvero il tuo modo di fare business. E porterà il successo delle vendite oltre la tua immaginazione.