1. Denaro.
2. Tempo.
3. Tempi.
Questo è anche nella consapevolezza che tutto il resto tra voi due è ciò che io chiamo una partita energetica: hanno un bisogno e voi potete soddisfare quel bisogno. Si sentono collegati a te. Hai stabilito la fiducia. E tutti e due ti senti eccitato e l';energia delle possibilità è chiaramente nell';aria tra di voi.
Ma poi uno dei blocchi principali si apre.
E adesso? Come puoi aiutare?
Iniziamo con la prima comprensione dell';energia dietro i blocchi. In questo modo sei in grado di venire da un posto di empatia, piuttosto che di simpatia. Come fornitore di servizi è una mossa disastrosa per voi di unirti a loro nel loro blocco. Potrebbe sembrare qualcosa del tipo: :So esattamente cosa intendi per la signora Prospect, ci sono un sacco di cose che voglio davvero, ma non posso neanche avere.: Lo odio anche io. : Questo è un enorme disservizio per loro e anche per voi (in più modi di quanto possiamo ottenere pienamente in questo articolo).
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Quindi quello che stai guardando qui è la paura (dell';ignoto, del successo, del cambiamento, fare qualcosa di positivo per se stessi ... la paura assume forme diverse per persone diverse, ma la paura è paura). Anche se davvero non hanno i soldi, non hanno assolutamente tempo e sono in qualche modo non pronti o in grado, stanno facendo scuse per mascherare la paura.
Le persone scusano perché non riescono a vedere la differenza tra una realtà esteriore e una credenza interiore riguardo a quella realtà. La maggior parte delle persone ha difficoltà a separare i due e renderli uguali.
Potrebbe sembrare qualcosa del genere:
Non sono pronto ora = non sarò mai veramente pronto.
Non ho il tempo ora = non riesco a vedere come fare il tempo.
Non ho i soldi ora = Non credo di poter generare i soldi.
Nell';estate del 1999 stavo studiando ad Ashland, in Oregon, e un fine settimana abbiamo trovato questo bellissimo lago per fare il bagno e ho visto che dall';altra parte del lago la gente saltava la scogliera. Ora, questo è qualcosa che uso molto quando ero al liceo. Così ho nuotato, sono salito in cima, sono arrivato al limite e mi sono bloccato. Non potevo saltare da quella scogliera. Ogni volta che guardavo oltre il limite pensavo: :questa è una falesia di quindici piedi: cosa succede se mi manca e sbatto contro le rocce, potrei spezzarmi una gamba, potrei morire, potrei ...:
E poi, mentre stavo lì, questo ragazzo, forse lui aveva undici anni, si avvicinò a me e chiese, :hai intenzione di saltare?: E ho iniziato a inventare tutte queste scuse, ma ho sospirato e gli ho appena detto che ero davvero spaventato. E quello che mi ha detto non l';ho mai dimenticato: :
È aria e acqua. Basta saltare. :
Mentre lo guardavo navigare oltre il bordo e poi risalire in superficie pochi secondi dopo, incredibilmente per me, saltai. E ';stato esaltante! (E, ovviamente, sono sopravvissuto).
E questo, amico mio, è esattamente come si sente una prospettiva quando si considera di lavorare con te. Vedono un investimento finanziario, un obbligo di tempo e una sfida che si stanno preparando ad affrontare: una scogliera da buttare giù.
Quindi la reazione automatica-paura-umana è una scusa.
E, ancora, la mossa peggiore che puoi fare è unirti a loro. :Sì, questo dirupo è veramente alto, hai ragione, è impossibile saltare, capisco quanto sia difficile, quindi lascia che ti richiami tra qualche mese e vedi se sei pronto a saltare:.
Posso dirti, non saranno mai pronti. (So se è quello che ho sentito, sarei ancora in piedi su quella scogliera o peggio avrei girato e tornato indietro nel modo in cui sono arrivato.)
Ancora una volta, presumendo che la tua offerta sia giusta per loro e loro trarranno un grande beneficio dal lavorare con te, allora NON stai servendo i loro migliori interessi se :lasci che scivoli:.
E dirti che sei la tua scusa.
L';energia dell';impegno è molto forte. Fai sapere al tuo potenziale cliente che quando ti impegni, l';Universo inizia a schierarsi per te. Le cose potrebbero iniziare più lentamente del previsto, ma quando ti impegni veramente, succede. Fai sapere loro che, insieme, prenderai cura delle loro preoccupazioni (denaro, tempo, dubbi, ecc.).
La mia sensazione è che quando commetti, sentirai :Facciamolo!:
Posso dirti che andrà SEMPRE in questo modo il 100% delle volte, no, ma quello che posso dirti è che se ti impegni a prendere posizione per la verità sulla differenza che il tuo servizio farà per i tuoi clienti (e non tirarti indietro quando ti danno delle scuse), avrai un cliente che si mette completamente nel tuo processo e insieme produrrai risultati magnifici. E il mondo starà meglio per questo.
Quindi andate avanti. Prendere una posizione. Puoi farlo.
Il tuo invito all';azione:
Quando i clienti hanno paura di andare avanti, faranno scuse che impediranno loro di andare dove devono crescere.
Come professionista, devi richiamare la magnificenza del tuo cliente per supportarlo nell';attivare il cambiamento che vogliono, non unirti a loro nella paura.
Prendi posizione per loro.
Prendi posizione per te.