Alcune persone in vendita pensano che un lead sia un nome di una lista. Non è corretto Un nome da una lista non è un vantaggio: è un sospetto, un estraneo totale e non importa se soddisfa alcuni criteri (ad esempio età, occupazione, patrimonio netto). Un vero vantaggio soddisfa i tuoi criteri E ha espresso interesse per ciò che offri. In particolare, il lead ha risposto a una e-mail, a un annuncio di stampa, a una parte di direct mail, ecc. Un vero professionista di marketing e vendite contatta solo le persone che hanno espresso interesse per la prima volta.
Ora che hai un vantaggio, come lo trasformi in una vendita?
Come aumentare la conversione dei lead | #TomFerryShow Episodio 101
Non si chiama il lead e si dice :Sto seguendo ... ..: Ogni venditore dice questo e la frase è diventata sinonimo di :preparatevi per il mio passo di vendite:. Il tuo vantaggio diventa automaticamente difensivo (nessuno piace essere venduto) e la tua possibilità di una vendita è vicina allo zero. Piuttosto, chiama il lead e dì :Bob, hai restituito una carta che esprimeva il tuo interesse ad avere più ... meglio ... (completa lo spazio vuoto), è ancora interessante per te?: Le uniche parole che dovrebbero venire dal tuo la bocca sono i benefici che il tuo piombo desidera. Il tuo primo compito è coinvolgere il tuo ruolo, non parlare del tuo prodotto.
Successivamente, non si dice :abbiamo: o :la mia azienda offre: in quanto queste frasi sono sinonimo di :preparatevi per il mio tiro:. Ancora una volta, questo renderà il vostro vantaggio difensivo. Dici: :Non so se posso aiutarti ... posso farti alcune domande sul tuo (business / heath / investimenti, compilare lo spazio in bianco)?: Disarmare la difensività del prospect affermando che non si so se puoi aiutare.
Successivamente, fai domande intelligenti su ciò che è importante per LUI. La cosa migliore che puoi fare qui è dimenticare le caratteristiche e i benefici del tuo prodotto perché al tuo lead non importa. Si interessa solo di ciò che è importante per lui. Quindi, per ascoltare davvero, devi dimenticare il tuo discorso. Mentre la tua prospettiva rivela le risposte alle tue domande, fai domande più profonde per rivelare i loro desideri emotivi. Domande come:
Come aumentare la conversione dei lead | #TomFerryShow Episodio 101
Perché è così importante per te?
Se potessi averlo, come ti influenzerebbe?
Se non lo risolvi, qual è il costo a lungo termine per te?
Come ti fa sentire?
Sei soddisfatto di questo?
Dal momento che le persone comprano emotivamente, devi farle rivelare ciò che le motiva emotivamente. Fino a quando non lo fai, non procedere al tuo prossimo passo (per fissare un appuntamento, chiedere la carta di credito, chiudere l';affare) perché fallirai. Troppi venditori chiedono l';ordine troppo presto e ottengono obiezioni. Innanzitutto, chiedi al tuo potenziale cliente di rivelare ciò che lo motiva emotivamente e poi chiedi se sarebbe interessato a una soluzione a quel problema / opportunità. Solo quando lui dice di sì, procedi al passaggio successivo.
:Bob, se ci fosse una soluzione a quel problema, cosa valeva per te? Quindi, se potessi avere la soluzione solo per il 10% di tale importo, vorresti saperlo? Ottimo, poi (fissa un appuntamento, richiedi la carta di credito, chiudi l';affare). :
So che i venditori mi dicono che sono focalizzati sul cliente o sul cliente ma non è vero. Sono focalizzati sul prodotto e la mia agenda è focalizzata. Se la tua missione personale o missione aziendale è quella di aiutare davvero qualcuno, diventa facile trasformare i lead in vendite. Perché il tuo obiettivo cambia da :convincere: le persone ad acquistare il tuo prodotto per :trovare: le persone che vogliono ciò che il tuo prodotto offre. Puoi solo determinarlo facendo domande. E quando incontri qualcuno che non ha interesse per il tuo prodotto, vai avanti.
La chiave per trasformare un vantaggio in una vendita è di lasciare la tua agenda alla fine della conversazione e ottenere il tuo vantaggio prima di rivelare la sua agenda emotiva. Quindi hai il processo relativamente semplice di mostrare al tuo potenziale cliente come il tuo prodotto si adatta alla sua agenda (piuttosto che convincere la prospettiva sul perché dovrebbero avere interesse per la tua agenda).